Джон Максвелл - 25 способов завоевать расположение людей

Я пришел к выводу, что должен внимательно выслушать членов команды и использовать любое их предложение, чтобы усовершенствовать службу на корабле. Кое-кто из традиционно мыслящих командиров, пожалуй, сочтет эту идею ересью, но она была продиктована исключительно здравым смыслом. Ведь члены экипажа, связанные общим делом, постоянно подмечают какие-то детали, ускользающие от офицеров. Я решил, что капитану разумнее будет взглянуть на корабль глазами команды. И в результате бесед с матросами во мне что-то изменилось. Я проникся глубочайшим уважением к своему экипажу. Для меня они уже были не безымянными винтиками, которым можно отдавать приказы. Я понял, что у них есть свои надежды, мечты, близкие люди. Они хотели верить, что занимаются важным делом, что к их работе относятся с уважением.

Когда изменился подход Аброшоффа к людям, изменилась и вся команда, а вместе с ней и корабль. Результаты оказались поразительными.

Слушайте, чтобы понять

Главная причина всех проблем, возникающих в ходе общения, заключается в том, что люди слушают не для того, чтобы понять. Они слушают, чтобы ответить. Дэвид Берне, профессор психиатрии Пенсильванского университета, пишет: «Самая большая ошибка, которую вы можете совершить, пытаясь убедить собеседника в чем-то, — это стремление выразить в первую очередь свои мысли и чувства. На самом же деле люди прежде всего хотят, чтобы их слышали, понимали и уважали». Если вы хотите, чтобы человек рядом с вами чувствовал себя «на миллион долларов», приготовьтесь слушать.

Став хорошим слушателем и научившись понимать людей, вы отметите еще один положительный эффект. Берне утверждает: «Стоит людям почувствовать, что их понимают, как у них появляется мотивация для того, чтобы попытаться понять и вашу точку зрения». Когда вы слушаете их сердцем, возникает ситуация, при которой все оказываются в выигрыше.

Лес: закрепление пройденного

Лишь немногие аспекты взаимоотношений между людьми имеют такое значение, как активное слушание. Психологи часто говорят об умении «слушать третьим ухом». Результаты большинства проведенных исследований свидетельствуют о том, о чем говорит и Джон. Когда вы искренне пытаетесь понять собеседника, он видит, что вы не «играете роль слушателя», а действительно интересуетесь его мыслями и чувствами.

Чтобы применить урок Джона на практике…

Забудьтео попытках настоять на своей позиции и приложите силы к тому, чтобы понять точку зрения собеседника.

Задайте себе вопрос:как лучше всего понять, о чем думает и что чувствует мой собеседник?

Сделайте следующее: активно слушайте, не отвлекаясь ни на что постороннее, и сосредоточьтесь на позиции собеседника.

Помните, что собеседника проще всего убедить своими ушами.

Лес: осмысление увиденного

Когда вы выступаете перед аудиторией, часто случается странная вещь. У вас имеется ясная цель, вы тщательно подготовили свое выступление и четко выразили свои мысли. Но когда люди затем подходят к вам и начинают обсуждать услышанное, возникает впечатление, что все они уловили что-то свое, отличное от других. И так происходит практически всегда.

Я поинтересовался у Джона, замечал ли он такой феномен. «Разумеется, — ответил он. — Когда я только начинал публичные выступления, у меня всегда возникало ощущение, что собравшиеся слышали совершенно разные лекции. Да так оно, собственно, и было. Все они слышат одни и те же слова, но воспринимают их по-разному, потому что к каждому сердцу имеется отдельный ключ. Это должны учитывать не только ораторы, но и все, кто работает с людьми».

Каждый раз, встречаясь с Джоном, я наблюдаю, как он моментально устанавливает связь с людьми на сердечном уровне. Так, например, недавно Джон в моем присутствии беседовал с Керком Новери, президентом ISS, одной из его компаний. Руководители такого уровня, встречаясь, обычно сразу переходят к делам. Однако Джон первым делом завел с Керком разговор о его семье. Он поинтересовался, как чувствует себя его жена, спросил, как идут дела у детей. Казалось, Джон знает о семье Керка все. Лишь обсудив все эти темы, они перешли к деловым вопросам.

Джон интуитивно ведет себя так по отношению ко всем знакомым людям. Он знает членов семьи большинства своих собеседников по именам. Он интересуется тем, как идут дела в бизнесе у собеседника и что происходит в его церкви. Он помнит все детали. Почему? Потому, что хочет знать все, что представляет важность для его партнера. А помогает ему в этом умение слушать сердцем, о чем мы уже говорили в предыдущей главе.

ДЖОН: ПРАКТИЧЕСКИЙ УРОК

В 1980-е годы мне посчастливилось в составе группы из тридцати руководителей компаний провести два дня в обществе отца современной теории менеджмента Питера Друккера. В числе прочих вещей он сказал нам следующее: «Руководить людьми — это то же самое, что дирижировать оркестром. Есть много различных музыкантов и инструментов, и дирижер должен досконально знать все». Друккер настаивал, чтобы мы как следует знали ключевых игроков своей команды.

На протяжении последних двадцати лет я настойчиво пытался подобрать ключи к сердцам людей, с которыми сталкиваюсь в жизни, начиная с членов своей семьи и близких друзей. И вот к каким выводам я пришел.

Признайте факт, что все люли разные

В предыдущей книге я писал о том, как в молодости был уверен, что все люди должны быть похожими на меня. С тех пор я стал намного умнее. Мне довелось поездить по свету и повстречаться со многими людьми. Мне очень помогли такие книги, как «Плюс личность» («Personality Plus) Флоренс Аиттауэр. Со временем я осознал, что многого еще не знаю и не умею и что, когда люди с разными талантами и темпераментами работают вместе, от этого только выигрывает общее дело. Жизнь становится намного радостнее.

Если вы высокого мнения о себе, то рискуете попасть в ту же ловушку, что и я. Однако вы должны понимать, что невозможно добиться расположения людей, если в глубине души вы уверены, что все они должны быть похожи на вас. Признайте, что все люди разные, и радуйтесь тому, что Бог создал нас такими.

Находите ключи к сердцам людей, задавая им вопросы

На первый взгляд это кажется прописной истиной, но для того, чтобы найти ключ к сердцу человека, очень важно задавать ему вопросы. С годами у меня составился перечень вопросов, которые неизменно помогают мне добиваться успеха. Возможно, вы тоже захотите воспользоваться ими.