Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

Человек, сидящий за столом напротив вас, это ни в коем случае не проблема. Есть задача, которая требует решения. Отделите человека от задачи и сосредоточьтесь на ее решении. Это позволит избежать эмоциональной эскалации. Наша поп-культура часто демонизирует людей в фильмах и в политике: это создает впечатление, что нет человека – нет и проблемы. Но такое отношение губительно для любых переговоров.

Ответный удар – это крайняя мера. Перед тем как пойти на него, я всегда предлагаю провести деэскалацию конфликта. Сделайте паузу. Когда ваш противник отступит и переведет дыхание, он больше не будет чувствовать себя заложником тяжелой ситуации. Он вновь обретет чувство свободной воли и власти. Он будет ценить вас за это.

Представьте себе ответный удар и тактику размежевания в виде кривой, похожей на латинскую «S». Вот вы ускоряетесь вверх по идущей вниз линии переговоров и выскакиваете в точку, которая требует, чтобы вы временно остановили любой прогресс, эскалацию или деэскалацию проблемы, которая действует как препятствие, и в конце концов возвращаете отношения в состояние понимания и снова оказываетесь на линии, идущей вниз. Позитивный, конструктивный подход к конфликту предполагает понимание того, что крепкие связи имеют фундаментальное значение для разрешения любой проблемы. Не создавайте себе врага.

В своих лекциях я много говорю о психологическом дзюдо, которое позволяет мне вести переговоры. Сюда относятся точно выверенные вопросы, отзеркаливание и другие инструменты, которые позволяют выбить противника из седла и заставить его торговаться с самим собой.

Но любые переговоры в итоге сводятся к одному вопросу – кому достанется самый лакомый кусок пирога, и в реальной жизни вам придется участвовать в самых жестких переговорах, в которых вы будете сталкиваться с самыми твердолобыми торгашами.

Я постоянно участвовал в жестких переговорах, когда речь шла о спасении заложников. Я торговался со многими людьми, которые играли по своим правилам и пытались и нас заставить плясать под их дудку. Они говорили «жизнь или кошелек», и это не было метафорой. Ваши навыки должны быть тугими, как барабан, чтобы оглушать противника на переговорах. Вам нужны инструменты.

Когда я только учился вести переговоры в ФБР, я освоил систему ведения торгов, которой пользуюсь по сей день. Клянусь, это так.

Я называю эту систему моделью Аккермана, потому что ее придумал Майк Аккерман, бывший сотрудник ЦРУ, который основал в пригороде Майами компанию, консультирующую людей, столкнувшихся с похищениями ради выкупа. В случае серьезных похищений мы всегда работали в паре с ребятами Аккермана (правда, с самим Майком – никогда), и они помогали нам торговаться.

После того как я уволился из ФБР, мы, наконец, познакомились с Майком во время поездки в Майами. Когда я сказал ему, что также использую его систему для бизнес-переговоров, он засмеялся и ответил, что он использовал систему, которую создал Говард Райффа, легендарный специалист по переговорам из Гарварда, и Говард еще тогда говорил, что она должна работать в любой ситуации. Поэтому я чувствовал себя вполне достойно.

Модель Аккермана – это система предложений и контрпредложений. По крайней мере, так она выглядит на поверхности. Но это очень эффективная система для того, чтобы придать динамику скучным переговорам, результат которых предсказуем еще при первой встрече.

Систематизированный и простой для запоминания процесс состоит всего из четырех шагов:

1. Установите конечную цену, которую вы готовы заплатить (вашу цель).

2. Установите свое начальное предложение, составляющее 65 % от конечной цены.

3. Вычислите три шага повышения ставки (до 85, 95 и 100 %).

4. Используйте сочувствие и различные способы сказать «нет», чтобы сопротивляться повышению ставки.

5. При расчете окончательной суммы используйте точные, не округленные цифры, например, 37 893 доллара, а не 38 000 долларов. Это придаст цифрам достоверность и вес.

6. Перед тем как перейти к окончательным цифрам, добавьте нематериальное поощрение (которое, возможно, вашему оппоненту не очень и нужно), чтобы показать, что вы исчерпали свои финансовые ресурсы.

Гениальность этой системы в том, что она включает в себя психологическую тактику, которую мы уже обсуждали – взаимность, «якорение» крайних цифр, боязнь потери – и которую вам уже не нужно обдумывать.

Если вы потерпите меня еще минутку, я разъясню эти шаги, чтобы вы поняли, о чем я говорю.

Во-первых, начальное предложение, составляющее 65 % от вашей конечной цены, устанавливает «якоря» на крайние цифры, а это сильный удар, который может заставить вашего противника предъявить право на свою предельную цену. Шок от «якоря» на крайние цифры может вызвать реакцию «бей или беги» у всех, кроме самых опытных специалистов по ведению переговоров. Эта методика ограничивает когнитивные способности вашего оппонента и подталкивает его к поспешным действиям.

Теперь посмотрим на прогрессивное предложение, которое возрастает до 85, 95 и 100 % от конечной цены. Вы скупо вносите эти предложения: после того, как противник сделал еще одно предложение со своей стороны, и после того, как вы задали несколько точно выверенных вопросов, будет видно, сможете ли вы втянуть их в торги против самих себя.

Когда вы делаете эти предложения, они работают на различных уровнях. Сначала они играют на стандартах взаимности: они вдохновляют вашего противника тоже пойти на уступку. Просто как люди, которые с большей долей вероятности отправляют рождественские открытки тем, кто первым прислал им поздравления, так и ваши оппоненты с большей долей вероятности идут на уступки на переговорах с теми, кто пошел с ними на компромисс.

Во-вторых, уменьшающийся размер повышений – заметьте, что они снижаются каждый раз наполовину, – убеждает вашего противника в том, что он вот-вот дожмет вас до той точки, где вы сдадитесь. К моменту последнего повышения они должны чувствовать, что действительно выжали все до капли.

Это действительно питает их самооценку. Ученые обнаружили, что люди, идущие на уступки, часто чувствуют себя в процессе переговоров лучше, чем те, кто выдвигает одно твердое, «справедливое» предложение. По сути, они чувствуют себя лучше даже в тех случаях, когда не могут заплатить больше – или получить меньше.

Наконец, вам стоит напомнить силу неокругленных цифр.

На Гаити я четко придерживался системы Аккермана. Более полутора лет у нас было по два-три похищения в неделю, поэтому из опыта мы уже знали, что рыночная цена жертвы была от 15 000 до 75 000 долларов. Так как я был твердолобым, то поставил целью довести выкуп до суммы меньше 5000 долларов за каждое похищение, чем я и занимался.