Павел Макаров - От продаж до маркетинга

Андрей Петренко: «Интересная мысль, теперь всегда буду делать только так».

Как мы видим, очень простые, но нужные качества необходимо иметь, чтобы быть хорошим торговым представителем, продавцом вообще. В принципе эти качества нужны во многих областях деятельности, где успех зависит от умения работать с людьми. Ты ими обладаешь, Андрей? Хочешь работать торговым представителем? Тогда давай рассмотрим, что для этого нужно сделать.

Сегодня информации о том, как найти работу, составить резюме гораздо больше, чем это было в начале 90-х. Но не лишним будет еще раз обсудить эту важную тему. Ведь от хорошей работы во многом зависит хорошая жизнь.

В начале 90-х я искал себе работу, используя методы, которые сегодня никого не удивляют. Но тогда это было в диковинку. Тогда многих удивляло, что я не пользовался таким привычным «советским» способом поиска работы, как «по знакомству (блату)», хотя лично я против такого способа ничего тогда не имел и не имею сейчас. Все свои работы в области продаж и в 90-х, и в нулевых я нашел через газетные объявления или агентства по найму. Свое первое резюме я составил и отправил в 1992 году, когда 99% людей еще не знали такого слова «резюме». Тогда было сложно найти литературу, в которой было бы написано, как составить такое резюме. Однако мне удалось купить книгу по бизнесу прибалтийского издательства, в которой я нашел конкретные рекомендации. В течение трех лет я откликался на все объявления о приеме на работу, которые видел в прессе, и которые мне подходили хотя бы на 10%, и в течение трех лет я получал отказы. Основной причиной, как я сейчас понимаю, было отсутствие опыта соответствующей работы (так называемая проблема «22», о ней мы поговорим позже). Отказы были разные: от очень вежливых и ободряющих до совершенно сухих и грубых. Параллельно я работал в разных организациях (коммерческих, государственных и профсоюзных), сталкиваясь, к сожалению, с очень ставшей популярной у нас практикой вознаграждения – невыплатой обещанного. В конечном счете, я пришел к выводу, что мне нужна любая работа, пусть не престижная, но конкретно, регулярно оплачиваемая. Интересно, что как только я перестал витать в облаках и четко для себя сформулировал цель, работа очень быстро нашлась. Нет ли здесь какой-то важной закономерности? Уверен, что есть.

В 1994 году в возрасте 30 лет я начал работать коммерческим агентом (т.е. обслуживал розничную сеть) в компании Wrigley, которая производит и продает известную жевательную резинку. Я устроился туда после одного звонка по объявлению в местной газете. Эта работа дала старт всей карьере. На тот момент оплата в компании была не очень высокая, но это была практическая школа, – у меня появились навыки работы и круг клиентов. После Wrigley я некоторое время работал самостоятельно, прибавив к жвачке пиво, воду и др. товары. Я сам и доставлял товар. Сумма моего капитала была мала – около пятьсот долларов. Однако я оборачивал его два раза в неделю, начиная развозить товар с восьми утра и собирая деньги до девяти вечера.

В дальнейшем я работал еще в нескольких компаниях, преимущественно западных, на должностях торгового представителя, регионального менеджера и национального менеджера, продавая товары массового спроса, а также производственные комплектующие. Наибольшее время я отдал продаже бытовой химии и парфюмерии.

А теперь, Андрюша, тот самый вопрос: «Если нет соответствующего опыта работы, как устроиться на работу?» Та самая страшная проблема «22». Ответ: «Найти компанию, которая берет работников без опыта работы». В 1994 году такой компанией была Wrigley. Не секрет, что во многих компаниях, продающих товары массового спроса (украинских и иностранных), трудятся бывшие наемные работники всемирно известной компании Coca-Cola. Coca-Cola считается кузницей кадров. Есть и другие компании. MCDonalds, например. Может кто-то считает непрестижной для себя работу в фаст-фуде, но начинать с чего-то надо, а такая строчка в резюме будет воспринята положительно, ведь все знают о том, что компания MCDonalds обучает своих работников технике продаж и сервису, и результаты этого обучения налицо. Но даже если не удастся устроиться в компанию с именем, то не надо падать духом. Важно понять, что поиски первой работы займут гораздо больше времени, и условия труда (моральные и материальные), возможно, окажутся тяжелыми. Минимум год нужно будет потерпеть. Но зато можно приобрести бесценный опыт и очень важную первую строку в своем резюме. А спрос на торговых представителей конкретный и постоянный во все времена.

От всей этой лирики я теперь перехожу к более систематическому изложению того, как собственно нужно искать работу, как составлять резюме и как вести себя на собеседовании.

Поскольку ясно, что ждать хорошей работы по знакомству не приходится, и необходимо обратиться к поиску работы через газету или через агентство. Нужно составить резюме. Сделать это лучше заранее.

Сегодня все резюме составляются в электронном виде. А я помню времена, когда некоторые соискатели приходили на собеседование с неряшливо написанным от руки резюме. Сегодня уже этого нет, так как резюме распечатывают.

Какую роль играет резюме? Представь себе, Андрюша, что ты специалист по найму какой-то компании. Представил? Ты дал объявление о наборе торговых представителей. Собираешься предложить им хорошие условия. И вот в один прекрасный день у себя в электронном ящике ты находишь кучу разных резюме. Твое внимание привлекут какие-то невнятные тексты без структуры, начала и конца? Конечно же, нет. Ты обратишь, прежде всего, внимание на четкие, структурированные резюме, сделанные по определенному шаблону. Если человек не умеет сделать такую простую вещь, как составить грамотное резюме, то как он будет работать с дорогим и важным товаром? Насколько он будет пунктуален и дисциплинирован? Это очевидно. Тем не менее, практика показывает, что многие резюме заставляет задуматься об адекватности их составителей. Когда я обсуждаю с кем-то эту тему, то говорят, что просто люди не верят, что можно найти хорошую работу. Но если человек не верит в себя сам, то кто это сделает за него? Кто ему поможет, кроме него самого? Резюме, безусловно, должно отражать эту веру человека в самого себя. Вспомним про позитивное мышление! Тогда у него есть шанс пройти первый отбор и попасть в папку кандидатов на должность, которых пригласят на собеседование.

Резюме должно корректироваться в зависимости от особенностей запросов работодателя. Иными словами, в компьютере должно храниться несколько вариантов своего резюме, чтобы иметь возможность оперативно откликнуться на запрос. Если для работы необходимо знание иностранного языка, то должен быть и вариант резюме на этом языке. Практически всегда резюме корректируется применительно к конкретному объявлению. Похожие работы друг от друга всегда чем-то отличаются. Возникает необходимость, в том или ином случае, акцентировать некоторые свои навыки и умения, а о чем-то нежелательном умолчать. В объявлениях часто содержится просьба сообщить ту или иную дополнительную информацию и это обязательно нужно делать.