Святослав Голованов - Риэлтор на миллион

Каждый человек принимает решение в течение двух – трех секунд, будет он с вами работать или нет. Если принято решение не работать с вами, то вы услышите кучу разных возражений, чтобы с вами не работать. Если с вами хотят работать, клиент подписывает сразу договор.

Если же все – таки вы хотите убедить клиентов, что они неправильно составили первое впечатление о вас, то вам нужно изучить все способы и методы установления контакта с клиентом. Второй этап установления контакта это показать свою экспертность. Технологий тоже много для презентации своей экспертности, вам нужно изучить их все и выбрать четыре или больше. Чем больше вы знаете, тем дороже вы стоите.

Далее опишу некоторые методы, но для того, чтобы раскрыть в полной мере этот вопрос, придётся писать ещё книгу. Но всё, что нужно новичку, напишу далее.

Важно, что изучая мою книгу, вы начали что-то делать, меняться.

При работе с клиентами важно понимать одну простую истину – клиенту не нужна ваша услуга, какой бы замечательной она не была, им нужно решение их проблемы (боли). Зная, что болит у клиента, вы сможете закрыть (преодолеть) любое возражение, предложив решение или несколько решений этой проблемы клиента.

Для выяснения этих обстоятельств вам нужно установить контакт, затем, задавая правильные вопросы, составленные таким образом, чтобы клиент не понимал, что вы скриптуете, это должно выглядеть как обычный разговор. Правильно построенная схема разговора позволит вам понять ситуацию клиента и (не напрямую) подсказать вам боль клиента. Таким образом построить либо сразу, либо при втором звонке для назначения встречи свой разговор, чтобы клиент был счастлив и очень рад, что вы придёте на просмотр, и будет готов заключить с вами договор. Конечно, этот навык нужно нарабатывать и совершенствовать.

Если ваш СКРИПТ звучит так, что вы читаете по бумажке ошибаясь и запинаясь, словно вы первый день работаете и видите этот текст первый раз, это очень видно и слышно, особенно по телефону. А когда таких одарённых агентов позвонило по одному и тому же скрипту уже человек пятьдесят, то клиент сразу понимает, что вы работаете первый день, что текст вы не знаете, или вы хорошо выучили скрипт. Но это не значит, что с вами захотят встретиться. Если вы говорите как робот, то вы получите ещё более худший эффект чем те, кто первый раз читает текст. Скрипт должен быть вам известен так, что разбуди вас ночью, вы сможете поговорить с клиентом так, что он готов будет вас прямо сейчас пригласить в гости и чаем напоить.

Для достижения такого эффекта вам нужны тренировки, они должны проходить утром перед тем, как вы будете совершать холодные звонки. Все холодные звонки должны начинаться с девяти утра и до часу дня. Если вы думаете, что ваши клиенты спят, то вы ошибаетесь, это вы спите, пока ваши конкуренты уже договорились на просмотр и заключение договора. Так что спите быстрее! Все просмотры должны начинаться с четырех часов дня и до девяти часов вечера.

Для того, чтобы научиться преодолевать возражение, вы должны собрать коллекцию возражений. Вы должны пробовать говорить с клиентами по – разному, чтобы понять для себя, что работает, а что нет. Позвонив тысячу раз «холодным» клиентам, вы увидите, что возражения повторяются, и это значит, что на них можно подобрать разные варианты ответов. Если вы знаете, что ответить на автомате, не задумываясь, то вы производите эффект профи, значит, доверие к вам растет и вы можете сразу подписать договор, если этот человек принимает решение. Если даже вы не определили лицо, принимающее решение, то вас порекомендуют тому лицу, которое принимает решение, вы в любом случае получите возможность подписать договор.

Существует два пути. Первый путь – быстрый в достижении финансового успеха, вы идёте и устраиваетесь на работу в агентство недвижимости, вам помогают руководитель или его заместители, руководитель отдела продаж, достичь успеха в продаже недвижимости. Важно попасть в правильное агентство недвижимости. Второй путь – это пройти путь одинокого рэйнджера Маккейна, где вы всё делаете сами и изучаете всё сами, совершая ошибки и не зарабатывая первые полгода. Исключением являются те случаи, когда вы сами покупали или продавали что – то, тогда у вас есть приблизительное представление, как всё происходит. Далее, вы читаете много книг и потом начинаете всё изучать на практике. Оба пути очень интересны и полны разных открытий. Первый путь интересен тем, что у вас есть возможность быстрее начать зарабатывать и не совершать ошибки первого пути – одинокого ковбоя. Самая большая ошибка новичка это незнание, делать все наобум, авось пронесёт. Вы получите большой негатив от клиентов и подставите их под удар. Если ваши клиенты пострадают материально, потеряют деньги или имущество, это будет трагедия для всех, и в большей степени для вас. Уголовную и административную ответственность ещё никто не отменял. Незнание закона не освобождает от ответственности. Самозанятые и индивидуальные предприниматели несут ответственность за свою деятельность своим имуществом, а иные формы деятельности уставным капиталом. Новичку много нужно узнать, прежде чем начать деятельность на рынке недвижимости. Поэтому, первый путь гораздо безопаснее. Если вы думаете, что отдавать половину своего заработка агентству слишком много, то посчитав все затраты (налоги 6% или 13% + аренда офиса+ мебель в офис + компьютер + принтер + расходники (канцелярка, вода, и т.д.) + реклама « платная» офлайн и онлайн и т.д.) вы поймёте, что это намного выгоднее, чем начинать путь самому в качестве ИП. Но каждый выбирает сам. Предупредил вас об ответственности. Я сторонник команды и быть с наставником, чем быть одному. Этот выбор приходит с опытом и годами. Две головы лучше, чем одна, четыре руки и четыре ноги сделают в четыре раза больше, чем ты сделаешь сам. Это значит, что ты заработаешь, к примеру, пятьдесят тысяч или сто, один или вдвоём закроете сделок на пятьсот тысяч или миллион.

Если вы имеете романтическую идею, что сейчас я начну зарабатывать миллионы с первого месяца, то это большая ошибка. Представьте ситуацию, когда вы только сдали экзамены в медицинский институт, и, не получив теоретических и практических знаний, приступаете к операции на сердце или удалению аппендицита. По этой причине настаиваю на серьёзном подходе к делу. Доход новичка растёт вместе с его уровнем знаний и компетенции. Для этого роста нужно время. Я долгое время зарабатывал по пятьдесят тысяч в месяц. Потом увеличил количество сделок в два раза, в четыре и в десять раз. На эти деньги можно было бы жить, но для меня этого было недостаточно. Для понимания вашего уровня нужно взять средний чек и умножить его на количество сделок в месяц. Бывает так, что принятых задатков много, а сами сделки купли – продажи растягиваются на несколько месяцев. Создается текучесть из месяца в месяц.