Маргарита Акулич - Сарафанный маркетинг (или маркетинг «из уст в уста»)

Одним словом, это клиенты, которые последовательно продвигают вашу продукцию и бренд в обмен на скидки или товары (либо даже бесплатно).

Не существует «лучшего» типа сарафанного радио. Подобным образом, большинство брендов выигрывают от наличия ряда типов разговоров вокруг их бизнеса, поскольку они укрепляют доверие с различными аудиториями. Например, пользовательский контент более всего актуален для прошлого клиента, не совершавшего покупку недавно. Рейтинг или обзор (отзывы) наиболее ценен для тех, кто впервые изучает бренд или покупает новый продукт.

Существует огромное окно возможностей для брендов, которые могут эффективно поощрять и использовать положительно влияющее сарафанное радио. Ниже приведены основные преимущества такого подхода.

1. Возможность повышения доверия и узнаваемости бренда

Ошеломляющие 75% покупателей оценивают и открывают для себя товары через онлайн-обзоры и общий контент [5]. Хотя в этом нет ничего удивительного, эта статистика показывает, насколько важно, чтобы люди о вас говорили. Подумайте о том, как объем разговоров влияет на вашу способность создавать осведомленность. В социальных сетях это вполне очевидно: чем больше положительных упоминаний, тем лучше.

Но как насчет страниц товаров? Поисковых систем? Сайтов отзывов? Все они представляют собой места, где можно не только установить доверие и повысить узнаваемость с помощью разговоров с клиентами. Например, бренды электронной коммерции полагаются на «звездный» рейтинг и положительные отзывы, чтобы привлечь первых покупателей и скептиков. Когда ваш продукт может похвастаться тысячами положительных отзывов, доверие возникает практически сразу.

Те же правила действуют и для SaaS-брендов. Сайты-агрегаторы отзывов имеют решающее значение для брендов программного обеспечения, так же как и поиск Google. Опять же, большое количество положительных оценок приводит к большей видимости.

А с другой стороны, спросите себя: Когда вы в последний раз покупали что-то у бренда, не имеющего ни отзывов, ни значительного социального присутствия?

2. Возможность оказывать значимое влияние на клиентов благодаря подлинности

Помните, что подробные отзывы – это не весь и не всегда маркетинг «из уст в уста». Даже самые простые социальные крики и рекомендации имеют неоценимое значение для повышения продаж.

Пища для размышлений: недавнее исследование Bazaarvoice показало, что рекомендации обычных пользователей социальных сетей (36%) являются наиболее значимыми для потребителей, значительно опережая рекомендации влиятельных лиц и даже профильных экспертов [5].

На самом деле, есть три важных фактора, на которые может повлиять качественная маркетинговая стратегия WOM:

Лояльность к бренду.

Доверие к бренду.

Создание шума.

Фактор лояльности к бренду

По данным National Law Review, привлечение нового клиента может стоить в пять раз дороже, чем удержание текущего. По оценкам Bain & Co, увеличение удержания клиентов на 5% может повысить прибыльность компании на 75% [8].

И подумайте об этом: позитивная реклама «из уст в уста» и маркетинговая стратегия заставляют клиентов возвращаться. И подумайте о привлечении других клиентов, которые также продолжают возвращаться. И подумайте о привлечении большего числа клиентов…. внезапно у вас оказывается машина, выкачивающая новых лояльных к вашему бренду клиентов.

Фактор доверия к бренду

HubSpot показывает, что 75% людей не верят рекламе, но 90% доверяют предложениям семьи и друзей и 70% доверяют отзывам потребителей [8]. Другими словами: люди доверяют друзьям, семье (и даже незнакомым людям) больше, чем официальной рекламе.

Действие сарафанного маркетинга означает, что ваш бренд рекомендуют в наиболее надежном контексте. И те, кто впервые заходит в браузер, с большей вероятностью предпримут важный дополнительный шаг по передаче своих платежных реквизитов.

Фактор создания шума

Общая кампания, направленная Patagonia на своих клиентов, привлекла всемирную известность и в значительной степени способствовала их маркетинговым усилиям (Адии Пиенаар, верховный король электронной коммерции, Conversio)

Прекрасно иметь рекламные бюджеты и идеальные воронки продаж. Но единственный способ создать настоящую шумиху вокруг вашего бренда – это чтобы беспристрастные люди кричали о вас в СМИ и социальных сетях. И хорошая маркетинговая стратегия «из уст в уста» значительно повышает вероятность этого. Произведите впечатление на нужного человека, и о вас даже могут написать в таком издании, как New York Times. Фактически, именно такую стратегию использовала компания Flash Tattoos, когда добилась продвижения и сотрудничества с Beyonce.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.