Альберт Еганян - Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование

Вы можете нарваться на тех, кто давно хотел попасть на этот рынок, но у него не было возможности, и тут вы предоставляете ему шанс, инвестируете в получение им новых знаний. Можете попасть на тех, кто просто не умеет работать.

Различных вариантов совершить ошибку множество. Ну и действительно, как отличить разные категории консультантов друг от друга – выглядят-то они все одинаково. Единственная возможность – обращать внимание на их поведение в процессе ведения переговоров с вами. Хороших специалистов отличить можно все-таки по этому признаку: он вам говорит, что надо делать, а не «Cкажите нам, что вы хотели бы, что бы мы сделали». Они знают себе цену и точно понимают, что они будут делать с вашим проектом уже через десять минут после подписания контракта.

Ну и конечно, вы их сразу узнаете по заявленной стоимости сервиса. Не факт, что какие-то из неквалифицированных специалистов не окажутся с ними в одной ценовой категории. Но уж тех, кто совсем не в рынке, вы точно срежете по критерию минимальности цены. С остальными придется определяться исходя из описанных выше соображений. Плюс, конечно, никто не отменял такого глубоко научного подхода, как интуиция.

Практически наверняка вам понадобится инвестиционно-финансовый, юридический и технический консультанты. Можете выбрать себе одного из них, а потом разделить с ним ответственность за поиск остальных или всех выбрать самостоятельно. Но факт остается фактом: кого-то из них вам придется назначить лидером пула советников. И это должен быть тот, чье видение проекта, предыдущий опыт и взгляды на рынок сильно выходят за его формальную сферу деятельности. Только такой лидер консорциума советников может управиться с остальными участниками, обеспечив синхронную и ритмичную работу всей группы.

Необходимо привлечение на вашу сторону кого-то, кто будет выполнять функцию промоутера вашего проекта. В таких сложных проектах, как инфраструктурные, не бывает так, чтобы не было кого-то, кто вместе с бенефициарами проекта берет на себя задачу его продвижения. Он может или полностью брать на себя организационно-лоббистские задачи, или выступать помощником у первого лица или ключевого бенефициара проекта.

Даже если у вас административный ресурс неисчерпаем, финансовые институты толпятся в приемной, иные желающие объединиться с вами в консорциум на проект пишут вам жалостливые мейлы и эсэмэски, то все равно от такого промоутера проекта будет польза. Даже если у вас все эти ингредиенты есть, то не факт, что вы сможете быстро приготовить из них инфраструктурное блюдо. А если и сможете, то перерасход ресурсов, и материальных, и нематериальных, будет огромным. Промоутер инфраструктуры или будет делать это все за вас, или частично работать самостоятельно, в какой-то мере управляя вашим ресурсом и минимизируя его расход.

Кто может быть промоутером инфраструктуры? Это уже вопрос индивидуального решения. Тот, кто умеет это все делать. Специалистов, как мы уже говорили, в стране не очень-то много.

Промоутером инфраструктурного проекта может быть ваша консалтинговая компания. Может быть, инвестиционная компания, которую вы привлекаете для реализации проекта. Может быть, «инфраструктурный девелопер» (он же – инвестиционный агент), который готовит для вас проект под ключ до стадии выигрыша конкурса, подписания всех документов, а потом еще и организует внешнее финансирование. Промоутером вашего проекта в корпоративном смысле этого слова может быть кто угодно из них. Но нужно точно знать, кто именно у них выполняет эту функцию. Не стоит путать промоутера инфраструктуры с банальной «говорящей головой» или простым лоббистом. Его основное отличие от этих категорий в том, что он «в теме», точно и в деталях понимает проект, обладает значительным опытом такой работы.

В моем понимании, промоутер инфраструктурного проекта не менее, а даже более важная функция, чем привлекаемые на контракт всякие консультанты. Они, кстати, в большинстве случаев будут против появления такого игрока на вашей стороне, поскольку просто не понимают его функционала и для них он – лишняя головная боль.

Промоутеры инфраструктурного проекта зачастую могут исполнять свой функционал, становясь членами совета директоров соответствующих заинтересованных компаний или советниками руководителей или акционеров. Не особо важен выбранный формат взаимоотношений, главное, чтобы функция продвижения и промоушена проектов выполнялась с необходимой активностью и знанием технологии.

Стоит иметь в виду, что, конечно же, мы говорим не о продвижении в том смысле, который придается этому термину в рекламной индустрии, а в более широком и более практическом смысле этого слова.

Периодически возникает вопрос о том, могут ли какие-то известные личности быть идеологами и промоутерами тех или иных проектов? Идеологами, безусловно, могут. Насчет промоутеров – сомневаюсь, поскольку если сравнивать с корпоративным миром, то можно сказать, что крайне непросто совмещать функции акционера и генерального директора. Ведь окружающие позиционируют такое лицо на уровне наименьшего статуса из двух занимаемых позиций.

Так же и с функцией промоутера инфраструктурного проекта. Если кто-то выполняет эту функцию, то вряд ли он может одновременно позиционироваться и как бенефициар проекта перед лицом «высших» сфер. Как показывает практика, обе эти функции важны и необходимы. Но они не взаимозаменяемы.

Промоутеров инфраструктуры привлекают не только частные участники проекта, но в последнее время все чаще это делает государство, не называя это, конечно, промоушеном.

Промоутеры инфраструктуры – те, кто понимают формальную сторону проекта, его инвестиционные и финансовые показатели, могут сложить структуру проекта или помочь вам ее оптимизировать, обладают не только связями в государственной, финансовой, отраслевой среде, но и знают, как устроены формальные процедуры и сложившиеся на практике реальные «приводные ремни».

Можно ставить им задачу организовать запуск проекта до стадии конкурса или идти дальше – как итоговую цель обозначать победу в конкурсе, а потом – подписание всех необходимых документов и фактический старт проекта. Варианты могут быть разные, но зависимость проекта от такой функции весьма значительна не только в нашей стране, но и на мировом рынке инвестиций в инфраструктуру.

Эту функцию могут выполнять как специальные промоутеры, так и иные лица, но она точно должна присутствовать в проекте, и ее роль не стоит недооценивать, равно как и поручать тем, кто не приспособлен для ее выполнения.