Маргарита Акулич - Маркетинг закупок и отношения с поставщиками

Распределение эксклюзивное . При данной стратегии поставщиком сбываются товары особые, эксклюзивные. Их предложение распространяется на такие же эксклюзивные магазины, причем круг потребителей в данном случае ограничен, поэтому товары причисляются к престижным. При данном распределении особых отношений с поставщиками, в общем-то, не требуется. Для закупщика для достижения выгодных отношений с каким-то определенным товаропоставщиком нужно только приобретать у него большие объемы изделий, а закупкам следует быть постоянными. Уровень закупок при этом должен быть весьма высоким – в идеале 20 процентов (и более) от общих продаж поставщика. Тогда поставщику приходится быть существенно зависимым от закупающей стороны, и их отношения оказываются практически симбиотическими. Закупщик в данном случае осуществляет оплату зависимости от него поставщика посредством проведения маркетинговых исследований, предоставления консультаций, участия в рекламировании изделий, выстраивания имиджа, предоставления льгот либо бонусов, бухгалтерских услуг, командирования сотрудников и др. Поставщик и покупатель могут организовать совместное сервисное обслуживание, взаимодействовать при работах погрузочно-разгрузочного и складского характера. Стороны также могут сотрудничать в области транспортировки изделий

Распределение селективное . О таком распределении говорят как о промежуточном между распределением эксклюзивным и интенсивным. Соответственно и закупки у закупщика – промежуточные. При его применении поставщик распределяет улучшенный продуктовый ассортимент высококачественных изделий потребителям, количество которых ограничено. Выражение селективности может распространяться на выбор ассортимента закупаемых продуктов (который отличается обособленностью), на специфику требований к уровню качества изделий, на географическую привязку к некоторым точкам, куда поставляется товар и т. д. Мотивирование поставщика может быть подобным мотивированию, практикуемому при применении эксклюзивного распределения, но активность использования и полнота инструментария здесь несколько ограниченная.

При выборе закупочной стратегии закупщиком практикуется принятие во внимание: 1) привлекательности закупочных рынков (сырье, материалы и комплектующие), их положения, значимости и динамики развития: 2) собственного положения на данных рынках относительно иных закупщиков.

Принцип гибкости в закупках

В современном маркетинге закупок главным принципом является принцип гибкости. Следование принципу гибкости при осуществлении закупок и при распределении продуктов предусматривает варьирование, касающееся таких переменных как сортировка, расфасовка и упаковка товаров. Необходимо при следовании этому принципу распределять товары, используя и центральный склад, и региональные склады, и прямые поставки и др. Применение гибкости помогает минимизировать затраты при осуществлении распределения и закупок, обеспечивает желаемую скорость движения продукции от товаропроизводителя к потребителю, дает шанс клиентам в отношении получения надежности снабжения. Причем это касается товаров различного потребления – как долгосрочного, так и краткосрочного, товаров, относящихся к тем, использование которых длительное и т. д. Это касается, в том числе, и закупок изделий большими партиями.

Потребители сегодня имеют потребности широкого спектра. Они закупают все больше продукции «по выбору». И они ориентируются на ряд поставщиков, способных удовлетворить разнообразные потребности посредством продуктов из разных продуктовых категорий. Такая ориентация обеспечивает им гибкость, поскольку они приобретают независимость от одного из поставщиков, либо от их ограниченного круга. Один поставщик не в состоянии дать обеспечение и невысоких цен, и солидного обслуживания по многим товарным категориям.

Несмотря на расширение круга поставщиков, маркетинговый целесообразный подход закупщиков остается незыблемым – с поставщиками необходимо плодотворно сотрудничать на условиях, устраивающих обе стороны.

Этапы осуществления маркетинга закупок

Маркетинг закупок осуществляется поэтапно

1. Этап исследования покупательских потребностей . На данном этапе предусматривается определение: 1) спроса на продукты (отдельные их виды); 2) показателей необходимого количества товаров (в разрезе товарных марок); 3) ассортимента, являющегося предпочтительным с точки зрения закупок у отдельных поставщиков.

2. Этап определения требований к поставщику, служащих базисом для оценивания разных поставщиков и проведения с ними переговоров . Данные требования, которым следует быть базовыми при оценивании поставщиков, подразделяются на маркетинговые, технические и логистические. Оценку поставщиков обычно производят согласно переменным:

– известности торговой марки.

– ценам на поставляемые товары.

– бъемам поставок и их срокам.

– надежности.

– доступности.

– заинтересованности во взаимодействии.

– минимальным срокам поставки.

– условиям поставки.

– способности взятия на себя риска.

3. Этап поиска, анализа и окончательного выбора поставщиков . На этом этапе предпринимается поиск и изучение поставщиков на базе рыночной информации. К источникам информации принято отнесение письменных запросов, личных переговоров, материалов ярмарок, товарных бирж, выставок. Какую-то информацию можно почерпнуть из интернета, из встреч с сотрудниками компании-поставщика, из статистических материалов, из периодических изданий, из отчетов о деятельности компаний и т. д.

В результате появляется возможность окончательного выбора поставщиков, которые согласно рассмотренным критериям являются наиболее предпочтительными

4. Этап определения политик и показателей, касающихся взаимодействия с каждым из поставщиков . Определяется политика цен, производится оценка таких переменных как частота и объем заказа при закупке, которые являются определяющими для размера прибыли

При отборе поставщиков клиенту необходимо принять решение по поводу выбора одного поставщика либо нескольких.

Отбор поставщиков