Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

В книге « Ошибка Декарта: эмоция, разум и человеческий мозг» нейробиолог Антонио Дамасио объяснил свое принципиально новое открытие. Занимаясь изучением людей, у которых была повреждена та часть мозга, которая отвечает за генерирование эмоций, он обнаружил, что у них была одна общая черта: они не могли принимать решения. Они могли логически описать, что им надо делать, но не могли сделать даже простейший выбор.

Другими словами, хотя мы можем использовать логику, чтобы разумно подходить к решению, фактически принятием решений руководят эмоции.

Самое мощное слово на переговорах – «справедливо». Так как мы люди, для нас очень важно знать, что нас уважают. Люди заключают соглашение, если чувствуют, что к ним относятся честно и справедливо, и отказываются от него, если такого отношения нет.

Исследования мозга, проводившиеся в течение десяти лет, показали, что активность человеческих нейронов, особенно в островковой доле, регулирующей эмоции, отражает степень несправедливости в ходе социального взаимодействия. Даже приматы жестко протестуют против несправедливости. В одном известном исследовании двум обезьянам-капуцинам предложили выполнить одну и ту же задачу, но одной в награду давали сладкий виноград, а другая получала огурцы. В ответ на такую чудовищную несправедливость обезьяна, получавшая огурцы, просто рассвирепела.

Так происходит и при игре в «Ультиматум» – многолетний опыт показывает, что большинство принимающих неизменно отклоняют любое предложение, если предложенная им сумма составляет меньше половины от всех денег. Если вы предложите принимающему четверть денег от общей суммы, дальше договариваться не будет смысла, потому что принимающий обидится. Большинство людей делают иррациональный выбор и предпочитают совсем упустить деньги, нежели принять смехотворное предложение, потому что отрицательная эмоциональная ценность несправедливости перевешивает позитивную рациональную ценность денег.

Такая иррациональная реакция на несправедливость характерна и для серьезных экономических сделок.

Помните отличную работу Робина Уильямса по озвучиванию джинна в мультфильме Диснея « Аладдин» ? Так как, по его словам, он хотел оставить что-нибудь прекрасное для своих детей, то озвучивал мультфильм по сниженной ставке в 75 000 долларов – это было намного меньше его обычного гонорара в 8 миллионов. Но затем случилось что-то невероятное: фильм стал суперпопулярным и принес прибыли 504 миллиона долларов.

Уильямс пришел в ярость.

Теперь посмотрим на эту ситуацию, вспоминая игру «Ультиматум». Уильямс разозлился не из-за денег: он так воспринимал несправедливость, которая взбесила его. Он не жаловался на договор, пока « Аладдин» не стал блокбастером, а вот после этого он и его агент стали кричать на всех углах о том, что их «кинули».

К счастью для Уильямса, Дисней хотел, чтобы знаменитый актер был счастлив. После того как Дисней обратил внимание на очевидный факт, что актер подписал первоначальный контракт с удовольствием, он сделал широкий жест и подарил Уильямсу картину Пикассо, которую оценивали в 1 миллион долларов.

Народу Ирана не так повезло.

В последние годы Иран терпит давление санкций, которые стоили ему более 100 миллиардов долларов иностранных инвестиций и доходов от продажи нефти, в обмен на возможность реализовать ядерную программу обогащения урана, которая может покрыть лишь 2 % энергетических потребностей страны. Так же как студенты, которые отказались просто так получить 1 доллар только потому, что предложение показалось им оскорбительным, так и Иран лишил себя своего главного источника дохода – от продажи нефти и газа – с целью осуществления энергетического проекта с небольшим ожидаемым выигрышем.

Почему? Снова справедливость.

Ирану кажется несправедливым, что глобальные державы, которые в совокупности имеют несколько тысяч единиц ядерного оружия, должны решать, может ли Иран использовать ядерную энергию. Почему же, удивляется Иран, мы считаемся изгоями, в то время как Индия и Пакистан, тайно приобретающие ядерное оружие, являются персонами грата в международном сообществе?

В телевизионном интервью бывший иранский специалист по ведению переговоров о ядерной программе Саид Хусейн Мусавиан попал не в бровь, а в глаз. «Ядерный вопрос сегодня для иранцев не является ядерным, – сказал он, – он защищает целостность независимой нации от давления других стран».

Можно не доверять Ирану, но его шаги – довольно четкие доказательства того, что отказ, воспринятый как несправедливость, даже при существенных затратах является мощным стимулом.

Как только вы поймете, какой грязной, эмоциональной и разрушительной может быть динамика «справедливости», вы увидите, что «справедливо» – чрезвычайно мощное слово, которое нужно использовать с осторожностью.

По сути, лишь один из трех способов, которые люди используют, когда хотят сбросить на вас «бомбу» справедливости, имеет право на существование.

Наиболее распространенное использование справедливости – оборонительная тактика, как в дзюдо, которая дестабилизирует другую сторону. Эта манипуляция обычно выражается примерно в такой форме: «Мы просто хотим справедливости».

Давайте вспомним, когда в последний раз кто-то обвинил вас в несправедливости. Держу пари, вы должны будете признать, что у вас это сразу же вызвало чувство дискомфорта и желание защищаться. Эти чувства являются подсознательными и часто приводят к иррациональным решениям.

Несколько лет назад, во время экономического спада, одна моя знакомая продавала свой дом в Бостоне. Предложения, которые она получала, были значительно ниже того, что она хотела, а это означало большую потерю для нее, и от досады она косвенно обвинила в несправедливом к ней отношении потенциального покупателя.

«Мы просто хотим справедливости», – сказала она.

Эмоционально подавленный косвенным обвинением покупатель немедленно повысил цену.

Если вы подходите к этому вопросу с практической стороны, то должны понять, что чаще всего другая сторона, взывающая к справедливости, вовсе не пытается залезть вам в карман: люди наподобие моей знакомой могут просто оказаться в стесненных обстоятельствах. Так что самый лучший способ облегчить свое состояние – это сделать глубокий вдох и сдержать свое желание уступить. Затем надо сказать: «Хорошо, давайте прекратим сделку, вернемся к тому моменту, в котором вы увидели несправедливость с моей стороны, и все исправим».

Второй вариант использования слова «справедливость» – еще более отвратителен. В этом случае ваш противник будет обвинять вас в жесткости или нечестности, говоря: «Мы дали вам честное и справедливое предложение». Этот ужасный удар означает, что кто-то хочет отвлечь ваше внимание и манипулировать вами, требуя уступок.