Нодари Эриашвили - Книгоиздание. Менеджмент. Маркетинг

Оптовая торговля— это одна из форм распространения готовой продукции. Закупки оптом осуществляют посреднические организации (фирмы) для последующей перепродажи низовым оптовым организациям (мелкооптовым) и предприятиям розничной торговли. Оптовая торговля позволяет сократить излишек запасов продукции на всех уровнях и устранить товарный дефицит, участвует в формировании рыночной структуры. Она влияет на экономические связи между регионами, определяет пути перераспределения товаров, обеспечивает пропорциональное развитие регионов.

Оптовая торговля существует в следующих формах:

• прямые связи между изготовителями и покупателями;

• через посреднические организации и предприятия;

• коммерческие контакты субъектов рынка.

Возможность прямых контактов между издателями и покупателями обеспечивают оптовые ярмарки. Интересно, что среди приоритетов в деятельности государственных издательств участие в книжных ярмарках находится на втором месте после рекламы, а негосударственные отводят им последнее (шестое) место. Тем не менее такие ярмарки очень важны для издателей, поскольку способствуют реализации книжной продукции. Однако, к сожалению, практика показала, что на них приезжают скорее продавать, чем покупать, т.е. предложение превышает спрос, что делает организацию ярмарок бессмысленной.

Большая часть продукции издательств (как государственных, так и коммерческих) реализуется через оптовых посредников. Однако состояние оптовой торговли книжной продукцией составляет желать лучшего. В такой ситуации многие издательства создают свои склады продукции, не имея для этого ни опыта, ни подходящих помещений, а на плечи сотрудников отделов сбыта ложатся дополнительные обязанности.

Основной элемент оптовой торговли — частные оптовые торговцы, которые закупают у издательств продукцию в значительных количествах со скидками, а затем продают ее розничным торговцам. Большинство оптовых торговцев (в том числе мелкооптовых) предпочитают контактировать с маленькими и средними магазинами, а крупные магазины, в свою очередь, предпочитают прямые поставки от издательств, но и от услуг оптовиков не отказываются (особенно в провинции).

Умелые и дальновидные оптовые торговцы (склады, фирмы и т.д.) серьезно занимаются изучением книжного рынка. В зависимости от показателей продаж в книжных магазинах они производят закупки пользующихся спросом книг определенных издательств.

Такая избирательность обусловлена стремлением произвести быструю перепродажу с наибольшей наценкой, поскольку розничным структурам оптовые торговцы поставляют продукцию с соответствующими наценками.

Итак, оптовики выполняют следующие функции:

• освобождают издательства от необходимости распространять свою продукцию;

• обеспечивают розничное звено книжной торговли (магазины, киоски) широким ассортиментом книжной продукции;

• выполняют сервисные услуги по транспортировке книг, т.е. по быстрой доставке их потребителю.

По мнению специалистов, пока еще недостаточно используется потенциал оптовых предприятий государственной (муниципальной) собственности — ОРТФ «Книга», ГОРП «Роскнига» и т.д.: недостаточны по объему поставки книжной продукции в ограниченное число российских регионов. То же самое можно сказать и об АО «Центркнига».

Относительно регионального оптового звена можно привести следующие цифры: оно действует на территориях большинства субъектов Российской Федерации, т.е. в 71 из 89. Однако и здесь есть свои трудности: недостаток оборотных средств, проблемы с торговыми наценками, недоработанные условия поставок (слабая юридическая база).

Определенный положительный эффект дает такая форма оптовой торговли, как бартер — прямые коммерческие контакты. Некоторые издательства создают у себя запас книжного ассортимента для обмена с другими издательствами, в том числе из российских городов, а также из стран ближнего зарубежья. Однако в последнем случае издатели сталкиваются со многими трудностями: таможенные барьеры, постоянно растущие цены на транспортные услуги, сложность во взаиморасчетах и т.д.

Розничная торговляявляется конечным звеном в цепочке товародвижения и имеет дело непосредственно с потребителем. По экспертным оценкам, розничная магазинная книжная торговля в России сейчас составляет более половины общего товарооборота книг. Она выполняет ряд важных функций: участвует в процессе формирования ассортимента, предоставляет информацию потребителям (через продавцов, рекламу и т.д.), производит операции с товарами (хранение, сортировка, установление цен и др.), совершает сделки купли-продажи (магазины, кредит, доставка).

Если проанализировать современное состояние розничной торговли в России и за рубежом, то можно заметить общие характерные особенности:

• инфляция способствует росту затрат, особенно накладных расходов;

• увеличивается плата за торговые площади, за место для рекламы, за мероприятия по продвижению товаров в связи с инфляцией;

• возрастает конкурентная борьба;

• осложнились условия работы с банками (долгосрочные платежи, сдача наличных денег, рост процентов под ссуду);

• значительно выросли расходы на рекламу и мероприятия по стимулированию сбыта;

• увеличиваются потери продукции и материальных ценностей в связи с несовершенством системы складирования и транспортировки;

• возросла требовательность покупателей к качеству книжной продукции, обслуживанию и рекламе;

• компетентность сотрудников предприятий розничной торговли иногда не соответствует требуемому уровню.

Все это обусловливает необходимость совершенствовать организацию розничной торговли, повышать квалификацию персонала, а главное — улучшать маркетинговую деятельность в данной области, ориентировать ее на внедрение новых методов продвижения товаров, на получение максимальных прибылей и достижение целей, стоящих перед предприятием или компанией.

Розничная книжная торговля классифицируется по собственности и формам торговли. По собственности различают независимого розничного торговца, совместное владение несколькими розничными точками, контрактные соглашения между производителями и торговцами, арендуемые отделы, кооперативы. По формам — это магазины и торговые дома, книжные отделы в универсамах, книжные киоски, книжные рынки, продажа с лотков, канал «Книга — почтой».

Предприятия розничной книжной торговли (магазины) выполняют следующие функции: