Сергей Александров - Инструкция, как стать асом мебельных продаж

Участвуйте в наших тренингах по продажам онлайн и очно.

Внесите себя в предварительный список на участие в трёхнедельном онлайн мега-тренинге « АС мебельных продаж», который стартует с 14 сентября.

QR-код для ознакомления с программой и записи на онлайн-интенсив по продажам :

Обращение к руководителям

Можете замерять эффективность этой книги до и после того, как ваши продавцы прочтут её. Результаты вас порадуют. Возможно, и вам будет полезно прочитать её, несмотря на то, что книга адресована продавцам.

Ещё больше пользы вам принесёт книга, которую я написал специально для руководителей мебельного бизнеса «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов увеличить продажи в опте и в рознице».

Она расскажет о том, как ГАРАНТИРОВАННО выстроить успешные продажи в мебельном бизнесе.

В книге изложены результаты 12-ти летнего исследования успешных мебельных компаний. Мы постоянно проводим работу над увеличением продаж в рознице и опте, и обобщили те шаги, которые позволяют это сделать. Всего их 5.

Вы получите ответы на самые важные вопросы по управлению, мотивации и организации продаж и повышению эффективности всей мебельной компании.

Моей целью при написании книги являлось дать Вам чёткое понимание тех основных шагов, которые надо сделать, чтобы создать технологию продаж. Такую систему продаж, которая гарантирует получение результатов, имея даже не самый квалифицированный персонал.

Книга «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов увеличить продажи в опте и в рознице»предназначена для владельцев мебельных компаний, всего топ-менеджмента, руководителей отделов розничных и оптовых продаж, а также управляющих и директоров салонов.

Узнайте подробности и закажите книгу:

Советую также отправить ваших продавцов и администраторов салонов на наши тренинги по продажам онлайн и очно.

Впишитесь в предварительный список на участие в трёхнедельном онлайн мега-тренинге " АС мебельных продаж», который стартует с 14 сентября.

QR-код для ознакомления с программой и записи на онлайн-интенсив по продажам :

Как получить больше пользы от книги

Часто хорошим продажам мешает страх перед общением и возможной неудачей, раздражение на «непонятливого» клиента, неумение увидеть как свои слабые стороны, так и сильные. Да-да, сильные стороны тоже надо знать, чтобы использовать их осознанно, тем самым повышая свою результативность.

Продавец – это профессиональный коммуникатор, поэтому в книге большое внимание уделено не просто техникам продаж, а и вскрыта их подноготная, разобраны нюансы и шаги по их эффективному применению.

Когда вы будете читать книгу, прислушайтесь к себе. Сравните идеи и методы, представленные в этой книге, с личным опытом. Сразу выработайте в себе привычку, прочитав полезную информацию или технику, попробовать применить её в работе с покупателем. Сделайте это в ближайшие 48 часов, иначе … Вы так и не начнете.

Успех придёт только тогда, когда Вы начнете действовать. Превратите эту книгу в «орудие труда».

Конечно, невозможно сразу выполнить всё, что написано. Начните с того, что Вам запомнилось и понравилось больше всего, с того, что поможет Вам стать более эффективным в работе и получать от неё больше удовольствия и, соответственно, денег.

Применяя на практике то, чему вы научитесь на этих страницах, вы станете одним из лучших продавцов в своей компании, а возможно, и во всей мебельной отрасли.

С этих трёх фраз начинается большинство контактов на торговой точке, и даже недоумённые взгляды покупателей не останавливают продавцов. И те продолжают совершать одни и те же ошибки.

Вот так и я решил начать эту книгу, чтобы поставить перед Вами вопрос: «А автор вообще адекватен?»

А может, просто пришла пора заменить их на другие?

Но перед этим рассмотрим ещё несколько фраз-убийц продаж.

Это любые вопросы, на которые покупатель легко скажет «Нет», либо сможет уклониться от ответа.

«Вас что-то интересует?»

Что вы будете делать после того, как человек откажет? «А может быть, всё-таки интересует?» – не прокатит.

«Что-то конкретное интересует?»

Если бы человек сам точно знал, что его интересует, он бы подошёл и спросил. Вот стоите Вы в магазине одежды, рассматриваете джинсы, подходит продавец и говорит: «Что-то конкретное интересует?» Ну как на это среагировать? Вроде бы, Вы планировали купить джинсы, но какие точно? Их разнообразие сейчас велико. Надо посмотреть, поразглядывать, подумать, попримерять. И тогда Вы отвечаете: «Пока ничего не надо, я смотрю».

Соответственно, тоже неправильный вопрос.

«Отличный выбор!»

Многие используют такой метод: если посетитель рассматривает диван или шкаф, то к нему подходят и говорят: «Отличный выбор!», «Хорошая модель».

Почему эта фраза неправильная?

Да потому что мы сами часто, являясь покупателями, подходим к товарам, которые не всегда нам нужны, а просто чем-то привлекли, может, своей необычной формой, цветом или неадекватной ценой (с нашей точки зрения). И мы просто останавливаемся на него поглазеть.

Так и на вашей торговой точке случается. Зашёл человек, видит кухню за 480 000 рублей и думает: «Что в ней такого за такие деньжищи?! Фасадики простенькие, ничего особенного, как у всех».

И тут подходит продавец и говорит: «Прекрасный выбор!»

Реакция покупателя может быть непредсказуемой, вплоть до агрессии: «Какой прекрасный выбор? За что вы деньги берете?».

Как видите, ваши вполне невинные фразы могут вызвать раздражение или отторжение у человека. И с самого начала «зарубить» продажу.

Так почему же тогда их до сих пор произносят продавцы в рознице?

Потому что, так делают все.

Потому что, непонятно, а как ещё.

Потому что, периодически на эти вопросы покупатели отвечают. И продавец получает положительное подкрепление, что этот метод работает.

Помните, как учат трюкам животных? За нужное действие сначала каждый раз дают лакомство, потом его дают уже через раз, и в конце с разными интервалами. Так формируется устойчивая модель поведения.

И с нами происходит то же самое. Поэтому цепочка рассуждений формируется такая: вопрос «Чем Вам помочь» работает, кому нужно, сами подойдут и уточнят. А если не сработало, значит, сами покупатели – не те, «им ничего не надо» и т. д.