Ричард Бендлер - Создание убеждений

Это великолепная установка: «Должно быть сделано». Люди говорят: «У меня такая-то проблема», а вы отвечаете: «Это должно быть сделано». Или обратная ситуация, они говорят: «О, какая прекрасная машина». А вы говорите: «Точно!». И это очень важное слово, «точно». Запомните его. У него только одно значение. Запомните эту мысль!

Вы помните то маленькое упражнение с субмодальностями, которое мы делали раньше? Вы должны проделать его и понять разницу между мощным убеждением и тем, что не является мощным убеждением. Сейчас мы проделаем его снова, только на этот раз мы сделаем это немного по – другому. Вы проделаете это упражнение, не наполняя его каким-либо смыслом, просто ради того, чтобы почувствовать что-то приятное. Найдите себе партнера и заставьте его подумать о чем-то, что является для него абсолютной и непререкаемой истиной. Им необходимо иметь это, им необходимо делать это! Они вынуждены делать это! Как только они подумают об этом, они оживятся и почувствуют приятную теплоту в теле! Если с ними этого не произойдет, заставьте их найти еще что-то.

Теперь я хочу, чтобы вы заставили их подумать о вещи, которая является их идолом, а затем спросите их, что заставляет их так относится к ней. Является ли это предубеждением против телефонных переговоров? Мы хотим вмонтировать в вас движущую, толкающую силу, которая заставит вас двигаться к успеху! Недостаточно иметь навыки, чтобы знать, что делать. Вам придется стать плотоядными! Я установил в бизнесе моего друга свои порядки. Я собрал всех этих людей, рассадил их и дал каждому, неважно – чем они занимались, были ли они складскими рабочими, бухгалтерами, даже людям, занимавшимся телемаркетом, я дал установку на телефонные переговоры.

Парень со склада сказал, что когда у него найдется свободная минутка, он пойдет на платный телефон и начнет звонить людям. Почему бы и нет? Это неплохая мысль: «Есть ли у меня пара свободных минут, чтобы выйти и позвонить?». «Я думаю, что многие люди тоже могут звонить и рассылать каталоги». И я спросил: «Если делать это быстро, сколько звонков вы можете сделать за десять минут?». «О, боже, я могу сделать около пятидесяти звонков за десять минут!», – ответили мне.

Я установил много платных телефонов. Я делал деньги и на этом. Видите, расширяя бизнес, вы заставляете своих работников идти вперед, совершенствоваться, использовать любую возможность!

Я сделал каждого работника компании рекламным агентом! Каждый теперь мог получить комиссионные в компании, даже те, кто не работал там, могли получать комиссионные. Я хотел иметь самую мощную компанию продавцов, которая когда-либо была. Так что я обратился к бойскаутам. Однако им не понравилась моя идея. Но мы пришли к ним с кое-чем, я думаю, вы понимаете что мы всегда приносим что-нибудь, какую-нибудь «конфетку». Что-то, что заставило их пойти и продавать то, что мы хотели.

Я сказал им: «В организации „Будущие фермеры Америки“ состоит полмиллиона человек. Так вот, они согласились и продают». И это сработало. Члены, кстати, четырнадцатилетние девочки и мальчики, которым нужны деньги, чтобы заплатить за свою корову или что там у них еще.

Знаете, это продажа чувства вины или что-то похожее. Они говорят: «О, я должен поехать в лагерь, не могли бы вы купить у меня немного конфет?». Знаете таких? Ну так вот, если они придут к вам и захотят продать наркотик или несколько билетов на запрещенные игры, вы ведь не купите, не так ли? Но подумайте, если они предложат вам игрушечного медвежонка? Огромная разница, не так ли? Они говорят: «Я продаю этих медвежат, взгляните на каталог, там есть все, что угодно!». Сексуальные буклеты, к примеру. Это позволит им не только получить больше денег, но и образование на будущее! Я думаю, это хорошая идея.

Как бы там ни было, нам пришлось дать им продавать еще кое-что. Мы предложили им книги по сельскому хозяйству. Я думал: «Где мы найдем людей, которые согласятся продавать это?». И я понял, что это просто: колледж. Я послал своих людей в колледж, они пришли туда и спросили: «Кому нужны деньги?». Мы начали использовать эти риторические вопросы: «Здесь есть кто-нибудь, кому нужны деньги?». «Ты чувствуешь, что ты на мели сегодня, не так ли?».

Я хочу, чтобы вы никогда не использовали недозволенные приемы, то, что содержит местоимение «Я». Не произносите этого, это людям не поможет.

Сейчас постарайтесь вспомнить все, что мы прошли и суммируйте это, расставьте пометки, но не делайте это слишком расплывчато. Просто запишите то, что отличается от вашего привычного стиля разговора. К примеру, «..если вы знаете того, кто хотел бы иметь побольше прибыль от своего бизнеса..» – это вопрос: «Что бы вы хотели, чтобы вас заставили делать, и что сделает вас уверенным в том, что вы получите больше денег?». Если вы смотрите на телефон и вам нужно сделать деловой звонок, если каждый раз, когда возникает новый план, вы ходите по комнате… Очень многие люди, когда видят, что входит покупатель, чувствуют себя так, как будто сила тяжести стала намного сильнее, они чувствуют себя как будто на свидании, и самое сложное – это заставить этих людей выйти и поздороваться. Бывало, я приглашал их на свои курсы. Когда я начал преподавать в школе флирта, я набрал тринадцать человек из торгового пассажа, потому что все они никак не могли найти себе приличную женщину. Я не знаю, для чего они ходили в бары, в барах не бывает приличных женщин, они все в торговых пассажах. Если вы хотите найти хорошую женщину, зайдите в большой магазин. Они там повсюду. У этих женщин отлично развито чувство того, где (и с кем) им будет действительно хорошо.

А затем просто встаньте у ювелирного отдела. Они будут проходить мимо и спросят вас: «Вы работаете здесь?», а вы отвечайте: «Нет, но я могу вам помочь». А затем посмотрите на них и скажите: «Вы хотите почувствовать себя по-настоящему счастливой?». Когда они входят в магазин, они похожи на великолепных белых охотничьих собак. Они просто так гордо шествуют, что вы жаждете продать им что-нибудь! Это действительно что-то! Вы можете разделить их по отделам, которые они посещают. Вы думаете: «Так, на кого я настроен сегодня?» «Дизайнер, я хочу женщину-дизайнера… давайте посмотрим, так я намерен заскочить во второй отдел и затем вот в этот», – знаете, вы даже можете выяснить их материальное положение, все что угодно. Если вам нужна женщина, которая будет покупать вам подарки, отправляйтесь в один отдел, или если для вас чувства – это главное, посетите этот отдел.

Просто напрягите свои умственные способности, и подумайте над этой метафорой… Я гипнотизер, помните? Это ведь просто метафора, правда, очень реальная метафора. Наверняка среди вас есть парни, которые уже подумали: «Пойдем в магазин, подцепим девочек… и если я хочу, чтобы она дарила мне подарки, нужно пойти в отдел сувениров».