Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

Теперь я должен отметить, что это не просто небольшое дополнение к технике переговоров. То, что я использую термин «черный лебедь» в названии своей компании и как символ нашего подхода, – это не совпадение.

Обнаружение и использование «черных лебедей» позволяет немного перефокусировать ваш взгляд. Она превращает переговоры из двухмерной игры в шашки – в которой наши ходы чередуются с ходами противника – в трехмерную игру, которая является более эмоциональной, адаптивной, интуитивной… и по-настоящему эффективной.

Конечно же, найти «черных лебедей» – задача не из легких. Мы все в определенной степени слепы. Мы не знаем, что находится за углом, пока не повернем туда. По определению, мы не знаем того, чего мы не знаем.

Вот почему я говорю, что обнаружение и понимание «черных лебедей» требуют перефокусировки взгляда. Вы должны найти свой путь и использовать более интуитивные и тонкие способы слушания.

Это жизненно важно для всех людей, начиная от специалистов по ведению переговоров до изобретателей и участников рынка. То, что вы не знаете, может убить вас или расстроить вашу сделку. Однако обнаружить это невероятно трудно. Самая главная проблема состоит в том, что люди не знают, какие вопросы надо задавать заказчику, потребителю или противнику. При отсутствии правильно сформулированного вопроса большинство людей не могут выразить словами ту информацию, которую вы хотите получить. Мир не говорил Стиву Джобсу, что ему нужен айпад: Джобс понял наши потребности, обнаружил этого «черного лебедя», не спрашивая нашего мнения.

Проблема состоит в том, что все условные вопросы и методы исследования разработаны с учетом известных известностей – они не занимаются неизвестным .

Переговоры всегда страдают от ограниченной предсказуемости. Ваш противник может сказать вам, что «это милый участок земли», не упоминая, что этим участком занимается фонд борьбы с химическим загрязнением окружающей среды. Вам могут сказать: «Шумные соседи? Ну, мы все немного шумим, разве нет?» Хотя на самом деле в доме напротив музыкальная группа каждую ночь играет хэви-метал.

Но человек может найти, приспособить и использовать неизвестные факты, вытащив их на свет.

Чтобы обнаруживать эти неизвестные факты, мы должны постоянно вторгаться в наш привычный мир, вызывать его на разговор и свободно, без напряжения, слушать ответы на свои вопросы. Задавайте множество вопросов. Считывайте невербальные знаки и всегда обсуждайте свои наблюдения с вашим противником.

Здесь нет ничего такого, чему бы вы не учились до сих пор. Просто здесь все это дано в более интенсивном и интуитивном ключе. Вы должны чувствовать, где замаскирована истина, вы должны обращать внимание на незначительные паузы, за которыми скрываются дискомфорт и ложь. Не ищите подтверждений своим ожиданиям. Если вы ищете их, то именно их найдете. Вместо этого вы должны быть открытым для реальности, которая находится перед вами.

Вот почему моя компания изменила формат подготовки и участия в переговорах. Независимо от того, сколько исследований наша команда проделала до взаимодействия сторон, мы каждый раз спрашиваем себя: «Почему они обсуждают это именно сейчас?» Помните, что переговоры больше похожи на ходьбу по туго натянутому канату, чем на спор с оппонентом. Максимальное сосредоточение на конечной цели будет только отвлекать вас от следующего шага и может стать причиной падения с каната. Сконцентрируйтесь на следующем шаге, потому что вы сможете пройти весь канат только тогда, когда сделаете все шаги.

Большинство людей считают, что «черные лебеди» представляют собой строго охраняемую информацию, хотя, по сути, эта информация может быть совершенно безобидной. Обе стороны могут не обратить никакого внимания на ее важность. У вашего противника всегда есть фрагменты информации, ценность которой ему непонятна.

Я собираюсь вернуться к конкретным методикам выявления «черных лебедей», но сначала я хотел бы узнать, что делает их настолько полезными.

Ответ прост – это высокая эффективность их использования. «Черные лебеди» – это средства усиления рычагов воздействия на оппонента. Они дают вам возможность одержать верх.

Рычаг воздействия – это волшебное слово и один из тех терминов, которыми любят бросаться эксперты по переговорам, но при этом редко вникают в их суть, поэтому я хотел бы затронуть эту тему.

В теории рычаг воздействия – это возможность нанести убытки и получить прибыль. Что хочет получить ваш противник и что он боится потерять? Нам говорят: найдите ответы на эти вопросы, и вы сможете сами создавать рычаги влияния на восприятие, действия и решения другой стороны. На практике, где наше иррациональное восприятие и есть наша реальность, потери и прибыли являются весьма скользкими понятиями, и зачастую не имеет большого значения, какой именно рычаг воздействует на вас. Важно лишь то, какой рычаг, по мнению вашего оппонента, есть у вас против него. Вот почему я говорю, что рычаги есть всегда. Рычаг – это эмоциональная концепция, он может быть создан вне зависимости от того, существует он на самом деле или нет.

Если оппонент разговаривает с вами, значит, у вас есть рычаг воздействия на него. У кого в руках рычаги воздействия при похищении людей? У похитителя или у родственников жертвы? Большинство людей думают, что все рычаги в руках у похитителя. Конечно, у похитителя находятся те, кого вы любите, но у вас есть то, чего жаждет похититель. Какой из рычагов более мощный? Кроме того, сколько покупателей у похитителей на товар, который они пытаются продать? Можно ли считать бизнес успешным, если у него только один покупатель?

Рычаг имеет множество составляющих, таких, как время, необходимость и конкуренция. Если вам нужно продать ваш дом прямо сейчас, то у вас меньше рычагов, чем при его продаже при отсутствии крайнего срока. Если вы хотите, но не обязаны продавать дом, у вас больше рычагов. Для вас лучше, если в торгах участвуют разные люди.

Отмечу, что рычаг воздействия нельзя отождествлять с властью. Дональд Трамп обладает огромной властью, но если он окажется в пустыне и столкнется с владельцем единственного на много миль магазина, где есть вода, которая нужна Трампу, то все рычаги будут в руках у владельца магазина.

Один из способов понять, что такое рычаг, – представить его в виде жидкости, которая хлюпает между двумя сторонами. Как специалист по ведению переговоров вы должны всегда понимать, какая из сторон в данный момент потеряет больше в случае срыва переговоров. У той стороны, у которой будет больше потерь, меньше рычагов воздействия, и наоборот. Чтобы заполучить рычаги, вы должны убедить своего противника в том, что в случае провала сделки у него будут реальные потери.