Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

Когда дело доходит до драки – а это случится, – вы окажетесь за столом напротив безжалостного переговорщика. После того как вы выполните все психологические уловки – навешивание ярлыков, отзеркаливание и точно выверенные вопросы, – вам придется столкнуться со встречным напором.

Для большинства из нас это не так легко.

Тем не менее отличный специалист по ведению переговоров знает, что конфликт часто ведет к заключению отличной сделки. Есть много способов получить настоящее удовольствие, участвуя в нем. Конфликт помогает найти истину, высвобождает творческое начало и приводит к решению задачи. Поэтому в следующий раз, когда вы окажетесь лицом к лицу с безжалостным торговцем, вспомните уроки из этой главы.

– Определите стиль ведения переговоров вашего противника. Как только вы поймете, кто перед вами – Миротворец, Борец или Аналитик, вы найдете правильный подход к нему.

– Готовьтесь, готовьтесь, готовьтесь. Когда на вас давят, вы должны быть на высоте; помните о своем высочайшем уровне подготовки. Поэтому поставьте перед собой амбициозную, но при этом законную цель – и затем играйте, навешивая ярлыки, задавая точно выверенные вопросы и тщательно продумывая ответы на встречные вопросы. Именно так. Как только вы окажетесь за столом переговоров, вам уже не придется импровизировать.

– Будьте готовы держать удар. Твердолобый переговорщик обычно прибегает к «якорению» крайних цифр, чтобы выбить вас из седла. Если вы не готовы к этому, то отдадите по максимуму без драки. Поэтому подготовьте свой набор уловок, чтобы вас не затянули в капкан компромисса.

– Установите границы и научитесь держать удар или отвечать ударом, причем без гнева. Человек за столом напротив вас – это не проблема; проблемой является сама ситуация.

Подготовьте план Аккермана. Перед тем как пуститься в дебри переговоров, вам нужен план «якорения» крайних цифр, точно выверенные вопросы и точное предложение. Помните: 65, 85, 95, 100 %. Все уменьшающиеся прибавки и последняя неокругленная цифра заставят вашего противника поверить, что он полностью выжал из вас все до копейки, хотя вы на самом деле подвели его к той цифре, которую вы хотите.

В 11:30 утра 17 июня 1981 года, прекрасным теплым днем, когда воздух прогрелся до 20 градусов и дул легкий западный бриз, 37-летний Уильям Гриффин вышел из своей спальни на втором этаже, расположенной в доме его родителей в Рочестере, Нью-Йорк, и спустился по отполированной годами лестнице, которая вела в уютную, продуманную до мелочей гостиную.

Внизу он остановился, помедлил, а затем, без предупреждения, тремя выстрелами убил свою мать и рабочего, который клеил обои, и тяжело ранил своего отчима. Звук выстрелов эхом отозвался в закрытом помещении.

Гриффин вышел из дома и по пути в Security Trust Company, банк, который находился в двух кварталах от его дома, застрелил рабочего и двоих случайных свидетелей этого происшествия. Через несколько секунд после того, как он вошел в банк, оттуда начали поспешно выходить люди, потому что Гриффин взял девять сотрудников банка в заложники и приказал клиентам банка уйти.

В течение следующих трех с половиной часов Гриффин оказывал полиции и агентам ФБР жестокое сопротивление, в ходе которого он ранил двух сотрудников полиции, которые первыми отреагировали на сработавшую в банке сигнализацию, и убил шестерых людей, которые случайно оказались около банка. Гриффин сделал так много выстрелов – более 100, – что полиции пришлось использовать вместо щита мусоровоз, за которым в ходе спасательной операции укрылся один из полицейских.

Загнав в маленький кабинет девять сотрудников банка, в 14:30 Гриффин приказал менеджеру позвонить в полицию и передать сообщение.

Агент ФБР Клинт Ван Зандт стоял на улице, когда сотрудник полиции Рочестера Майкл Кэрнес взял трубку телефона.

«Либо вы подойдете к входной двери банка в три часа для перестрелки с ним на парковке, – кричала женщина сквозь слезы, – либо он начнет убивать заложников и выбрасывать их тела!»

Телефон смолк.

Никогда еще в истории Соединенных Штатов не было такого, чтобы захватчик убил заложника в момент истечения крайнего срока. Крайний срок всегда был способом сконцентрироваться: чего злоумышленники хотели на самом деле, так это получить деньги, уважение и вертолет. Все знали об этом. Это была постоянная и неизменная известная истина . Это была правда.

Но теперь постоянная и неизменная истина была готова измениться.

То, что произошло дальше, показало мощь «черных лебедей» – тех самых скрытых и неожиданных фрагментов информации – неизвестных неизвестностей, – появление которых полностью меняет динамику переговоров.

Прорыв в ходе переговоров, когда игра неизменно смещается в сторону ваших интересов, создается той стороной, которая может определить и использовать «черных лебедей».

Вот так.

Ровно в 15:00 Гриффин жестом показал на одну из заложниц, 29-летнюю кассиршу по имени Маргарет Мур, и приказал ей подойти к стеклянной двери банка. Окаменев от страха, Мур сделала, как ей приказали, но сначала крикнула, что она мать-одиночка и что у нее маленький сын.

Гриффин, казалось, не слышал ее, или же ему было все равно. Как только рыдавшая Мур дошла до вестибюля, Гриффин сделал два выстрела из своего дробовика 12-го калибра. Обе пули попали Мур в живот, ее вынесло через стеклянную дверь, и тело почти разорвало пополам.

Снаружи силы обеспечения правопорядка застыли в молчании. Было очевидно, что Гриффин не хотел ни денег, ни уважения, ни возможности бежать. Он знал, что выйдет отсюда одним-единственным способом – в мешке для трупа.

В этот момент Гриффин подошел к панорамному окну банка и всем телом прижался к стеклу. Он был отлично виден снайперу, который находился в церкви на другой стороне улицы. Гриффин прекрасно знал, что там был снайпер; он уже стрелял в него.

В ту же секунду, как только силуэт Гриффина оказался в поле его зрения, снайпер нажал на курок.

Мертвый Гриффин рухнул на пол.

Теория «черных лебедей» рассказывает нам о вещах, которые раньше считали невозможными или о которых вообще никогда не думали. Это не те вещи, которые иногда происходят с вероятностью один шанс на миллион, это, скорее, то, что вы себе даже представить не могли.

Идею о «черных лебедях» популяризировал аналитик рисков Нассим Николас Талеб в своих бестселлерах « Одураченные случайностью» (2001) [11] Mehrabian, Albert. Silent Messages: Implicit Communication of Emotions and Attitudes (2nd ed.). Belmont, CA: Wadsworth, 1981. and Mehrabian, Albert. Non verbal Communication . Chicago, IL: Aldine-Atherton, 1972. и «Черный лебедь» (2007), [12] Van Swol, Lyn M., Michael T. Braun, and Deepak Malhotra. “Evidence for the Pinocchio Effect: Linguistic Differences Between Lies, Deception by Omissions, and Truths.” Discourse Processes 49, no. 2 (2012): 79–106. но сам термин появился гораздо раньше. До XVII века люди в Европе знали о существовании только белых лебедей, потому что у всех лебедей, которых они когда-либо видели, было белое оперение. Поэтому в XVII веке в Лондоне невозможные вещи было принято называть «черными лебедями».