Наталия Морозова - О финансах легко и непринужденно

Подробнее об оборачиваемости читайте в главе XV (с одноименным названием). Но вернемся к замороженным деньгам. После того как баланс показал неразумное количество товара на складе и было выяснено, какие из товаров товары плохо оборачиваются (или вообще застряли), возникает вопрос: как реализовать застрявший на складе товар? Обычно руководство компании устраивает мозговой штурм и придумывает способы превращения «замороженных» денег в «живые». Участники моих бизнес-лагерей тоже делятся идеями и личным опытом.

Вот несколько предложений.

• Попытаться вернуть товар поставщику. Проблематично, но попробовать стоит.

• Попытаться как-то доработать товар, если это возможно (перепаковать, к примеру).

• Постепенно снижать цену на данный товар, пока не найдется покупатель.

• Продать с помощью того, кто умеет и любит продавать.

А вообще что далеко ходить. Году в 95-м мой приятель закупил крупную партию защитных экранов на компьютеры. И понял, что эти экраны уже не идут на ура и деньги в них зависли намертво. Он сказал, что все ужасно, и только я его могу спасти. Знал ведь, что решать трудные задачи мне очень нравится. Да и деньги предложил для меня в то время приличные: 1 $ за проданный экран. В итоге все экраны ушли через небольшие магазинчики, торговавшие оргтехникой на ВВЦ. Не взять их на реализацию продавцы никак не могли, так как выглядела я ну очень респектабельно (как-никак финдир экспортной компании), имела хороший рекламный материал и абсолютную уверенность в пользе данного товара. Кстати, и сейчас считаю, что экраны были классные.

Продать с помощью сотрудников. В каждой компании есть кто-то, кто обожает продавать. И если есть возможность на этом еще и заработать, то он готов развернуть бурную деятельность.

Одна производственная компания потеряла бóльшую часть рынка (китайцы вытеснили, их демпинговым ценам ничего противопоставить не смогли, даже безупречное качество). Сократили производственные площади, людей. При этом высвободилось огромное количество специального дорогостоящего оборудования. Процесс продажи этих основных средств шел очень вяло, пока в какой-то момент руководством не было объявлено, что каждый сотрудник (как работающий, так и бывший), нашедший клиента, получает 10 % стоимости сделки (после оплаты, естественно). Удивительно, но распродалось практически все.

• Если на складе есть товар, интересный вашим сотрудникам, то предложите им его приобрести со значительной скидкой; им это вполне может быть интересно.

В той же компании (см. выше) уменьшились не только производственные площади, но и площади, занимаемые административно-управленческим персоналом [5] Административно-управленческий персонал (далее – АУП). . Мебель сильно не новая, но за 10 % от первоначальной стоимости она разлетелась за неделю.

• Использовать залежалый товар для продвижения другого товара.

Как говорил один из участников лагеря: «Прикрутки – наше все».

Если товар не идет, прикручиваем его к другому товару, пишем, что он – подарок. И набор продается!

• Превратить неликвидный товар в бонус при продаже определенных объемов другого товара.

То, что сейчас не уходит в Москве, продать в регионах.

В далеком 1992-м мы работали с Борисом Польгеймом.

Компания шила туристическое снаряжение, а потом еще и детские комбинезоны: легкие, непродуваемые (из каландрированного капрона) и очень красивые. В какой-то момент в Москве они стали продаваться плохо, а зарплату рабочим платить надо. Что делать? Взяли мы с другом (впоследствии ставшим мужем) два рюкзака этих самых комбинезонов и улетели в Сыктывкар продавать на рынке. Мерзли, конечно, но продали и деньги на зарплату привезли.

• Продавать на интернет-портале (среди клиентов).

• Использовать социальные сети (SSM).

• Выплатить товаром зарплату.

Это, конечно, ужасно и незаконно, но иногда речь идет о выживании компании.

Ехали как-то в Казань, на остановке в Гусь-Хрустальном на нас буквально накинулись люди, которым зарплату выдавали хрусталем. Не купить было невозможно. Ну а почему бы и нет? Потратила я пару тысяч, зато и подарками обзавелась, и хрустальный завод поддержала.

Придумать использование товара не по прямому назначению («перпендикулярные» продажи). Это, наверное, самое интересное. Участники бизнес-лагерей поведали мне замечательные истории на эту тему. Вот несколько из них.

Александр (предприниматель, Калуга) закупил однажды большую партию очищенных семечек. А они не продавались, хоть убей (по-видимому, потому что щелкать их нельзя, а людям сей процесс нравится). Придумал изготовить из них козинаки. Козинаки пошли на ура.

Марина рассказала историю о том, как мед, который она реализовывала, потемнел и отвердел. Спрос на него свелся к нулю. Подумала и нашла покупателей в лице салонов красоты – для медовых обертываний.

• Использовать неликвидный товар в благотворительных акциях.

Ведь залежалый товар может быть великолепного качества (например, коллекции одежды и обуви прошлого сезона), и для кого-то получить такой подарок будет большой радостью. Понятно, что денег на этом вы не заработаете, но склад почистите и карму улучшите.

Плохая работа с дебиторкой

Вспоминается старый анекдот:

Менеджер одной оптовой фирмы уже было собрался отправить партию товара, как заметил, что клиент еще не расплатился за предыдущий заказ: «Извините, но мы не сможем отправить вам товар до тех пор, пока вы не расплатитесь за предыдущую партию».

«Хм-м-м… Очень жаль, но тогда мы вынуждены отменить заказ, – отвечает клиент. – Мы не в состоянии ждать ТАК долго!»

Работа с дебиторской задолженностью – это отдельная большая тема. Как-то в конце «Основного лагеря» Михаила Рыбакова на Угре один из участников сделал парадоксальный вывод: «Если бизнесом управлять, он – управляется». Так вот, и с дебиторкой (то есть задолженностью перед нами) точно так же. Если кто-то заинтересован в закрытии дебиторки, то она своевременно закрывается, а если нет, то она будет, как энтропия, самопроизвольно расти.

Клиент – владелец компании, занимающейся оптовой торговлей (средний бизнес). Денежных средств катастрофически не хватает. Из баланса видно, что сидят они в дебиторской задолженности, с ростом которой все никак не удается справиться.