Алекс Данн - Жулики, мошенники, аферисты: Наставление простофилям и инструкции мошенникам: Книга 1

8. Постарайтесь составить психологический портрет партнера, сделать прогноз возможного его поведения в той или иной ситуации. Подведя диалог к смоделированной ситуации, сравните собственную оценку поведения партнера с реальным портретом.

9. Вступая в переговоры, выясните цель, которую преследует ваш партнер. Если она покажется вам убедительной, продолжите переговоры, если нет, можете их прерывать или уточнять другие цели. Например, случайный человек предлагает вам выгодную сделку. Уточните, ради чего он жертвует собственной выгодой.

Общаясь с партнером, необходимо попытаться выяснить скрытые цели собеседника и сориентироваться в его личных особенностях.

Выяснение цели возможно, например, за счет использования таких возможностей:

— подавление воли партнера;

— заискивание, лесть, т. е. демонстрация значимости собеседника;

— показное безразличие к рассматриваемому вопросу, что чрезвычайно распаляет активность заинтересованного, но недалекого субъекта;

— заманивание блестящими перспективами от общения с партнером по диалогу.

Личные особенности человека, как правило, пересекаются с его целями. Поэтому, изыскивая способ вхождения в доверие к человеку, мошенник часто пользуется теми же приемами, что и для определения цели и его намерений.

Психологическое давление или подавление воли противника может проявляться по-разному. Если собеседник пытается подчеркнуть собственную значимость в решении проблемы и вместе с тем пытается показать ее неразрешимость лично для вас — его стратегия направлена на подавление вашей самостоятельности.

В противной ситуации, когда мошенник отметит вашу любовь к лести, он так же классически сможет использовать этот психологический нюанс, побуждая вас к снисхождению, высокомерию, усыпляя вашу бдительность. Подчеркивая собственную незначительность и критикуя себя, мошенник путем обмана получит свою выгоду.

Демонстрируя свою незаинтересованность, мошенник добивается столь же благоприятных для себя результатов. Перед этим, естественно, должны быть с помощью психологических пассов показаны уникальные возможности для решения рассматриваемого вопроса именно этим субъектом. Этот прием близок по исполнению к заманиванию.

Достаточно наблюдательный человек может распознать ведущуюся внутри мошенника борьбу с самим собой, его напряженность, работу мысли. В различных работах исследователи приводят свои результаты определения лживых намерений. Для этого необходимо использовать те особенности поведения и приемы, которые мы рассмотрели выше:

— особенности голоса и речи;

— движение глаз и мимика лица;

— соответствие жестов и поз содержанию переданной информации;

— содержание и техника передачи информации.

Приведем перечень симптомов лжи, обилие которых показывает, что независимо от воли и мастерства мошенника зрелый опытный человек всегда сможет уличить его в неискренности.

1. Наличие противоречия высказывания и известной вам уже информации. Ложь трудно продумать во всех деталях, поэтому лжец старается запомнить то, что считает наиболее важным. Часто ложь носит цепной характер — одно искаженное обстоятельство вынуждает вносить коррективы в другое. Все это требует серьезных усилий и времени, что часто не позволяет лжецу все продумать и запомнить. Основной прием выявления — уточняющие вопросы с упором на детализацию фактов.

2. Неопределенность, неконкретность сведений, содержащихся в ложной информации. Причина — изложение того, что не было пережито и, следовательно, плохо закреплено в памяти.

3. Чрезмерная нарочитость и точность описания событий, особенно отдаленных во времени, что является следствием заучивания заранее подготовленной ложной информации.

4. Совпадение в мельчайших деталях независимых сообщений нескольких рассказчиков. Детали, как правило, воспринимаются индивидуально.

5. Отсутствие в рассказе несущественных подробностей и деталей, которые типичны для человека при реальном участии в событии.

6. Различие объяснения одних и тех же событий в различные моменты времени.

7. Исключительно позитивная информация о себе и отсутствие малейших сомнений в трактовке событий. Правдивые люди не скрывают свои негативные черты и сомнения в объяснении некоторых негативных фактов, что обычно несвойственно лжецу.

8. Настойчивое, неоднократное повторение каких-либо утверждений. Восточная пословица гласит: „Ты сказал мне в первый раз, и я поверил, ты повторил — и я усомнился, ты сказал в третий раз — и я понял, что ты лжешь".

9. Оговорки в повествовании, т. е. невольное сообщение достоверной информации.

10. Нетипичные для данного человека выражения и термины, свидетельствующие о заучивании информации, подготовленной другим.

11. Обедненный эмоциональный фон рассказчика, что является следствием отсутствия реальных эмоций в момент совершения события.

12. Неумеренные, неоднократные ссылки на свою добропорядочность и незаинтересованность.

13. Уклонение от ответа на прямой вопрос, попытки создать впечатление, что этот вопрос не понят или „забыт". [16] Мельник И. и др. — Журнал „БДИ". — 1995. — № 1.

Для профессионалов-жуликов наиболее характерны замашки профессионального лжеца, уличить которого труднее всего. Поскольку высоких профессионалов всегда единицы, чаще встречаешься с дилетантами, освоившими азы „науки". Неумеренные попытки придать своим словам видимость правды как раз и способствуют распознаванию намеренной лжи. В работе У. Альбрехта и др. приводятся критерии распознавания лжи.

1. Лжецы часто не отвечают на прямо поставленный вопрос, останавливая внимание на побочных моментах или повторяя вопрос. Это необходимо им для принятия решения о выборе варианта ответа.

2. Свои заверения мошенник часто подтверждает всякого рода клятвами (типа „клянусь Богом"), пытаясь придать обману большую убедительность.

3. Лгуны часто бурчат ответы себе под нос или сбиваются в своих ответах. Речь их отрывочна, предложения часто незакончены.

4. Лгуны в случае высказывания сомнения в их искренности редко „обижаются" или пытаются заверить собеседника в своей правоте. Срабатывает простое психологическое правило мошенника: не этот, так тот попадется.

Если в диалоге с малознакомым человеком вы наблюдаете совокупность описанных признаков, бегающие глазки, особые жесты, проявление страха и нетерпения — можно с уверенностью утверждать, что перед вами жулик. Если же вы не увидели всего перечисленного, перед вами либо высокий профессионал своего дела, либо вы еще не достаточно освоили психологию общения с мошенником.