Алекс Данн - Жулики, мошенники, аферисты: Наставление простофилям и инструкции мошенникам: Книга 1

— демонстрировать „искреннюю" радость и интерес от общения, называя человека по имени, улыбаясь и всячески показывая свое расположение;

— поддерживать в человеке сознание его значительности.

Рассмотрим сущность этих психологических пассов обманщика.

Самый простой способ повлиять на другого человека — это говорить о том, что тот хочет слышать. Поэтому так просто цыганка, найдя подходящую жертву, методом психологического тестирования определяет болевые точки души и говорит на больные для человека темы, одновременно стараясь дать простые и доходчивые решения. Мошенники других мастей также стараются нащупать мотивы, связанные с тщеславием, корыстолюбием и т. п., искусно выводя собеседника на откровение. Болтливость, да еще помноженная на неудовлетворенное тщеславие, — идеальная почва для достижения скрытых целей.

Все предпочитают обсуждать свои успехи, нежели слушать о ваших. Поэтому самый простой прием мошенника в достижении цели — слушать и немного „подпевать" вам, провоцируя на еще большую откровенность. В пылу словесного самолюбования самая конфиденциальная информация легко достигнет ушей ловкого пройдохи. Если перед вами стоит альтернатива — говорить или слушать, придерживайтесь простого правила: пусть большую часть времени говорит ваш собеседник. Ниже мы покажем, каким образом, только слушая, можно понять, что собеседник лжет.

„Если вы хотите иметь врагов, то превосходите ваших друзей; но если вы хотите иметь друзей, то пусть ваши друзья превосходят вас". Очень верное высказывание Ларошфуко! У немцев есть пословица; „Самая чистая радость — это радость, которую нам приносят неприятности других людей". Встретив несчастного, униженного человека, как бы возвышаешься в своих глазах, чувствуешь свое превосходство по отношению к обездоленному, что позволяет многим категориям мошенников пользоваться этим психологическим мотивом. Каждый из нас бесконечное число раз встречался с таким примитивным сюжетом, когда некто, взывая к нашему состраданию, просит что-либо. Чаще всего — деньги. Поэтому маленький попрошайка, „выбалтывая" у вас деньги „на хлебушек", будет очень возмущен, когда вы на самом деле дадите ему кусок хлеба. Его возмущению не будет предела: „Он просит не хлебушек, а на хлебушек!" Поскольку в этом эпизоде „лицедей", как правило, выступает бездарно, то часто он получает отказ. Но если последователи клана попрошаек не переводятся, можно предположить, что их деятельность все-таки приносит доходы.

Очень важное правило мошенника — никогда не спорить. Ему необходимо выяснить мнение другого человека и смотреть на вещи и с его, и со своей точек зрения. Того же должны добиваться и вы. Мошенник всегда соглашается с вами. Предлагая, например, негодный товар, он никогда не будет давить на вас и всегда согласится с мелкими дефектами, которые вы обнаружите, отстаивая в целом неоспоримые преимущества предлагаемой вещи. С видимой неохотой он соглашается, например, на снижение цены на товар, в то время как в душе торжествует, зная, что ваше предложение все равно на порядок выше реальной стоимости вещи.

Чтобы получить желаемый результат, добивайтесь того, чтобы ваш собеседник с самого начала говорил „да, да". Старайтесь не давать ему возможности отвечать „нет". В этом случае возникает психологическое препятствие, заставляющее самолюбие человека отстаивать высказанное суждение даже вопреки логике и собственной выгоде.

Одно из главных правил межличностного общения заключается в проявлении искреннего интереса к собеседнику. Наблюдая поведение шулера или его подручных в карточной игре, можно легко убедиться в справедливости этой истины. Мелкие одолжения, незначительные знаки внимания, которые они постоянно оказывают вам, настолько располагают, что вы не замечаете уже готовой для вас пакости.

Наиболее простой способ произвести хорошее впечатление — проявлять радость и сердечность при встрече с человеком, что легко достигается через улыбку, внимание к нему, искреннее расположение. Чтобы усилить эффект, которого вы добились улыбкой, есть еще одно простое правило. Беседуя и со знакомыми, и особенно с незнакомыми людьми, используйте выражения учтивости, такие, как „простите за беспокойство", „будьте любезны", „пожалуйста", „если не возражаете", „благодарю вас". Но основной особенностью первого контакта должна быть искренность. Если она не звучит в диалоге, как бы вы не старались улыбаться и демонстрировать хорошие манеры, впечатление о вас навсегда будет испорчено.

Очень важное правило, которому надо следовать, заключается в следующем: давайте другим то, что вы хотели бы получить от них. В частности, всегда внушайте человеку сознание его значительности и делайте это искренне. Даже человек, склонный к мошенничеству, будет в большинстве случаев реагировать положительно, если почувствует, что вы считаете его честным, доброжелательным и справедливым, т. е. взывайте к более благородным мотивам человека. Это окупается в любой ситуации. Помимо этого надо помнить, что любой человек жаждет сочувствия. Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других. Оказывая внимание и сочувствие, вы приобретаете расположение. Иллюстрацией тому, как следует общаться с человеком, чтобы добиться успеха независимо от сложности ситуации, служит такой пример.

Пробрался в дом ночной вор, сложил в мешок все награбленное, как вдруг почувствовал чье-то прикосновение к плечу. Оглянувшись, увидел пожилого священника, который укоризненно качал головой.

— О сын мой, зачем ты занимаешься этим греховным делом? Молю тебя, отвратись от зла — и ты станешь угоден Богу! Выложи из мешка все, что собрал, и ступай с миром.

Вор обрадовался, что его не заберут в полицию, все оставил и исчез в темноте. Тут „добрый пастырь" сложил все в другой мешок и выбрался из дома.

Приведенный в этом параграфе материал дает представление о поведении человека с целью расположения к себе партнера по диалогу. Мошенник и аферист может использовать большинство названных способов, следовательно, общаясь с ним, за ширмой благопристойных манер и сердечности трудно распознать злоумышленника. Допустим, благодаря этим приемам партнер по диалогу вас полностью очаровал. Тем не менее, если вы хотя бы частично усвоили изложенный материал, то, беседуя с незнакомым человеком, должны следовать данным рекомендациям и анализировать поведение, жесты, высказывания.

Межличностное общение, или коммуникация, включает в себя посылку сообщения и прием сообщения. В этом заключается диалог. Мы постоянно посылаем сообщения, но окружающие люди очень часто получают их в искаженном виде, либо не получают вообще. Вступая в диалог, необходимо, во-первых, уметь излагать свои мысли так, чтобы они были адекватно приняты партнером; во-вторых, уметь слушать партнера, дать ему возможность высказать все, что он хотел бы сказать, и правильно, без искажений, понять то, что он изложил. Однако следует заметить, что у большинства людей способности к восприятию и изложению мыслей весьма ограничены.