Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

Я снова думал о Бенджи и Сабайе. Я отвел Брендона в сторону перед жизненно важной игрой. Я ломал голову, что мне сделать, чтобы услышать от него два важных слова: «все правильно».

«Похоже, ты думаешь, что перехитрить блок – это не по-мужски, – сказал я ему. – Ты думаешь, что суметь уклониться от того, кто пытается ударить тебя, – это проявление трусости».

Брендон посмотрел на меня и замолчал.

«Все правильно», – сказал он.

Именно эти слова Брендона помогли ему понять ту реальность, которая до сих пор мешала ему. Как только он понял, почему он пытался сбить с ног всех блокирующих его игроков, он изменил тактику. Он начал избегать блоков и стал прекрасным полузащитником.

Когда на поле отбирал мячи и играл классный полузащитник Брендон, команда школы Св. Томаса Мора всегда выигрывала.

Фраза «все правильно» помогла одной из моих студенток в работе торгового представителя крупной фармацевтической компании.

Она пыталась продать новый препарат врачу, который использовал аналогичные лекарственные средства. Он был крупнейшим из заказчиков таких препаратов в ее зоне продаж. Продажа была критически важной для ее успеха.

Во время первой встречи врач отказался от этого препарата. Он сказал, что это лекарство ничуть не лучше тех, которые он уже применяет. Врач держался недружелюбно. Он даже не хотел выслушать ее точку зрения. Когда она пыталась рассказать о положительных свойствах своего препарата, он прервал ее и в пух и прах разбил все ее доводы.

При подготовке презентации она постаралась узнать как можно больше об этом враче. Она узнала, что он очень любил лечить своих пациентов. По его мнению, каждый пациент был особенным. Самым важным результатом для него было повышение чувства покоя и умиротворенности. Как можно было заставить понимание его потребностей, желаний и любви к работе сработать в ее пользу?

Во время ее следующего визита врач спросил, какие лекарственные средства она хотела бы обсудить с ним. Вместо того чтобы расхваливать преимущества нового препарата, она заговорила о нем самом и его практике.

«Доктор, – сказала она, – когда я приходила к вам в прошлый раз, мы говорили о ваших пациентах, которые страдают этим заболеванием. Помнится, я подумала о том, что вы, вероятно, с трепетом относитесь к их лечению и стараетесь подобрать конкретное лечение для каждого пациента».

Он посмотрел ей в глаза, словно впервые увидел ее.

«Все правильно, – сказал он. – Мне действительно кажется, что я лечу эпидемию, на которую другие врачи не обратили внимания, а это означает, что многих пациентов лечили неправильно».

Она сказала ему, что, похоже, он действительно понимает, как лечить этих пациентов, особенно потому, что некоторые из них не реагируют на обычные лекарственные средства. Они говорили о специфических задачах, которые стоят перед врачом при лечении пациентов. Он привел примеры из своей практики.

Когда он закончил свой рассказ, она вкратце перечислила все то, что он сказал, особенно, что касается сложностей и проблем при лечении пациентов.

«Похоже, вы стараетесь подобрать конкретное лечение и лекарственные средства для каждого пациента», – сказала она.

«Все правильно», – ответил он.

Это был прорыв, которого она надеялась достичь. Врач был холодным скептиком. Но когда она осознала, что он любит своих пациентов, то с помощью кратких выводов разрушила стену непонимания. Он прекратил обороняться, а она смогла завоевать его доверие. Вместо презентации своего препарата она дала ему возможность рассказать о своих способах лечения и процедурах. Из его рассказа она поняла, как ввести ее лекарственные средства в его практику. Затем она перефразировала то, что он сказал ей о своих задачах в ходе лечения, и вернула ему ту же мысль в виде отражения.

Как только врач продемонстрировал свое доверие и понимание, она смогла перечислить свойства своего препарата и точно описать, как он должен помочь врачу достичь желаемых результатов при лечении пациентов. Он внимательно слушал.

«Препарат может оказаться идеальным для лечения тех пациентов, у которых не видно улучшения после приема лекарств, которые я им назначаю, – сказал он. – Давайте попробуем ваш».

Она заключила сделку о продаже.

Один из моих студентов из Кореи добился ответа «все правильно», когда вел переговоры со своим бывшим начальником о новой работе.

Возвращаясь в Сеул после получения степени MBA, он хотел работать в отделе бытовой электроники, а не в отделе полупроводников, куда его направили. Он был специалистом по кадрам. Он думал, что по правилам компании он должен оставаться в отделе, где работал раньше, до тех пор, пока не получит разрешение уйти от своего бывшего начальника. Он получил два предложения о работе в отделе бытовой электроники и позвонил своему бывшему начальнику из США.

«Вы должны отклонить это предложение и занять свое место в отделе полупроводников», – сказал бывший начальник.

Мой студент чувствовал себя подавленным. Если он хотел продвинуться по службе в компании, то должен был подчиниться своему бывшему боссу. Он отклонил два предложения и стал готовиться к возвращению в отдел полупроводников.

Затем он связался со своим другом, который был старшим менеджером в отделе кадров, и попросил проверить положения, действующие в компании. Он обнаружил, что в уставе компании не было правила, согласно которому он должен оставаться в отделе, а для перевода должен был получить одобрение своего бывшего начальника.

Он снова позвонил своему бывшему боссу. На этот раз он стал задавать вопросы, чтобы вытянуть из начальника правду.

«Может быть, есть причина, по которой вы хотите, чтобы я работал в управлении отдела полупроводников?» – спросил он.

«Это лучшая должность для тебя», – сказал бывший начальник.

«Лучшая должность? – спросил студент. – Похоже, в компании нет такого правила, по которому я должен оставаться в отделе полупроводников», – сказал он.

«Хм, – сказал бывший начальник. – Думаю, что такого правила нет».

«Тогда скажите, пожалуйста, почему вы решили, что мне надо остаться в управлении отдела полупроводников?» – спросил студент.

Бывший босс сказал, что ему потребовался человек для создания сети между отделами полупроводников и бытовой электроники.

«Похоже, вы могли бы одобрить мою новую должность независимо от того, в каком отделе я буду работать, если я буду в управлении и смогу помочь вам наладить качественную связь с руководством компании».

«Все правильно, – сказал бывший босс. – Должен признать, мне нужна ваша помощь в управлении».