Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

Мы подсказали ему задать следующий вопрос: «Как я смогу собрать такие деньги?»

Похититель снова снизил требование до 25 000 долларов.

Теперь, когда он был в нашем поле зрения, с нашей подачи племянник сделал свое первое предложение с крайне низкой привязкой к 3000 долларов.

Телефон молчал, племянник весь взмок, но мы посоветовали ему держать себя в руках. Такое всегда случается в момент, когда экономическая реальность похитителей полностью перестраивается.

Когда раздался новый звонок, похититель, похоже, был озадачен. Но он продолжал требовать. Его следующее предложение было еще ниже: 10 000 долларов. В ответ по нашей подсказке двоюродный брат тети «вдруг» сказал, что может подарить похитителям новый портативный стереоплеер для дисков, и на этот широкий жест похитителям пришлось ответить тем же.

Новая сумма? 7500 долларов.

Затем мы с племянником подготовили в ответ странную цифру, которая, казалось, была результатом серьезных подсчетов, во сколько оценить жизнь тети: 4751 доллар.

Похититель сказал «да».

Через шесть часов родственники выплатили эту сумму (и принесли стереоплеер для дисков), и тетя в целости и сохранности вернулась домой.

Одним из важнейших факторов в рейтинге школ бизнеса является то, как оплачивается работа их выпускников. Поэтому я читаю каждому курсу MBA лекцию о том, что моя главная цель – в одиночку поднять рейтинг своей школы, обучая студентов, как вести переговоры о зарплате. В этой части приведены техники, которые помогут вам не только получить хорошие деньги, но и убедят вашего босса бороться за повышение вашей зарплаты.

Приятная настойчивость – это своеобразный эмоциональный якорь, который создает сочувствие к боссу и выстраивает правильную психологическую обстановку для конструктивной дискуссии. Чем больше вы говорите об условиях, не касающихся денег, тем больше шансов услышать весь спектр их вариантов.

Если они не могут удовлетворить ваши просьбы, не связанные с зарплатой, то смогут компенсировать их путем увеличения зарплаты, как было с одной из моих бывших студенток, американкой французского происхождения. Весело улыбаясь, она попросила дополнительную неделю к отпуску, который ей обычно давала компания. Она говорила, что она француженка и что все французы так делают. Служба по кадрам была застигнута врасплох этой проблемой с отпуском, но поскольку она так любезно просила и сумела ввести отличную от денег переменную в понятие своей ценности, то вместо дополнительного отпуска они предложили повысить ее зарплату.

Как только вы договорились о зарплате, обязательно определите, что нужно сделать, чтобы добиться успеха на вашей должности, и каких показателей вы должны достичь, чтобы вас повысили. Это важно для вас и ничего не стоит вашему боссу – как в случае с той статьей и моей фотографией на обложке журнала коллегии адвокатов. У вас будет запланировано повышение, а обсуждение с боссом ваших будущих успехов подготовят его к следующему шагу…

Помните, как мы определяли, что на самом деле покупает другая сторона? Когда вы продаете менеджеру себя, то продаете себя не просто как работника: вы продаете себя и свой успех как способ, с помощью которого компания может повысить свою собственную компетенцию и распространить ее на всех остальных сотрудников. Убедитесь, что представители компании знают, что вы выступаете в качестве живого аргумента их важности. После того как вы измените их реальность, в которой вы будете выступать в качестве их посла, они будут заинтересованы в вашем успехе.

Спросите: «Что нужно для того, чтобы добиться успеха именно здесь?»

Пожалуйста, обратите внимание, что этот вопрос похож на вопросы, которые задают во многих центрах профориентации MBA, но не точно такой же. Важна именно точная формулировка этого вопроса.

Студенты моих курсов для MBA, которые задавали этот вопрос на собеседовании при приеме на работу, рассказывали, что сотрудник, проводивший собеседование, наклонился вперед и сказал: «Никто никогда не спрашивал нас об этом». Затем он дал отличный подробный ответ.

Ключевая проблема заключается в том, что, если кто-то дает вам указания, он будет проверять, будете ли вы им следовать. Он будет лично заинтересован в том, чтобы вы добились успеха. Вы только что завербовали себе первого неофициального наставника.

Я не могу придумать лучшего примера, чем случай с моим бывшим студентом Энджелом Прадо, который показывает, как можно довести этот прием почти до совершенства.

Еще когда Энджел учился на курсах MBA, он уже пришел к своему боссу и начал зондировать почву насчет работы после окончания курсов (учебу оплачивала компания). Во время последнего семестра он установил неспецифический якорь – своего рода диапазон зарплаты – и сказал своему боссу, что раз уж компания была готова делать инвестиции в его степень MBA (около 31 000 долларов в год), то после окончания курсов эти деньги должны пойти ему в качестве зарплаты.

Его босс не взял на себя никаких обязательств, но Энджел был приятно настойчив по поводу этой идеи, на которую он заякорил босса.

После окончания учебы Энджел и его босс устроили большое совещание. Энджел убедительно и спокойно затронул вопрос, не касавшийся финансов, чтобы отвлечь внимание от вопроса «Сколько?»: он попросил новую должность.

Босс Энджела с готовностью согласился: назначение на новую должность было очевидным решением, так как Энджел получил диплом.

В этот момент Энджел и его менеджер определили, какими должны быть его функции и обязанности в новой должности, и тем самым определили параметры успеха. Затем Энджел перевел дыхание и сделал паузу, чтобы его босс мог первым назвать цифру. Наконец он назвал ее. Любопытно, что цифра показала, что усилия Энджела по «якорению» сработали: босс предложил добавить 31 000 долларов к основной зарплате Энджела, что увеличивало ее почти на 50 %.

Но после моих курсов Энджел уже не был новичком в переговорах. Поэтому вместо споров и зацикливания на вопросе «Сколько?» он продолжал говорить, обозначая эмоции босса и сочувствуя его ситуации (в то время компания вела сложные переговоры с инвесторами).

Затем Энджел вежливо попросил разрешения отойти на минутку, чтобы распечатать согласованные должностные инструкции. Эта пауза создала у его босса динамику срочности до момента наступления крайнего срока, которой воспользовался Энджел, когда вернулся с распечаткой. Внизу он добавил строчку с желаемой зарплатой: «134,5–143 тыс. долларов».