Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

ФБР отправило меня в командный пункт, устроенный в автофургоне, стоявшем рядом с торговым центром Вашингтон Молл, откуда я должен был руководить группой агентов ФБР и сил охраны правопорядка национальной парковой полиции США и попытаться отговорить Уотсона от самоубийства и от убийства еще неизвестно скольких людей.

Затем мы приступили к делу.

Думаю, вы представляете, что переговоры с парнем, который угрожал уничтожить добрую часть американской столицы, были очень напряженными. Стрелки направили свое оружие на Уотсона, им дали «зеленый свет», и они могли стрелять на поражение, если он сделает какие-то неадекватные шаги.

В любых переговорах, но особенно в таких напряженных, как эти, ваш успех определяет не то, как хорошо вы говорите, а то, как хорошо вы слушаете. Понимание другого человека поможет вам говорить убедительно и разработать варианты, которые получат отклик. Есть видимая часть переговоров, но также есть и тайная, в которой все факты скрыты от глаз (тайное пространство переговоров, где и обитают «черные лебеди»).

Доступ в это скрытое пространство очень часто получают те, кто понимает мировоззрение другой стороны, ее смысл жизни , ее религию. Действительно, покопавшись в религии вашего противника (иногда в ней присутствует Бог, но не всегда), по сути, можно выйти за рамки переговоров и проникнуть в жизнь, в эмоциональный аспект и в другие грани существования вашего противника.

Как только вы поймете мировоззрение вашего противника, вы сможете повлиять на него. Вот почему, когда мы говорили с Уотсоном, я приложил все силы, чтобы попытаться узнать, кто он такой, и логически обосновать свое предложение сдаться.

Мы узнали, что Уотсону было все труднее зарабатывать на жизнь на табачной ферме площадью 1200 акров, на которой работали пять поколений его семьи. После засухи и сокращения квоты на урожай вдвое Уотсон решил, что больше не может позволить себе содержать ферму, и поехал в Вашингтон, чтобы высказать свою точку зрения. Он хотел привлечь к себе внимание, а так как мы знали, чего он хотел, у нас были позитивные рычаги.

Уотсон также сказал нам, что он ветеран, а у ветеранов есть свои правила. Эти правила – словно музыка, которую вы хотите услышать, так как они обеспечивают нормативные рычаги. Он сказал нам, что готов сдаться, но не сразу. В 1970-е годы он служил в военной полиции 82-го воздушно-десантного полка и знал, что если он оказался в ловушке в тылу врага, то может уйти с честью, если подкрепление не прибудет в течение трех дней. Но не раньше.

Теперь у нас были сформулированы правила, с помощью которых мы могли удержать его, а признание, что он может уйти, также было намеком на то, что, несмотря на его разговоры о смерти, он хотел жить. Один из первых вопросов, который вы пытаетесь решить на переговорах об освобождении заложников, касается того, каковы представления вашего противника о будущем и видит ли он в нем себя. Уотсон ответил «да».

Я использовал эту информацию, чтобы создать негативный рычаг и показать, что мы можем отнять у него то, что он ценил, – жизнь. А затем начал работать, используя позитивный рычаг: его желание быть услышанным. Я подчеркнул, что Уотсон уже стал героем национальных новостей и если он хочет выжить, ему придется дать мне кое-что.

Уотсон был достаточно умным, чтобы понять, что у него появился реальный шанс, который нельзя упустить, пока он жив, но он следовал своим правилам военной чести. Его собственные желания и страхи помогали создавать некоторые позитивные и негативные рычаги, но они были вторичны по отношению к стандартам, по которым он жил всю жизнь.

Было заманчиво просто подождать наступления третьего дня, но я сомневался, что мы сможем так долго продержаться. Атмосфера с каждым часом становилась все напряженнее. Столица находилась на осадном положении, и мы имели основания полагать, что у него может быть взрывчатка. Если он сделает хоть один неверный шаг в спазматическом приступе паники, то снайперы убьют его. У него уже было несколько вспышек гнева, и с течением времени он злился еще больше. Он все еще мог погибнуть.

Но мы не могли настаивать на своем: мы не могли угрожать ему убийством и ждать, что это сработает. Причиной тому является так называемый «парадокс власти»: чем сильнее мы будем давить, тем более вероятна возможность сопротивления. Вот почему следует с осторожностью использовать негативные рычаги.

Времени оставалось уже мало, и мы должны были ускорить события.

Но как?

То, что произошло дальше, – один из славных примеров того, как внимательное слушание, направленное на понимание мировоззрения вашего противника, может выявить «черного лебедя», который преобразует динамику переговоров. Уотсон не говорил нам напрямую о том, что было для него ценно, но благодаря пристальному вниманию мы обнаружили информацию, которая по-другому осветила все, что он говорил.

Примерно через 30 часов Уинни Миллер, агент ФБР из нашей команды, которая внимательно вслушивалась в тончайшие намеки, которые он делал, повернулась ко мне.

«Он набожный христианин, – сказала мне она. – Скажи ему, что завтра рассвет Третьего дня. Христиане верят, что именно в этот день Иисус Христос вышел из могилы и вознесся на небеса. Если Христос вышел на рассвете Третьего дня, то почему Уотсон не сможет выйти?»

Это было блестящее использование внимательного слушания. Объединив подтекст фразы Уотсона с пониманием его мировоззрения, мы получили возможность показать Уотсону, что мы не только слушали , но также услышали его.

Если мы правильно поняли его подтекст, то он хотел выйти из противостояния с честью и с чувством того, что он сдается противнику, который уважает как его, так и его убеждения.

Сопоставив ваши требования с мировоззрением вашего противника, которое вы используете, чтобы принять решение, вы демонстрируете ему свое уважение и тем самым можете добиться внимания и результата. Знать, во что верит ваш противник, – это больше, чем получить нормативный рычаг как таковой. Это обретение целостного понимания мировоззрения вашего противника – религии в буквальном смысле этого слова – и использование этих знаний, чтобы наполнить смыслом ваши шаги в ходе переговоров.

Использование религии вашего противника по большей части крайне эффективно потому, что она имеет власть над ним. Религия человека – это все то, что Бог, общество, рынок или эксперты (зависит от того, что имеет для него значение) считают честным и справедливым. Люди полагаются на эту власть.

В следующем разговоре с Уотсоном мы упомянули о том, что наступает рассвет Третьего дня. Мы обратились к его власти: Иисусу Христу. На линии наступило долгое молчание. В нашем переговорном центре было так тихо, что можно было услышать, как стучит сердце у парня, стоявшего рядом.