Стив Бланк - Стартап. Настольная книга основателя

Начните продавать ранневангелистам

На этапе верификации потребителей вашими первыми платящими потребителями станут ранневангелисты. (Если вы не можете продать им, ситуация не улучшится со временем.) Подробное описание ранневангелистов можно найти в главе 3. Изучите его, прежде чем продолжить.

Сдерживайте расходы на верификацию потребителей

Типичный сценарий поражения для стартапа заключается в преждевременном масштабировании, когда на рынок выпускают больше сотрудников отдела продаж, чем нужно. Пока ваша бизнес-модель не доказала свою эффективность, они впустую тратят деньги. В частности, на дорогостоящее стимулирование спроса, начатое до появления четкого понимания, кто ваши потребители. Очень часто этих сотрудников увольняют, а их маркетинговые программы отменяют, когда стартапу приходится делать разворот бизнес-модели из-за слишком раннего масштабирования. Нанимать специалистов по продажам и маркетингу не следует до почти полного окончания этапа верификации. Это ограничение является критичным для процесса, который предполагает частые неудачи. Ограничение расходов позволяет сохранить достаточно средств в банке на финансирование множества разворотов на пути к успеху.

Составьте список приоритетов для верификации

В начале процесса крайне важно составить список приоритетных элементов бизнес-модели, нуждающихся в верификации. У бизнес-модели каждого стартапа имеется несметное число подвижных частей. Во время верификации невозможно измерить и подтвердить каждую переменную, иначе основателям исполнится по сто лет к тому времени, как они будут готовы к масштабированию или, что еще хуже, продаже бизнеса.

Здесь отличным руководством к действию может послужить шаблон бизнес-модели. Большинство стартапов уделяют основное внимание четырем элементам: ценностному предложению, отношениям с потребителями, каналу сбыта и модели получения дохода. Этот список подходит многим, но не всем компаниям. Многосторонним рынкам нужно расставить приоритеты для всех сторон рынка. Определите не более чем пять вещей, которые превратят ваш стартап в гигантский успешный бизнес… или не превратят.

Почему бухгалтеры не руководят стартапами

Учитывая все этапы, входящие в процесс, иногда тяжело помнить, что процесс развития потребителей — это не проведение гигантской фокус-группы. Ваша задача заключается не в том, чтобы сложить всю обратную связь, полученную от потребителей, и проголосовать, какие характеристики продукта следует воплотить в жизнь. Стартапами руководят основатели, которые являются в душе художниками. Истинная цель развития потребителей — подтвердить данными свое видение. (На новом рынке совсем нет данных!) Хороший предприниматель может обдумать все данные, полученные от потребителей, прислушаться к внутреннему голосу и сказать: «Вот почему я проигнорирую все, что мы только что услышали».

И, наконец, не бойтесь ослабить контроль, когда вспыхнет молния

Иногда стремительный рост интернет-стартапов приобретает буквально вирусный или сетевой эффект, и они внезапно взлетают до небес, даже если, согласно этой книге, пока не должны. Так случилось, например, с компаниями Google, YouTube, Facebook и Twitter. Если вам повезло задеть потребителей за живое так сильно, как удалось им, отложите эту книгу и держитесь крепче. В конце концов, именно это и делают предприниматели! (Пролистайте эту книгу еще раз, когда будете лететь на собственном самолете или плыть на яхте или парусном фрегате.)

Философия верификации потребителей в двух словах

В процессе выявления потребителей вы протестировали гипотезы о бизнес-модели на сравнительно небольшой группе потребителей, которых просили выразить свое мнение, а не сделать заказ. Выявление само по себе не дает доказанных, твердых фактов о том, кто купит ваш продукт, или насколько масштабируемым является ваш бизнес.

Верификация потребителей — это второй этап, на котором вы определяете, могут ли заказы на ваш продукт или его использование подтвердить соответствие продукта рынку . Это происходит путем дальнейшего развития MVP, а также плана развития продаж и маркетинговой кампании. Затем основатели выходят из здания (физически, виртуально или обоими способами), чтобы протестировать MVP и все основные гипотезы бизнес-модели, включая характеристики продукта, ценовую политику, канал продаж и позиционирование. Как? Попросив людей сделать заказ (или скачать, войти в систему или кликнуть)!

Протестируйте MVP. Как? Попросив сделать заказ.

Этап верификации потребителей можно считать завершенным, когда компания получила ответы на три вопроса.

Можно ли масштабировать бизнес? Принесет ли доллар, потраченный на приобретение потребителей, больше доллара выручки, просмотров страницы, скачиваний или кликов?

Есть ли стабильный и масштабируемый план развития продаж? Знает ли компания «подходящих» потребителей, с которыми нужно коммуницировать? Как привлекать их? Что говорить им, чтобы постоянно осуществлять продажи?

Предсказуема ли воронка продаж? Приносят ли одни и те же программы и тактики адекватный, устойчивый поток потребителей через воронку продаж?

Теперь давайте начнем.

Обзор процесса верификации потребителей

Этап верификации потребителей включает в себя четыре шага.

Шаг 1состоит из шести видов деятельности, направленных на подготовку к продажам: позиционирование продукта, разработка материалов по продажам/маркетингу для «тестовых продаж», наем сотрудника(ов) для заключения сделок, создание плана для канала распространения, совершенствование плана развития продаж и создание консультативного совета. Эта работа поможет вашей команде стать самой подготовленной компанией, когда-либо выходившей на рынок.

У интернет- и мобильных каналов также есть шесть видов деятельности, направленных на подготовку к продажам: позиционирование продукта, составление планов по привлечению потребителей, построение окончательной версии минимально работоспособного продукта, определение набора параметров, наем аналитика и создание консультативного совета. Они помогают создать экономически эффективные программы привлечения потребителей.

Шаг 2— это когда основатели выходят из офиса, чтобы подвергнуть продукт окончательному тестированию: подтвердят ли потребители вашу бизнес-модель, осуществив покупку? В действительности вы попробуете продать потребителям незавершенный продукт, не имея специалистов по продажам. Получить обратную связь так же важно, как и первые заказы. Стартапы, продающие через физический канал, делают это с помощью брошюр, презентаций в PowerPoint и, где это возможно, демонстрационных образцов и макетов. Десятки, если не сотни, встреч помогают усовершенствовать презентацию продукта и план продаж через партнеров, подтвердить показатели продаж, доказать предсказуемость воронки продаж и то, что ваша модель бизнеса является воспроизводимой, масштабируемой и прибыльной в реальном мире.