Маргарита Акулич - Медицинский маркетинг: часть вторая

Данная глава адресуется, прежде всего, продавцам фармацевтической и медицинской продукции.

Сложность решения задачи обеспечения связи с врачами и поставщиками медицинских услуг

Сегодня перед отделом продаж фармацевтической или медицинской продукции как никогда прежде стоит задача обеспечения связи с врачами и поставщиками медицинских услуг. Но до медицинских работников всегда было трудно добраться. Они менее восприимчивы к тактикам продаж и маркетинга. Добавьте к этой проблеме возникновение COVID-19, и вы легко поймете, почему современным продавцам становится все труднее проводить время с врачами.

Итак, как же сегодня отделу продаж фармацевтической или медицинской продукции выполнить свою работу? Читайте дальше.

Объедините усилия со своими коллегами по цифровому маркетингу

Хотя возможности продаж уже некоторое время существуют, индустрии медицинского оборудования и фармацевтики необходимо оптимизировать свои цифровые усилия, чтобы обеспечить укрепление своего торгового персонала медицинскими работниками.

Используя лучшие современные стратегии цифрового маркетинга B2B, вы можете помочь своему отделу продаж установить позитивные и продуктивные отношения с врачами.

Цифровой маркетинг – эффективный способ охвата медицинских работников

Существует множество причин, по которым цифровой маркетинг является эффективным способом охвата медицинских работников. Первая и самая важная причина может вас удивить: врачи говорят, что им это нравится. Согласно отчету за 2020 год, опубликованному HealthLink Dimensions, HCP Communications Survey, 65% поставщиков медицинских услуг предпочитают электронную почту в качестве основного метода связи для получения новостей отрасли, обновлений продуктов и возможностей для исследований/обучения [5].

В условиях растущей нехватки времени контент «по запросу» – лучший способ охватить эту занятую аудиторию. Электронная почта – это лишь один из каналов цифрового маркетинга, который вы можете использовать для связи с врачами. Вот почему, если вы еще этого не сделали, вам следует инвестировать в цифровой маркетинг, чтобы поддержать свой торговый персонал.

Масштабируемость

Усилия в области цифрового маркетинга растут по мере роста ваших потребностей. Даже в небольших масштабах интернет-маркетинг достигает врачей там, где они уже проводят свое время. Рентабельность

Используя «собственные» каналы, такие как ваш веб-сайт и учетные записи в социальных сетях, вы можете многое сделать с помощью цифрового маркетинга, не тратя никаких денег. И даже если вы тратите деньги, большая их окупаемость имеет важное значение. Например, Constant Contact сообщает, что у электронного маркетинга окупаемость инвестиций составляет 42 доллара на каждый потраченный доллар [5].

Легкая отслеживаемость

Вы можете отслеживать все типы маркетинговых кампаний в Интернете. Некоторые ценные примеры аналитики: стоимость запроса, стоимость клика, процент полученных показов и общий трафик. При правильном отслеживании вы можете видеть и определять свою рентабельность инвестиций и соответствующим образом корректировать свой бюджет.

Гипернацеленность

Цифровой маркетинг для врачей позволяет мгновенно создать вездесущий бренд в Интернете, который достигнет представителей вашей четко определенной аудитории, когда они путешествуют в Интернете.

Ваше целевое цифровое общение должно включать сочетание стратегий и тактик, включая электронную почту, автоматизацию, контент и цифровую рекламу.

Максимально используйте электронный маркетинг

Согласно опросу HealthLink Dimensions, медицинские работники предпочитают электронную почту (65%) любому другому носителю, включая выставки на профессиональных конференциях (12%), личные визиты представителей (11%) и прямую (бумажную) почтовую рассылку (7%) [5]. Электронная почта – лучший способ связаться с ними.

GetResponse сообщает, что 21% электронных писем открывается в течение первого часа, что делает электронную почту одним из самых быстрых способов отправки информации занятым врачам. Электронный маркетинг для врачей эффективен, его предпочитают медицинские работники, и он может быть детализированным в том, как он достигает людей. Сегодня электронная почта позволяет вам ориентироваться на ваших лучших потенциальных клиентов-врачей по ряду конкретных критериев (включая такие критерии, как специальность, больница или практика, география, пол, возраст и титул).

Рассмотрите возможность расширения базы данных

Конечно, большинство производителей фармацевтических препаратов и медицинских устройств создали комплексные базы данных, соответствующие их брендам.

Помимо первичных демографических данных и адресов электронной почты, базы данных могут включать:

номера NPI (Национальный Provider Identifier – NPI – является уникальным 10-значный идентификационным номером, выдаваемым поставщикам медицинских услуг в США);

коды CPT (Common Procedural Technology- это номера, присваиваемые каждой задаче и услуге, которую врач может предоставлять пациенту, включая медицинские, хирургические и диагностические услуги;

данные о назначениях и диагнозы (коды ICD 10).

Вы можете расширить охват своей электронной почты и улучшить свои данные за счет лицензирования данных у авторитетных поставщиков. В зависимости от цели компания, предоставляющая списки, может развернуть для вас границы числа рассылаемых вами электронных писем, или вы можете сделать это самостоятельно.

Убедитесь, что данные пользователей проверены, аутентифицированы и поддерживаются автоматически, и убедитесь, что ваши почтовые кампании полностью соответствуют законным требованиям.