Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

Всякий раз, когда кто-то пытается сделать такое со мной, я предлагаю вспомнить последний локаут в Национальной футбольной лиге.

Переговоры уже вышли на финишную прямую, и Ассоциация игроков НФЛ сказала, что, прежде чем они придут к согласию по окончательной сделке, они хотели бы, чтобы владельцы клуба открыли все свои карты. Что ответили владельцы?

«Мы даем игрокам справедливое предложение».

Отметим ужасную гениальность этого хода: вместо того чтобы открыть все карты или отказаться от этого требования, владельцы сместили акцент на предполагаемое отсутствие понимания справедливости у игроков.

Если вы оказываетесь в такой ситуации, лучшая реакция – просто отзеркалить чувство справедливости, которое пытаются на вас навесить. «Честно и справедливо?» – говорите вы, затем делаете паузу, чтобы сила этого слова воздействовала на них так же, как должна была воздействовать на вас. После этого навешиваете ярлык: «По всей видимости, вы готовы предоставить факты, подтверждающие это», – который намекает на то, что вы знаете все их карты или другую информацию, которая либо противоречит их заявлению о справедливости, либо предоставляет вам дополнительные данные к уже имеющимся. Прямо сейчас вы отразили атаку.

Последнее применение слова «справедливость» – мое самое любимое, потому что оно позитивное и конструктивное. Оно готовит платформу для честных и сочувственных переговоров.

Вот как я использую его: в самом начале переговоров я говорю следующее: «Я хочу, чтобы вы чувствовали, что с вами все время обращаются честно и справедливо. Поэтому, пожалуйста, остановите меня в любой момент, когда почувствуете, что я несправедлив, и мы разберемся в этом».

Это ясно и просто, и я предстаю перед людьми как честный переговорщик. Своей фразой я даю людям понять, что они могут использовать это слово при разговоре со мной, если они честно применяют его. Как специалист по ведению переговоров вы должны добиваться репутации честного и справедливого человека. Ваша репутация идет впереди вас. Пусть она идет по дороге, которая ведет к успеху.

Несколько лет назад я наткнулся на книгу « Как стать волшебником продаж» и с тех пор люблю время от времени просматривать ее, чтобы освежить свои чувства в отношении побудительных мотивов, которые питают решения. В этой книге продажи отлично представлены не как рациональный аргумент, а как эмоциональное обрамление работы.

Если вы можете заставить другую сторону раскрыть перед вами свои проблемы, боль и несбывшиеся мечты – если вы можете понять, что люди действительно покупают, – то вы сможете продать им решение их проблем, которое выглядит в вашем представлении как идеальное предложение.

Давайте посмотрим на все это с другой точки. Что на самом деле продает хорошая няня? Вот уж точно не уход за ребенком, а ваш свободный вечер. Продавец каминов? Уют в комнате для семейных посиделок. Слесарь? Чувство безопасности.

Зная побудительные мотивы, вы можете обрамить преимущества любой сделки такими словами, которые найдут отклик у другого человека.

Возьмите одного и того же человека, измените одну или две вводных – и в зависимости от того, что вы изменили, 100 долларов могут стать для него как славной победой, так и страшным оскорблением. Познание этого феномена позволяет вам изогнуть реальность от оскорбления к победе.

Приведу вам один пример. У меня есть кофейная чашка, красно-белая, со швейцарским флагом. Без сколов, но бывшая в употреблении. Сколько бы вы заплатили за нее, только честно?

Вы, вероятно, готовы предложить примерно три с половиной доллара.

Теперь скажем, что это ваша чашка. Вы собираетесь продать ее мне. Какую цену вы мне скажете?

Вы, вероятно, готовы запросить за нее от 5 до 7 долларов.

В обоих случаях это была одна и та же чашка. Я лишь передал чашку вам и совершенно изменил ее стоимость.

Или представьте, что я предложил вам 20 долларов за то, что вы выполните поручение, на которое уйдет три минуты, и принесете мне чашку кофе. Вы думаете, что 20 долларов за три минуты – это 400 долларов в час. Это будоражит вас.

Но что вы скажете, если узнаете, что, дав вам это поручение, я заработал миллион долларов? Ваша восторженность по поводу 400 долларов в час сменится на ярость, потому что вас обманули.

Сама по себе ценность 20 долларов, как и ценность кофейной чашки, не изменилась. Но ваша точка зрения на этот случай изменила ее. Только тем, как я позиционирую 20 долларов, я могу заставить вас быть счастливыми от их обладания или несчастными.

Я не говорю, что принятие решений является полностью эмоциональным и иррациональным. Мы это уже видели. Я говорю о том, что хотя наши решения могут быть в значительной степени иррациональными, они все равно подкреплены определенными шаблонами, принципами и правилами. Как только вы осознаете эти мыслительные шаблоны, вы начинаете видеть способы воздействия на них.

Безусловно, лучшей теорией, описывающей принципы принятия иррациональных решения, является так называемая « теория перспектив» . Созданная в 1979 году психологами Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски, теория перспектив описывает то, как люди выбирают из нескольких вариантов, сопряженных с риском – например, в ходе переговоров. Теория утверждает, что людей больше привлекают вещи, которые они получат наверняка, чем потенциальная вероятность получить нечто большее. Это называется эффектом достоверности . Люди чаще делают выбор в пользу того варианта, который позволит им избежать потерь, а не получить прибыль. Это называется боязнью потери .

Именно поэтому люди, у которых, согласно статистике, нет необходимости в страховке, покупают ее. Подумайте еще вот о чем: человек, которому говорят, что его шансы получить 10 000 долларов составляют 95 %, а шансы получить 9499 долларов – 100 %, скорее всего, предпочтет избежать риска и выберет 100 %-ный вариант. Но когда этому же человеку говорят, что его шансы потерять 10 000 долларов составляют 95 %, а шансы потерять 9 499 долларов – 100 %, то он сделает противоположный выбор, в котором шансы избежать потерь составляют 95 %. Страх перед потерей определенной суммы подталкивает к бо́льшему риску, чем возможность получить столько же.

На нескольких следующих страницах я объясню некоторые тактические приемы теории перспектив, которые вы можете использовать в своих интересах. Но сначала позвольте дать вам жизненно важный урок, касающийся боязни потери: во время жестких переговоров недостаточно показать своему оппоненту, что вы можете дать ему все, что он захочет.