Маргарита Акулич - Сарафанный маркетинг (или маркетинг «из уст в уста»)

Когда были проанализированы конкретные тематические исследования, исследователи обнаружили, что 10%-ное увеличение молвы (офлайн и онлайн) привело к увеличению продаж на 0,2—1,5%. Но реклама и маркетинг из уст в уста – это гораздо больше, чем просто «хорошо поработай и надейся на рекомендацию».

Маркетинг «из уст в уста» можно поощрять

Маркетинг «из уст в уста» можно поощрять с помощью различных рекламных мероприятий, организовываемых компаниями, или путем предоставления возможностей для поощрения коммуникаций между потребителями и коммуникаций между потребителем и маркетологом.

Маркетинг WOM, также называемый маркетингом или рекламой «из уст в уста», включает в себя шумиху, вирусный маркетинг, маркетинг в блогах, эмоциональный маркетинг и маркетинг в социальных сетях.

Важность сарафанного маркетинга

Сарафанный маркетинг становится все более важным, поскольку все больше и больше людей начинают настороженно относиться к обычной рекламе. Люди обращаются за рекомендациями к своим друзьям и семье. Сколько раз вы спрашивали своих друзей, пробовали ли они продукт, прежде чем купить его?

Подумайте, как часто вас обманывали грязные псевдомаркетинговые приемы. Ваши клиенты – ваши лучшие активы. Именно они способны предоставить социальные доказательства для вашего маркетинга и поручиться за качество вашей продукции. При этом, если вы правильно разыграете свои карты, когда дело дойдет до клиентского опыта, ваши клиенты могут превратиться в вашу маркетинговую команду. Наличие клиентов в составе вашей маркетинговой команды чрезвычайно эффективно.

Направленные клиенты конвертируются в 3—5 раз быстрее, чем происходит конвертация при использовании других методов маркетинга. Они имеют более высокую пожизненную ценность, более лояльны и дают компаниям более высокую ежегодную прибыль, чем другие клиенты. Являющиеся потенциальными клиентами люди доверяют рекомендациям своих друзей и близких – это бесспорно.

Отличие современного сарафанного маркетинга от естественного устного упоминания продуктов и услуг компании

Современный сарафанный маркетинг отличается от естественного устного упоминания продуктов и услуг компании тем, что он может появиться в результате продвижения, поощрения или другого влияния со стороны компании, что также известно как «посев».

Когда посетитель замечательно проводит время в ресторане, потому что его ожидания были превзойдены, а позже рассказывает об этом в Twitter, или когда кто-то получил отличный опыт использования продукта по-новому и рассказывает об этом всем, кого знает, – это примеры маркетинга «из уст в уста». Кроме того, маркетинг «из уст в уста» не останавливается на первом взаимодействии, как правило, это взаимодействие приводит к каскаду взаимодействий последующих.

Поощрение со стороны компании

Поощрение со стороны компании может принимать одну из нескольких форм. Лучший способ – дать людям повод для разговора, например, превзойти ожидания или предоставить инсайдерские навыки либо информацию о продукте.

Другие стратегии включают предложение потребителям новых способов обмена информацией о продуктах и услугах компании, а также привлечение потребителя, например, посредством образцового обслуживания клиентов и взаимодействия с ними, скажем, в социальных сетях, которое обеспечивает беспрепятственный обмен информацией и продвижение.

Источник: https://clck.ru/dVzFp

Сарафанный маркетинг происходит двумя способами: органически и за счет использования маркетинговых и рекламных кампаний. У этих двух способов есть общие точки соприкосновения, и хорошая маркетинговая стратегия WOM способна привести к увеличению органического WOM. И наоборот, если у вас уже есть приличное количество органического WOM, ваши кампании WOMM будут намного успешнее. Эти два типа WOMM называются и определяются как: органическое сарафанное радио и усиленное сарафанное радио.

Органическое сарафанное радио

Органическое WOM происходит естественным образом, когда люди становятся сторонниками, потому что они довольны продуктом и имеют естественное желание поделиться своей поддержкой и энтузиазмом.

Усиленное сарафанное радио

Усиленное WOM происходит, когда маркетологи запускают кампании, направленные на поощрение или ускорение WOM в существующих или новых сообществах.

Преимущества маркетинга из уст в уста

По данным Nielsen, 92% людей во всем мире заявили, что доверяют рекомендациям друзей и семьи (которые являются «заслуженными СМИ») больше, чем всем другим формам рекламы [1].

Потребители более эмоционально связаны с компанией, когда они чувствуют, что компания к ним прислушивается. Вот почему у многих компаний есть торговые представители, обсуждающие свои продукты и услуги с потребителями – лично или через телефонную линию обратной связи. Такого рода взаимодействия, а также рекламные мероприятия могут стимулировать многочисленные разговоры о продукте компании.

Преимущество маркетинга «из уст в уста» – в возможности увеличения продаж без затрат на рекламу : многие бренды, от The Hustle до Bangs Shoes до многих других, вместо рекламных расходов для увеличения продаж и числа поклонников используют сарафанное радио.

Преимущество маркетинга «из уст в уста» – в возможности создавать сообщество, а не товар : маркетинг «из уст в уста» работает на создание заинтересованной фан-базы, а не на покупку и бегство клиентов. Клиенты с более высоким уровнем вовлеченности покупают чаще. И они чаще рекомендуют своим друзьям, увеличивая отдачу от времени, потраченного на стратегию, и обеспечивая высокую пожизненную лояльность клиентов.