Наполеон Хилл - Общайся так, чтобы тебя слышали, слушали и слушались! [litres]

Хороший оратор должен превращать свои аргументы в условия исполнения слушателями собственных желаний. Будучи эгоистичными, люди заинтересованы в том, что послужит их целям. Вычеркните из своего обращения свои собственные интересы и представьте призыв в терминах общечеловеческого добра. При этом не стоит лицемерить, поскольку для вас лучше не призывать к тому, что не принесет добра слушателям…

Прямой призыв – крайне эмоциональная форма обращения. Она часто используется лекторами, чтобы воззвать к чувству долга и побудить людей принять собственное решение, и адвокатами – чтобы повлиять на присяжных. Великие ораторы всегда были мастерами убеждения.

Гёте, которого упрекнули в том, что он не пишет антифранцузских военных песен, ответил: «В моей поэзии никогда не было места притворству. Как я могу писать песни ненависти, не испытывая этого чувства?» Так же невозможно убеждать людей в том, во что вы глубоко не верите. Чувства так же заразительны, как и убеждения. Оратор, который обращается к слушателям с искренними эмоциями, выражая свою собственную позицию, внушит свои чувства аудитории.

Искренность, сила, энтузиазм и, прежде всего, неподдельное чувство – это те факторы, которые воздействуют на целые толпы и делают убеждение крайне эффективным. Они значительно важнее технических принципов подачи, изящества жестов или идеального произношения – хотя о последних также не стоит забывать.

1. Приведите два примера из речей, данных в этой книге, в которых ораторы стремились убедить слушателей, развивая у публики: а) симпатию к самим себе; б) симпатию к затронутому вопросу; в) жалость к себе.

2. Подготовьте небольшую речь, содержащую убеждение.

3. Какие еще методы убеждения (кроме упомянутых выше) вы можете привести?

4. Легче убедить мужчин изменить их линию поведения или продолжить вести себя как прежде? Приведите примеры, чтобы обосновать свою позицию.

5. Насколько далеко мы можем зайти, руководствуясь собственными интересами, чтобы вынудить людей изменить свое поведение?

6. Объясните, как рефлексия может препятствовать силе убеждения оратора.

7. Могут ли быть эмоции без слов убедительными? Могут ли жесты без слов быть убедительными? Влияет ли на убедительность поза оратора? Его голос? Его манера выступления? Обсудите эти вопросы.

8. Обсудите связь убеждения с: а) описанием; б) повествованием; в) экспозицией; г) «чистым разумом».

9. Каковы последствия слишком настойчивого убеждения?

10. Составьте короткую речь о влиянии убеждения на искренность оратора, который постоянно практикует его.

11. Обсудите недопустимость враждебного отношения при убеждении.

12. Выступите с небольшим эмоциональным обращением к жюри присяжных, прося о справедливости для бедной вдовы; выступите с небольшим обращением к мужчинам с просьбой перестать совершать какие-либо плохие поступки.

Психология толпы значительно отличается от психологии отдельных ее членов. Толпа – это самостоятельный элемент. Отдельные люди сдерживают и подавляют множество собственных импульсов под воздействием разных размышлений. Толпа никогда не размышляет. Она может только чувствовать. У отдельных личностей есть чувство ответственности за свои действия, которое регулирует множество наших импульсов, но в толпе чувство ответственности теряется в силу ее многочисленности. Толпа крайне внушаема и будет реагировать в соответствии с самыми дикими и экстремальными идеями. Сознание толпы примитивно и будет на «ура» воспринимать планы и совершать действия, от которых ее отдельные члены точно бы воздержались.

Лидер толпы является определяющим фактором. Он наполняется идеей, которая объединяет ее членов, его энтузиазм становится заразительным – как и их. Толпа будет вести себя так, как он скажет.

Организовать толпу можно, объединяя сознания и нужды публики и разжигая их эмоции. Необходимо играть на их чувствах, а не на их разуме. Невозможно превратить публику в толпу, не обращаясь к их эмоциям. Можете представить, как небольшая группа становится толпой, слушая лекцию о рыбной ловле на искусственную приманку или древнеегипетском искусстве? Настрой толпы требует сплавить их индивидуальности в рамках рассматриваемой темы в одно горячее целое.

Чтобы объединить отдельных слушателей в толпу, выразите их общие нужды, стремления, страхи и эмоции, передайте свое сообщение так, чтобы интересы одного стали интересами всех. Убежденность одного человека усиливается пропорционально тому, как он обнаруживает, что другие разделяют его взгляды и чувства.

Аплодисменты, как правило, являющиеся признаком чувств, помогают сплотить публику. Заразительность аплодисментов наглядно демонстрирует природу толпы. Наблюдатель отметит разные приемы, которые использует оратор, чтобы добиться начального смеха и аплодисментов. Он упорно будет стремиться достичь этой цели, поскольку понимает, что отдельные люди – это безучастные критики, но когда он добьется их совместного смеха, и смех каждого человека вызовет смех других, весь зал будет хохотать, и конферансье добьется своего.

Проповедник использует этот принцип, когда начинает петь соло какую-нибудь трогательную песню перед речью. Или когда он вынуждает всех прихожан петь, используя прием «А теперь поют все!», поскольку знает, что те, кто не присоединится к пению, не будут относиться к толпе. Неоднократно популярные евангелисты останавливались посреди речи, когда чувствовали, что слушатели разобщены и не представляют собой однородную общность (и внимательный оратор ощущает это наиболее сильно), и внезапно просил всех встать и начать петь или повторять вслух какой-либо отрывок или говорить в унисон; или он незаметно отходил от главной мысли своей речи, чтобы рассказать историю, которая, он уверен, точно вызовет у слушателей одинаковые чувства.