Алекс Данн - Жулики, мошенники, аферисты: Наставление простофилям и инструкции мошенникам: Книга 1

Чтобы правильно изложить свои мысли, мошенник, прежде чем вступить в диалог, проведет психологическое тестирование партнера и выяснит основные его параметры, чтобы, действуя по приведенному выше алгоритму, добиться намеченной цели. При тестировании определяют:

— тип человека (визуалист, аудиалист, кинестетик);

— стратегию его поведения (агрессивная, пассивная и т. д.);

— язык коммуникации партнера, связанный с типом, темпераментом, характером, настроением.

Это тестирование, скорее всего, происходит на интуитивном уровне и не поддается системному описанию. Тем не менее, цели ставятся так, как мы их изложили.

Использование языка партнера в межличностном общении помогает с первого контакта значительно приблизиться к достижению цели. Язык во многом связан с типом человека. Если ваш собеседник говорит: „Давайте взглянем на…", то, во-первых, и вам желательно употреблять то же слово „взглянем", и, во-вторых, вы уже с большой долей вероятности можете сказать, что перед вами визуалист. Если же он скажет: „Давайте возьмем…“, то, скорее всего, перед вами — кинестетик.

Определив после психологического тестирования тип партнера, вы сможете правильно воспринимать его, если не помешают присущие большинству людей ограничения. К их числу относятся так называемая коммуникативная некомпетентность и стереотипы восприятия.

Коммуникативная некомпетентность — это низкий уровень культуры, неумение слушать, адекватно интерпретировать мысли, неумение грамотно и понятно излагать свои мысли. Возможность и умение поставить себя на место партнера — исключительно важная способность аналитического склада ума.

От первой фазы общения зависит многое. Но очень часто установившиеся стереотипы мешают адекватному восприятию субъекта, не позволяя установить необходимый контакт в общении, или наоборот, способствуя некорректной оценке личных качеств. Устоявшимися в нашем сознании стереотипами часто пользуется мошенник для достижения своей цели. Эти понятия меняются во времени и определяются господствующей идеологией. Сегодня, например, в ней наблюдается смещение в сторону религии. И этим с успехом можно воспользоваться. В метро появились монашенки ярко выраженного цыганского типа, собирающие подаяние на восстановление храма. Еще лучшая иллюстрация тому — приведенный выше пример с монахом“. Достаточно плохая игра, но тонко продуманный сценарий с железным“ стереотипом позволили мошеннику добиться блестящих результатов.

Как правило, при оценке людей эталоном для сравнения мы непроизвольно выбираем себя. В этой ситуации могут быть два варианта: завышение личных качеств партнера, и тогда вы можете оказаться в зависимом положении, поскольку даже незначительное превышение того или иного свойства у вашего партнера по сравнению с вами может привести к приписыванию ему качеств, которыми он не обладает; занижение личных качеств партнера, что может привести к еще более негативным результатам. С высоты своего псевдопреимущества вы не заметите элементарных ухищрений жулика. И то и другое вносит искажения в характеристику, поэтому помимо эмоциональных оценок необходимо использовать еще психофизические приемы, о которых мы здесь ведем речь.

Так же и психическое состояние. Если вы испытываете какую-то негативную эмоцию, то она может „изуродовать" весь диалог. И наоборот, приподнятое настроение заразит вашего собеседника и в большинстве случаев принесет вам удачу в общении.

Г пубокой ночью звонит телефон. Жена берет трубку.

— Дорогая, это я. Иду домой. Я не очень задержался?

— Нет, любимый.

— А можно я приведу 5–6 приятелей?

— Да, любимый.

— Мы посидим, выпьем…

— Конечно, любимый.

Мужчина вдруг замолкает, а потом говорит:

— Извините, я, наверное, ошибся номером.

Обросший, лохматый парень заходит в парикмахерскую.

— Подстригите меня, как в прошлый раз.

— Это не ко мне. Я здесь всего три года работаю.

Индивидуально-психологические особенности личности — это практически весь спектр характеристик, иными словами — психологический портрет. Если этот портрет нарисован" неверно, завышены или занижены те или иные реальные качества, то и ошибка, особенно на первом этапе общения, будет иметь непредсказуемые последствия. У большой части людей происходит гиперболизация значимости первого впечатления.

Несомненно, жизненный опыт существенно влияет на формирование мгновенного представления о субъекте, но доверяться ему всегда и полностью вряд ли следует, как не следует его полностью игнорировать. Впечатление о незнакомом человеке на 90 % формируется в первые секунды общения с ним. Поэтому так стараются в критической ситуации произвести впечатление: невеста — на родителей жениха, подчиненный — на своего начальника, мошенник — на свою жертву.

Но мошенника можно считать профессионалом диалога, у него не должно быть ошибки в формировании у вас „первого впечатления“. Поэтому единственная возможность корректной оценки намерений — использовать весь приведенный выше спектр возможностей и особенностей анализа поведения.

Рассмотрим также дополнительные критерии поведения, которые могут быть полезны для решения этой задачи. Как мы определили их выше, это внешние и внутренние особенности человека держаться, говорить, смотреть, жестикулировать и т. п. Среди этих характеристик есть такие, которые располагают к открытости; другие наоборот, раздражают и подавляют или даже мешают восприятию партнера. Не всегда неудачный жест или выражение являются критерием злодейства, скорее, наоборот, жулик или мошенник никогда не проявит такой некомпетентности в диалоге. Но совокупность особенностей человека держаться, манера поведения, характерные позы, жесты, мимика во многом могут характеризовать его намерения. Эти характеристики дают весьма ценный материал на любом из этапов межличностного общения, помогают определить состояние партнера и своевременно откорректировать собственное поведение.

Много характеристик отражают особенности поведения человека: уверенность в себе, напористость, самодовольство, суетливость, настороженность, подозрительность, задумчивость, стеснительность, рассеянность, разговорчивость, неуверенность, напряженность, внимательность, сомнение и др. Их трудно идентифицировать с намерениями человека, во многом они определяют эмоциональное и физическое состояние, но многим из них сопутствуют дополнительные факторы, которые можно оценить, а некоторые однозначно определяют то, что мы ищем — неискренность. В числе этих дополнительных факторов назовем: