Алекс Данн - Жулики, мошенники, аферисты: Наставление простофилям и инструкции мошенникам: Книга 1

Аудиалист — малоподвижен, жестикуляция практически отсутствует, для самоконтроля использует не ощущения, а логику. Не любит контакта глазами, речь монотонная, как будто на одной ноте. Когда говорит, смотрит на ваш лоб. Часто использует выражения типа: „те, кто", „тот, кто", никогда не берет на себя ответственность, крайне редко употребляет местоимение „я".

Кинестетик — плечи и шея подаются вперед, дистанция до партнера максимально близкая, текучесть в движениях, любит прикасаться к партнеру руками; когда жмет руку, подолгу не выпускает ее из своей. Всю информацию пропускает через себя, через свои чувства. В речи очень часто звучит „я".

Опытный мошенник (например, шулер) обязательно использует эту информацию. С визуалистом мошенник будет особенно осторожен, чтобы компенсировать его чрезмерную наблюдательность. Осторожным мошеннику надо быть еще и потому, что в стрессовой ситуации визуалист готов пойти на многое, вплоть до самых крайних решений, обвиняя при этом только противную сторону. Мошенники, берегитесь визуалистов! Но только на первом этапе общения, когда тот еще настороже. Вскоре наступает традиционная для него эйфория, которая отпускает все тормозящие инстинкты, и он начинает любоваться только собой.

Визуалисты редко попадаются жулику на „прием" с первого раза, но в часто, обладая завышенным уровнем самооценки, считают, что их все должны понимать с полуслова и им самим ни под кого не нужно подстраиваться. Поэтому мошенник, если обладает достаточной подготовкой в межличностном общении, скоро найдет к такой личности новый подход, прикинувшись, например, простаком. Визуалист, как правило, воспринимает примитивных субъектов свысока, низводя их до роли „плебса“ и не замечая, по собственной близорукости, „ловушку". Именно эти люди часто оказываются обманутыми, не предполагая с высоты своего самомнения возможность чьего-либо превосходства. Вместе с тем такие люди редко выступают в сложной психологически роли жулика.

Аудиалист, используя, как правило, для контроля восприятия логику, не берет на себя ответственность принятия решения и, непроизвольно затягивая диалог, может избежать тем самым обмана.

Кинестетик в стрессовой ситуации теряет уверенность, принимает извинительный тон и, следовательно, его легко можно обмануть.

Аудиалисты и кинестетики легко отвлекаются, и в этот момент мошенник может незаметно провернуть намеченную жульническую махинацию.

Можно рассмотреть и противоположную ситуацию, когда аудиалист или кинестетик выступает в роли мошенника. Уверенный тон, напористость, агрессивность действуют на них подавляюще. И их роли мошенника в этой ситуации завидовать не приходится. Они в большинстве случаев проигрывают поединок со своей жертвой. Может быть, таким образом происходит отбор на ранней стадии профессионализации мошенника. Он переквалифицируется на другой „репертуар“, например, на торговые махинации, где жертве не приходится смотреть в глаза, а доходы не менее высоки.

Естественно, все, что мы здесь изложили, необходимо рассматривать в увязке с эмоциональным состоянием человека. Если, например, кинестетик чем-либо возбужден, то в нестандартной ситуации он наверняка будет действовать нестандартно. Поэтому то, о чем здесь идет речь, не простая схема восприятия элементарных проявлений психики. Это сложный алгоритм взаимодействия с учетом множества факторов. Зная хотя бы часть их, можно уже будет ориентироваться в море неведомых психологических воздействий.

Эмоции — это средство, с помощью которого мы осуществляем контакт друг с другом, т. е. контакт между людьми устанавливается в том случае, если они проявляют эмоции. Эмоции являются критерием внутреннего состояния человека и наиболее ярко проявляются в экстремальной ситуации, каковой является, в частности, попытка обмана.

Рассмотрим трактовку основных эмоциональных состояний человека, описанных в сборнике „Безопасность и предпринимательство“.

Страх — постоянно испытываемая человеком эмоция, но часто скрываемая усилием воли. Амплитуда страха может колебаться от легкого испуга до ужаса. При этом происходит резкое сокращение мышц, в движениях появляется скованность, раскоординированность, дрожание пальцев рук, ног, идет активное потовыделение, широко раскрываются глаза и происходит расширение зрачков. Человек, испытывающий страх, увеличивает дистанцию общения с партнером, громкость голоса снижается, меняется темп речи, она становится медленной, с большими паузами между слогами, словами, фразами. Данное эмоциональное состояние мошенника может возникнуть в экстремальной ситуации, связанной с неожиданным вопросом, провоцирующим раскрытие истины, приближением милиционера или ваших друзей и т. д.

Удивление — редко скрываемая эмоция, возникающая как реакция на нечто неожиданное. При этом брови поднимаются вверх, глаза широко раскрываются, но не происходит расширения зрачков, как при страхе. При внезапном сильном удивлении может произойти резкое расслабление мышц лица, и рот партнера широко откроется. В ряде случаев можно сделать вывод о том, что предъявленная информация была ранее неизвестна. Воспользоваться этим состоянием в общении с мошенником трудно. Они, как правило, достаточно подготовлены к неожиданностям.

Радость — выражается улыбкой, оживлением, усилением громкости и темпа речи. Собеседник сокращает дистанцию общения, как бы подаваясь навстречу вам. У темпераментных людей, когда они испытывают радость, порой бывает трудно понять, о чем они говорят. Иногда появление радости может быть показателем того, что после напряжения, возникшего при обсуждении значимой, но неприятной или опасной для партнера темы, вы перешли на нейтральную. Облегчение от того, что угроза миновала, вызывает радость, и вслед за этим вы можете наблюдать внешние признаки этой эмоции. Если вы желаете проверить правильность своих выводов в оценке намерений собеседника, вернитесь к первоначальной теме, наблюдая за тем, как изменится его реакция на это. Эту эмоцию можно достаточно эффективно использовать в диагностике намерений человека, в том числе и мошенника.

Остальные эмоциональные состояния редко проявляются в диалоге с мошенником, поскольку главная их цель — это проникновение в душу своей жертвы, они не могут позволить себе проявление сильных эмоций, если это не обусловлено исключительными обстоятельствами. Тем не менее, приведем их описание для завершения обзора.

Гнев — трудно скрываемая эмоциональная реакция, обычно проявляющаяся в ситуациях, когда возникает противоречие между ожидаемыми и реальными обстоятельствами. Внешне это может выражаться в том, что происходит напряжение мышц, если человек сдерживает свой гнев, можно заметить, как у него „ходят желваки“. Пальцы рук сжаты в кулаки, вплоть до побеления кожи на суставах пальцев. Поза приобретает угрожающий характер. Вызвать гнев может какое-либо замечание с вашей стороны, содержанию которого вы, возможно, и не придали значения. Именно поэтому необходимо внимательно наблюдать за собеседником, чтобы иметь возможность вовремя исправить свою ошибку.