Н. Рысёв - Активные продажи

2. Метод "Новости клиента". Если бизнес не мертв, он изменяется. Если бизнес изменяется — это новость клиента. Если у клиента есть новость, клиент знает ее и сосредоточен на ней сам, потому что все новое очень привлекает внимание и занимает значительную часть нашего сознания. Подумайте, почему большинство из нас смотрит новости по телевидению? Откуда берутся новости? В том смысле, откуда вы можете узнать, что у клиента новости? Буду банальным: читайте газеты, деловые газеты. В Петербурге такими газетами являются "Деловой Петербург" и "Деловая Панорама". Если мы говорим об очень крупных компаниях, то вы можете почерпнуть необходимую информацию из "Коммерсанта* и «Ведомостей». Не будем забывать и про специализированные компании. К примеру, если вы работаете с софтверными компаниями, то тут литературы непочатый край: сейчас мне в голову приходит несколько названий: «Байт» "Желтые страницы Интернет", "Мир Электроники", PC week и т. д. Подумайте только, там, на страницах периодических изданий, ваши потенциальные клиенты излагают в интервью свои позиции, свое отношение, рассказывают о том, что у них нового. Ну просто непочатый край.

Допустим, я веду тренинги. (А я их действительно веду. Но если вы думаете, что клиенты сыплются на меня с неба, вы, ну, мягко сказать, заблуждаетесь. Я занимаюсь продажами с утра до вечера, а с вечера до утра следующего дня думаю о том, как я могу исполнить то, что пообещал по телефону, так что обещайте только то, что можете выполнить.) Я читаю газету и вижу интервью генерального директора одной из радиостанций FM, в которой он заявляет, что "вопрос продаж — это вопрос креативности сотрудников"-. Ну что ж, мистер, пожалуй, я вам позвоню.

Я: Добрый день, Сергей Иванович, во вчерашней газете «ДП» вы отмечали, что, цитирую, "вопрос продаж — это вопрос креативности сотрудников".

Сергей Петрович: Да это так.

Я: Сергей Петрович, меня зовут Николай Рысев, тренинговая компания "Изменись к лучшему*, могу ли у вас спросить, как вы относитесь к тренингам "Креативность в продажах"? Сергей Петрович: А что, есть и такие?

Все — клиент мой. Теперь мне необходимо договариваться о личной встрече, чтобы "как можно полнее рассказать о продукте, который мы представляем, и его преимуществах".

Что делать после? Господи, Как вы могли задать такой вопрос? Ну конечно, продолжать разговор, вкратце презентовать свою компанию и предлагать личную встречу!!!

3. Метод "Наша специфика". Каждая кампания отличается своей специфичностью, позитивными преимуществами. Так почему их не использовать с максимальной пользой, начиная с холодного звонка? Чем вы можете привлечь внимание, речь, напоминаю, в данном случае идет пока только об этом.

Здравствуйте, Олег Рябинин, я представляю компанию "Американские кондиционеры" — компанию, существующую с 1896 года.

Добрый день, меня зовут Дмитрий Сивачев, компания "Страхование судов", наша компания в свое время застраховала "Титаник".

Добрый день, Михаил Бодров, компания "Чипсы и Клипсы", мы работаем с 1001 магазином города.

Мы полагаем, что чем больше отмеченная специфичность может удовлетворить потенциальную потребность клиента, тем выше вероятность благоприятного разговора. И на вопрос клиента: "И что вы хотите" — я могу повторить уже сказанные мной в этой книге слова — продолжать разговор, вкратце презентовать свою компанию и предлагать личную встречу!!!

4. Метод "Очевидное и неоспоримое". Контакт можно устанавливать, отмечая такие факты, с которыми не сможет поспорить ни один клиент. Допустим, я являюсь рекламным агентом журнала "Водная мода". Я звоню в компанию "Акватория — производитель яхт и парусов".

Продавец: Добрый день, господин Крокодилов, меня зовут Человек-амфибия, компания "Издательский дом "Водная мода". Я знаю, что практически каждая компания планирует свой рекламный бюджет…

Клиент: Да, это так, а что вам нужно?

П.: Вы читали наш журнал?

К.: Да, листал пару раз, ну и что?

П.: Я бы хотел предложить вам ознакомиться с теми новыми рубриками, которые стали выходить в нашем журнале. Кстати, у вас есть новый номер?

К.: Нет.

П.: Позвольте тогда мне подъехать к вам, чтобы завезти новым номер и рассказать о нас более полно?

Это решающий момент. И что я слышу???

К.: Давайте.

Может быть, все-таки господин Крокодилов, директор компании "Акватория — производитель яхт и парусов", не такой уж плохой человек и податливый клиент? И да, и нет. Это просто вы отличный продавец.

В данном методе вы используете следующий простой феномен — невозможно спорить с тем, что очевидно, то, что очевидно, не вызывает агрессии, то, с чем мы чаще всего встречаемся, в то мы верим больше. Когда вы произносите очевидность, касающуюся клиента, и он с ней соглашается, вам всего лишь остается перейти к сути вашего предложения. А предложение одно — перейти к дальнейшему обсуждению возможного сотрудничества.

Приведем еще примеры "очевидных фактов".

Добрый день, Юрий Висмачев, компания "Апельсиновые соки из Гвинеи". Василий Васильевич, каждая компания стремится к оптимизации ассортимента продаваемой продукции.

Здравствуйте, Артем Бровкин, фирма "Насос и пылесос". Каждое кафе забоится об уюте своих посетителей, чтобы они задержались и хорошо провели время.

5. Метод "Рекомендации". Ничто так не ценится в продажах, как хорошая рекомендация. Если вы имеете возможность спрашивать рекомендации у своих клиентов — это очень продуктивный путь. Да, почему-то рекомендации спрашивать сложно, может быть, страшно, может быть, неудобно, может, еще какие-то причины, казалось бы, не позволяют задавать своему клиенту вопрос "Вы убедились в качестве нашего продукта и сервиса. Можете ли вы подсказать, к кому из ваших партнеров и/или клиентов я могу обратиться с предложением рассмотреть наши услуги?". Клиент дает вам 1–2 рекомендации и после этого так легко сделать холодный звонок.

Здравствуйте, Семен Петрович, меня зовут Иван Березкин, компания "Мебель из дальнего Леса >. Я звоню вам по рекомендации Сергея Бородатого, директора компании "Все для клиента",

Когда вы ссылаетесь на знакомое для человека лицо, вы автоматически приковываете его внимание, тем более что на вашей стороне оказывается еще и авторитет лица, рекомендовавшего вас.

Если вам кажется, что у вас нет возможности спрашивать рекомендации и ссылаться на других клиентов, хорошенько подумайте, так ли это, правда ли, что в ответ на вопрос о возможных рекомендациях ваш клиент вдруг позеленеет", выпучит глаза, превратится в крокодила и откусит вам язык. Подчас, так подсказывает мне мой, да и не только мой, опыт, то, чего мы опасаемся, является скорее нашим миражом, чем объективным препятствием. Будьте смелее инастойчивее. Ведь вы спрашиваете разрешения сослаться на вашу хорошую работу. И если ваши услуги и товар действительно удовлетворяет клиента, так почему бы ему не разрешить вам рассказать об этом своему знакомому.