Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

В следующий раз, когда вы захотите прийти к компромиссу, вспомните о туфлях разного цвета.

Так почему же нам так вскружила голову мысль о компромиссе, если он часто ведет к столь плачевным результатам?

Настоящая проблема с компромиссом состоит в том, что он все еще считается отличной концепцией в отношениях и в политике. Нам просто говорят, что компромисс – священное моральное благо.

Давайте вернемся к требованию выкупа: справедливо будет не давать выкуп, и племянник не должен ничего платить. Так почему же он собирается предложить в качестве выкупа 75 000 долларов, намного меньше, чем 150 000 долларов? В требовании выплатить 150 000 долларов нет никакой ценности. Пойдя на любой компромисс, племянник закончит переговоры с удивительно плохим результатом.

Я здесь для того, чтобы прямо сейчас сказать, что компромисс – это дерьмо. Мы не идем на компромисс, потому что это правильно. Мы идем на компромисс, потому что это легко и потому что он может спасти нашу репутацию. Мы идем на компромисс, чтобы сказать, что, по крайней мере, мы получили свою половину пирога. Выжатые до конца, мы идем на компромисс, чтобы быть в безопасности. Большинством людей на переговорах движет страх или желание избежать боли. Слишком малое количество людей действуют рационально ради своих реальных целей.

Поэтому никогда не приспосабливайтесь и – существует простое правило – никогда не идите на компромисс . Творческим решениям почти всегда предшествует определенный риск, беспокойство, замешательство и конфликт. Приспосабливание и компромисс избавляют вас от этих факторов. Вам необходимо играть по жестким правилам. Только так вы добьетесь выгодных условий. Только так работают отличные специалисты по ведению переговоров.

Время – одна из важнейших переменных на любых переговорах. Простое затягивание времени и его жесткий братец, дедлайн, – это те винтики, которые давят на каждую сделку, форсируя ее завершение.

Неважно, настоящий у вас дедлайн или расплывчатый, как линия на песке, он может заставить вас поверить в то, что заключить сделку прямо сейчас намного важнее, чем просто заключить хорошую сделку. Дедлайн (или попросту крайний срок) регулярно заставляет людей говорить и делать импульсивные вещи, направленные против их интересов, потому что у всех нас есть природное стремление торопиться, когда подходит крайний срок.

Хороший специалист по ведению переговоров делает именно это: он заставляет людей подавить в себе это стремление и воспользоваться наличием этого стремления у других людей. Это не так легко. Спросите себя: что такого особенного есть в крайнем сроке, что вызывает давление и беспокойство? Ответ очень прост – его последствия: возможные потери, которые мы понесем в будущем. «Сделка сорвалась!» – кричит наш разум в воображаемом будущем сценарии, если в определенный момент времени мы не примем решение.

Когда вы позволяете переменной времени порождать такие мысли, то становитесь заложником самого себя, создавая среду реактивного поведения и ограничивая свой выбор. Ваш противник может отодвинуть воображаемый крайний срок, а вы реагируете на него следующим образом: выполняете всю его работу за него.

Да, я использовал слово «воображаемый». За все годы, что я занимаюсь частным бизнесом, я обязательно задаю этот вопрос почти всем частным предпринимателям и топ-менеджерам, с которыми я работал: был ли у них за все время работы хоть один случай, когда у той стороны переговоров, которая нарушила крайний срок, наступали отрицательные последствия? Среди сотен клиентов нашелся лишь один-единственный джентльмен, который дал серьезный обоснованный ответ и подтвердил, что такое было. Крайний срок часто устанавливают произвольно, он почти всегда гибкий и почти никогда не бывает причиной тех последствий, о которых мы думаем или о которых нам сказали.

Дедлайн – это пугало на переговорах, чаще всего это просто плод нашего воображения, нарушающий привычный порядок вещей без веской причины. Мантра, которой мы обучаем наших клиентов, звучит так: «Лучше не заключить сделку, чем заключить плохую сделку». Клиенты, которые выучили эту мантру как прописную истину, располагают всем необходимым временем для правильного ведения переговоров – и их терпение становится их грозным оружием.

Через несколько недель после того, как на Гаити начался бум похищения людей, мы стали замечать, что похитители используют два шаблона. Во-первых, самая напряженная ситуация была по понедельникам, словно похитителям хотелось выполнить «план» на неделю. Во-вторых, к концу недели негодяи начинали усиленнее требовать заплатить им выкуп.

Сначала мы не видели в этом никакого смысла. Однако внимательное прослушивание похитителей и расспросы спасенных заложников помогли нам обнаружить очевидную вещь: у преступников не было никакой политической мотивации. Эти парни были опереточными злодеями, которым хотелось получить деньги к пятнице, чтобы хорошо повеселиться в выходные.

Как только мы поняли шаблон их поведения и определили установленный похитителями дедлайн, у нас оказалось две ключевые порции информации, благодаря которым все рычаги давления на преступников оказались в наших руках.

Во-первых, если мы оставляли без внимания давление, нагнетаемое на зашедших в тупик переговорах до четверга или пятницы, то могли намного больше сократить сумму выкупа. Во-вторых, так как для того, чтобы хорошо провести уикенд на Гаити, вовсе не нужно 150 000 долларов, мы могли договориться о меньшей сумме, которой для этого будет достаточно.

Конкретные угрозы от преступников указывали на приближение установленного ими крайнего срока. «Отдайте нам деньги, или ваша тетя умрет» – эта угроза соответствовала раннему этапу, так как в ней время не указано. Появление более конкретных угроз указывает на приближение реальных последствий в указанное реальное время. Чтобы оценить уровень особой угрозы, мы обращаем внимание на то, сколько из шести вопросов – Что? Кто? Где? Когда? Почему? Как? – было задано. Когда люди угрожают, то сознательно или подсознательно создают неясности и лазейки, которыми они намерены воспользоваться. По мере того как неделя приближалась к концу, эти лазейки начинали закрываться – и подобная ситуация повторялась снова и снова в случаях похищения разных людей – таким образом, вскоре у нас сложился шаблон их действий.

Располагая этой информацией, я смог предположить, что похищение планировалось на четыре дня. От того, что я это понял, похищения не стали более приятными для их жертв, но они определенно стали более предсказуемыми – и более дешевыми – для их семей, находившихся на другом конце телефонной линии.