Альберт Еганян - Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование

Вместе с тем реальных промоутеров инфраструктуры на рынке еще меньше, чем качественных консультантов и даже инвестиционных команд. Поэтому привлечение такого промоутера на свою сторону – уже сильное конкурентное преимущество вне зависимости от того, готовите ли вы пока только проект к запуску или уже формируете пул заявителей и сопровождаете заявку на конкурс.

Выходит, что промоутер инфраструктурного проекта как снежный человек: никто его не видел (как отдельный класс специалистов), но периодически находят его следы в разных успешных проектах.

На самом деле это существующая в действительности, хотя и очень узкая прослойка специалистов в сфере инфраструктуры, к чьему мнению прислушивается рынок, его участники, финансовые институты, чиновники. Такие люди обладают опытом реализации уже не одного проекта, понимают всю внутреннюю механику взаимодействия с инвестиционным сообществом, государственным аппаратом, различного рода приглашаемыми специалистами.

Естественно, не всякий, кто, поучаствовав в нескольких инфраструктурных проектах, имеет навыки и знания промоутера. Седьмая скрипка в оркестре (или даже первая) – совсем не то же самое, что дирижер. Он, впрочем, может быть членом «скрипичного» или «тромбонного» клана, но дирижер все-таки более универсальная функция, и его задача какофонию превращать в музыку, хотя наверняка он может тряхнуть стариной и исполнить что-то весьма качественное на скрипке или тромбоне.

Вообще-то промоутер инфраструктурного проекта может быть выходцем из любой среды – чиновничьей, инвестиционной, юридической. Это вопрос не столько предыдущего амплуа, сколько общего кругозора, связей и понимания инфраструктурного рынка как на макро-, так и на микроуровне. В общем, найдя промоутера инфраструктурного проекта, вы точно сможете отличить его от простого эксперта, пусть и весьма квалифицированного.

Не уверен, что качественные промоутеры инфраструктурных проектов – милые и приятные люди. Нет, конечно же, общение с ними не такая неприятная крайность, как с докторами, которые, не меняя выражения лица, приговаривают вас к ампутации чего-то лишнего. Но промоутеры уже столько раз проходили все этапы, что вам придется видеть перед собой человека, который уверен в своих словах, что не всем приятно наблюдать.

Часто задают вопрос о том, стоит ли искать промоутера со своей готовой командой или же предоставлять ему свою? Универсального ответа на этот вопрос не существует. Он может интегрироваться в проект в одиночку, как внешний специалист на контракте, как член совета директоров или как советник руководителя организации. Может он приходить и со своей сформированной командой, закрывающей юридические, экономические, финансово-инвестиционные, технические аспекты проекта. Скорее это вопрос вкуса. Сможет ли дирижер управлять «не своим» оркестром? Наверное, да. Сможет ли он это делать хорошо? Хороший дирижер сможет. При условии, что оркестр и вправду неплох. Но если приглашать промоутера со своей командой, то можно и ответственность за качество ее работы тоже переложить на него, что не всегда очевидно в случае управления переподчиненной командой.

Во многом, кстати, ответ на вопрос, брать промоутера с «приданым» или нет, сопряжен с ответом на вопрос о том, как вы хотите реализовывать проект: приглашая помощников-консультантов или все же передавая его реализацию под ключ?

Не думаю, что сильно утрирую, если скажу, что найти хорошего промоутера – уже половина успеха. А заинтересовать его конкретным проектом и убедить заниматься именно им – еще половина. Остается только наладить с ним рабочее взаимодействие и согласовать план реализации проекта, поскольку от хорошего специалиста вы узнаете много нового и вам необходимо будет это все уложить в план, синхронизирующий различные направления действий по продвижению проекта.

Естественно, возникают вопросы о том, где найти этого снежного человека. Какова его среда обитания? Как не ошибиться? На что именно ловить?

Специалисты, которые умеют качественно структурировать и продвигать проекты, давно уже работают не только за деньги (хотя их участие и недешевое удовольствие), но и за интерес к тому или иному проекту. Безусловно, важно и кто заказчик. Поскольку проекты сложны, проходить через стрессовые ситуации предстоит много раз, поэтому принципиально, с кем предстоит работать и вопрос личного контакта.

С вопросом финансов все примерно понятно. Финансовое предложение в данном случае – минимально необходимый «санитарно-гигиенический» фактор для продолжения разговора, но он точно не является решающим. Интерес к проекту, безусловно, важнейший мотив при выборе промоутером того или иного проекта и драйвер энергичности его продвижения.

Следующий вопрос, который обычно задают: а что делать, если не нашелся промоутер, способный заняться реализацией конкретного проекта? Ответ на этот вопрос двоякий. Если он не нашелся как класс, то есть вы даже не встретили такого, то тогда все просто – вы не очень дотошно искали, ибо они существуют.

Другое дело, что вы отыскали одного, двух, но, пообщавшись с ними, не нашли общего языка. Это вам первый звоночек. Мотивация промоутеров инфраструктуры описана выше. Наверняка они в процессе дискуссии с инициаторами проекта аргументировали свою отказную позицию. Попросите подробностей и проанализируйте каждый аргумент, подойдя к этому процессу, что называется, с широко открытыми глазами. Скорее всего, в проекте есть какие-то заложенные пороки, которые в итоге приведут к невозможности его реализации или чрезмерным затратам. Поговорите еще раз, посмотрите, какие элементы в проекте вам предлагают скорректировать, может, оно того и стоит.

Если и после этого вы не пришли к пониманию с тем промоутером, который вам импонирует, то выбор прост – делать проект дальше или сворачивать идею. Редко встречаются те, кто принимает решение поставить на ней крест. Это означает, что стоит выбрать себе категорию помощников – или консультантов, или инвестагентов, реализующих проекты под ключ, а часть функций промоутера взять на себя. Хотя, конечно, самолечение – не лучший способ добиться желаемого. Но если все качественные врачи отказались, то, конечно, чем идти к кому-то, чей уровень близок к коновалу, лучше попробовать нетрадиционные методы терапии, хуже не будет.

Какие задачи инициатор проекта (что частная сторона, что государственная) могут поручать инфраструктурному промоутеру?