Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

На таксономическом уровне можно выделить три вида рычагов: позитивный, негативный и нормативный.

Позитивный рычаг – это ваши способности как специалиста по ведению переговоров обеспечить или удержать то, что хочет получить ваш противник. Всякий раз, когда другая сторона говорит «я хочу…» – например, «я хочу купить вашу машину», у вас в руках оказывается позитивный рычаг.

Когда вам делают такое предложение, у вас появляется власть: вы можете исполнить желание вашего оппонента, можете не исполнить его и тем самым причинить ему боль, а можете использовать его желание, чтобы заключить с ним более выгодную сделку.

Приведу пример.

Через три месяца после того, как вы вывели свой бизнес на рынок, потенциальный покупатель, наконец, говорит вам: «Да, я хотел бы купить это». Вы в восторге, но спустя несколько дней ваша радость превращается в разочарование, когда он делает предложение с такой низкой ценой, что это просто оскорбительно. Это единственное предложение, так что же делать?

К этому времени, надеюсь, у вас уже появились контакты с другими покупателями, даже случайные. Если да, то вы можете использовать это предложение, чтобы создать ощущение конкуренции и тем самым начать конкурентную борьбу на торгах. По крайней мере, вы вынуждаете их делать выбор.

Но даже если у вас нет других предложений и заинтересованный покупатель – это ваш первый клиент, у вас все равно есть больше власти до того момента, когда ваш противник расскажет о своем желании. Вы контролируете то, что он хочет. Вот почему опытный специалист по ведению переговоров не спешит делать предложение – он не хочет отдавать рычаги другой стороне.

Позитивный рычаг должен изменить ваше самоощущение от переговоров. Вы ушли от ситуации, когда вы хотите что-то от инвестора, к ситуации, когда вы оба хотите что-то друг от друга.

Если у вас есть» товар», вы можете определить, чего еще хочет ваш противник. Может быть, он хочет со временем купить вашу фирму. Помогите ему сделать это, если он повысит цену. Может быть, его предложение – это все деньги, которые у него есть. Помогите ему получить то, что он хочет – ваш бизнес, – но скажите, что за такое предложение вы можете продать ему только 75 % фирмы.

Негативный рычаг – это то, что представляют большинство людей, когда слышат слово «рычаг». Это способность специалиста по ведению переговоров заставить своего противника страдать. Он основан на угрозах: у вас есть негативный рычаг, если вы можете сказать своему противнику: «Если вы не выполните свои обязательства, не оплатите ваш счет и т. д., я разрушу вашу репутацию».

Такой рычаг привлекает внимание людей благодаря концепции, которую мы уже обсудили: боязни потери. Эффективные переговорщики уже давно знают, и психологи это неоднократно доказали, что человека больше беспокоят потенциальные убытки, чем равнозначная потенциальная прибыль. Заключение хорошей сделки может подтолкнуть нас к рискованным ставкам, но мотивация сохранить нашу репутацию от разрушения гораздо сильнее.

Так каких «черных лебедей» вам надо найти, чтобы использовать их как негативный рычаг? Эффективный специалист по ведению переговоров ищет фрагменты информации, часто окольным путем, которые демонстрируют все то, что важно для его противника. Кто составляет его аудиторию? Что означает для него статус и репутация? Что беспокоит его больше всего? Чтобы найти эту информацию, вам надо выйти из-за стола переговоров и поговорить с третьей стороной, которая знает вашего противника.

Сразу предупреждаю: угрозы, даже тонкие, – это своего рода динамит. Вы должны обращаться с ними с осторожностью, иначе можете навредить себе или взорвать весь процесс.

Если вы приставите свои негативные рычаги к горлу вашего противника, это может быть воспринято как посягательство на его независимость. Многие люди скорее умрут, чем откажутся от своей независимости. Они будут действовать крайне иррационально и сорвут переговоры.

Более тонкая техника состоит в том, чтобы навесить ярлык на ваш негативный рычаг и тем самым дать понять, как обстоят дела, не нападая. «Кажется, вы всегда платили вовремя и высоко ценили свою репутацию» – такие предложения могут действительно помочь начать процесс переговоров.

У каждого человека есть ряд правил и моральных ограничений.

Нормативный рычаг использует чужие нормы и стандарты для продвижения собственной позиции. Если вы можете указать на несоответствия между убеждениями и действиями противника, то у вас есть нормативные рычаги воздействия. У вас появляется возможность нанести урон самооценке вашего противника, признав его действия непоследовательными. Никому не хочется выглядеть лицемером.

Например, если ваш противник проговорился, что он всегда платит определенную сумму, когда покупает компанию, вы можете сформулировать вашу желаемую цену так, чтобы в ней была отражена эта стоимость.

Обнаружить «черных лебедей», которые дадут вам в руки нормативный рычаг, – это так же просто, как спросить вашего противника, во что он верит, и внимательно выслушать его. Вы должны понять, на каком языке он говорит, и говорить с ним на этом же языке.

В марте 2003 года я вел переговоры с фермером, который стал одним из самых необычных террористов, каких только можно себе представить после событий 11 сентября.

Драма началась, когда Дуайт Уотсон, фермер, разводивший табак в Северной Каролине, прицепил свой джип к трактору, увешанному плакатами и перевернутым американским флагом, и отбуксировал его в Вашингтон, чтобы выразить протест против политики правительства, которая, по его мнению, губит бизнес табачных фермеров.

Когда Уотсон добрался до столицы, он загнал свой трактор в пруд между памятником Вашингтону и Мемориалом ветеранов Вьетнама и угрожал взорвать его с помощью «фосфорорганических» бомб, которые, как он утверждал, были в тракторе.

В столице был объявлен режим изоляции зоны, полиция оцепила восемь кварталов от Мемориала Линкольна до памятника Вашингтону. Прошло всего несколько месяцев после атаки иракских снайперов на кольцевой дороге, и та легкость, с которой Уотсон поверг столицу страны в хаос, испугала людей.

В разговоре по сотовому телефону Уотсон рассказал журналистам Вашингтон пост, что он решил показать – даже ценой собственной жизни, – как снижение субсидий убивает фермеров, выращивающих табак. Он сказал, что Бог поручил ему выразить свой протест и он не собирается уходить.

«Если Америкой и дальше будут вот так управлять, то черт с ней, – сказал он, – я не сдамся. Они могут взорвать меня в воде. Я готов отправиться на небеса».