А Деревицкий - Шпаргалка агента (школа работы в рекламе и коммерции)

Ученые степени.

9. В каком студенческом объединении состоял.

Какими видами спорта занимался.

10. Какой вневузовской общественной деятельностью занимался.

11. Если клиент не получил высшего образования, то является ли для него (для нее) это обстоятельство болезненным.

Чем компенсировалось отсутствовавшее высшее образование.

12. Прохождение воинской службы.

Звание при увольнении в запас.

Отношение к своей службе в армии.

Семья.

13. Семейное положение.

Фамилия и имя жены (мужа).

14. Образование жены (мужа).

15. Круг интересов жены (мужа), общественная деятельность, членство в каких-либо организациях.

16. Дата свадьбы.

17. Дети (если есть), имена и возраст.

Является ли клиент чьим-либо опекуном.

18. Образовательный уровень детей.

19. Чем интересуются дети (их увлечения, проблемы и т.п.).

Предшествующая деятельность.

20. Прежние места работы (сначала указывается последнее).

Фирма.

Адрес.

Даты ( с __ по __ ).

Занимаемая должность.

Адрес.

Даты ( с __ по __ ).

Занимаемая должность.

21. Предшествующая должность (в фирме, где работает в настоящее время).

Даты.

22. Имеются ли в кабинете клиента какие-либо "символы" социального положения.

23. Членство в профсоюзных или отраслевых обществах.

Какие занимает в них должности, какие получал награды.

24. Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушивается.

25. Какие деловые отношения он (она) имеет с сотрудниками нашей компании.

26. Являются ли эти отношения хорошими.

Почему.

27. Кто еще из сотрудников нашей компании знаком с клиентом.

28. Тип контакта.

Характер отношений.

29. Как клиент относится к своей фирме.

30. В чем заключается его (ее) долгосрочная цель деятельности.

31. В чем заключается его (ее) ближайшая цель коммерческой деятельности.

32. Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент: благополучием фирмы или своим личным благополучием.

33. Думает ли клиент о настоящем или о будущем.

Особые интересы.

34. Клубы или профессиональные клубы.

35. Является ли политически активным.

Партия.

Значение для клиента.

36. Ведет ли общественную деятельность по месту жительства.

Какую.

37. Религия.

Является ли ревностным прихожанином.

38. Строго конфиденциальные сведения, не подлежащие обсуждению с клиентом (например, развод, членство в организации "Анонимные алкоголики" и т.п.).

39. Что еще (помимо бизнеса) клиент принимает близко к сердцу.

Стиль жизни.

40. Медицинское заключение (состояние здоровья в настоящее время).

41. Употребляет ли клиент спиртные напитки.

Если да, то какие и в каком количестве.

42. Если он не употребляет спиртные напитки, то реагирует ли отрицательно, когда в его присутствии пьют другие.

43. Курит ли клиент.

Если не курит, то возражает ли, когда курят другие в его присутствии.

44. Куда он предпочитает ходить на ленч, на обед.

45. Любимые кушанья.

46. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его ленч или обед.

47. Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время.

48. Как и где клиент обычно проводит отпуск.

49. Болельщиком каких видов спорта он является и за какие команды "болеет".

50. Какой марки у него автомобиль (автомобили).

51. О чем любит поговорить.

52. На кого именно клиент любит произвести впечатление.

53. Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей.

54. Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента.

55. Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится.

56. Какова, по вашему мнению, долгосрочная личная цель клиента.

57. Какова, по вашему мнению, ближайшая личная цель клиента.

Клиент и вы.

58. Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом.

59. Считает ли клиент, что у него есть какие-либо обязательства в отношении вас, вашей фирмы и вашего конкурента.

60. Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок.

61. Беспокоится ли он (она) прежде всего о мнении других.

62. Или же клиент является эгоцентричным.

63. В чем заключаются, как считает клиент, основные проблемы.

64. Какие проблемы административного управления являются самыми срочными для фирмы клиента.

Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы.

65. Есть ли у вас возможность оказать помощь в разрешении этих проблем.

Каким образом.

66. Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы.

Давайте вернемся к "66" и взглянем на вопрос 5 - "Дата и место рождения...Родной город..." "Ну и что, - скажете вы себе, - Маккей рекомендует посылать клиентам поздравительные открытки ко дню рождения? Экое важное дело". Подождите минуту. Разумеется, клиент получает поздравительную открытку ко дню рождения. Но это далеко не все. Вспомните когда мы были детьми, мы интуитивно понимали, что не следует ни о чем просить, если наши родители в дурном настроении. Зато когда мы чувствовали, что они настроены благодушно, тут уж мы не стеснялись в своих просьбах. Точно рассчитать время - это главное, не так ли? Что касается нашей фирмы, то у нас все данные о днях рождения клиентов занесены в память ЭВМ, и клиент обязательно получает поздравительную открытку. Но попробуйте угадать, что мы делаем еще? "Новорожденному" лично звонят по телефону и приглашают его на ленч, едва только наступает этот особенный день.

Вот почему не удивительно, что иногда быстрота сбыта нашей продукции превышает скорость звука именно в тот день и месяц, когда наш клиент празднует день своего рождения. Что же касается родного города клиента, то это повод для присылки бесконечного количества соответствующих газетных вырезок. Причем вам даже не нужно вырезать их лично. Если это, на ваш взгляд, является стоящим делом, станьте подписчиком информационной службы газетных вырезок или же проглядывайте иногда издающуюся в этом городе газету. Благодаря тому, что вы вооружены сведениями о его родном городе, вы можете предложить клиенту для беседы тему, на которую он готов говорить восемь дней в неделю.

Раздел "Образование". Вопросы с 7-го по 12-й. Как-то я нанес визит клиенту, который, как оказалось, окончил ту же школу, что и я, - лет на 15 раньше. Нам обоим преподавала английский язык легендарная мисс Молмон. Истории, которые мы рассказывали друг другу, были потрясающими, а количество конвертов, которые он приобрел, было еще более потрясающим. На днях я прикинул, сколько. Этот клиент приобрел у меня более 150 млн. конвертов. С чего бы это?

Раздел "Семья". Вопросы с 13-го по 19-й. К счастью, я случайно услышал, как секретарь моего клиента договаривалась по телефону о том, чтобы его двенадцатилетнюю дочь отвезли на урок гимнастики. Разумеется, я спросил о дочери. И при первой же возможности отправился на детские спортивные соревнования и смотрел, как неустрашимые малыши соревновались на брусьях. Через месяц, когда я уже стал разбираться в гимнастике, я затронул эту тему в разговоре с клиентом и получил от него первый заказ в тот же день.