Тимур Беликов - Минные поля проектного финансирования. Пособие по выживанию для кредитных работников и инвесторов

Некоторые компании пытаются снизить влияние фактора сезонности, вводя в продуктовую линейку товары, не подверженные значительным сезонным колебаниям спроса. На моей памяти один завод по производству мороженого с целью снижения влияния фактора сезонности поставил линию по производству питьевых йогуртов. Операционный денежный поток от продажи йогуртов в зимний период (когда потребление мороженого снижается) позволял покрывать постоянные затраты и обслуживать процентную нагрузку по кредитам. Такую же роль в автодилерских центрах играет автосервис и моечные комплексы, генерирующие стабильный денежный поток даже в те периоды, когда объемы продаж автомобилей падают.

В завершение хочу рассказать историю, которая посвящается ошибкам в прогнозировании рыночной конъюнктуры.

История. Привет от Пеппи Длинныйчулок

Жил-был завод по производству чулочно-носочных изделий. Завод был небольшим, работники и руководители пришли туда еще, кажется, в 80-х, да так там и остались. О современных методах управления, впрочем, там тоже слышали и даже кое-что пробовали применить, но относились к ним скорее как к экзотическому хобби. Тем не менее руководство старалось держать нос по ветру и следить за тем, что нового и популярного появляется на рынке.

Так вот, если кто из вас помнит, несколько лет назад в молодежную девичью моду вошли разноцветные полосатые гольфы и носки а-ля Пеппи Длинныйчулок. Редкие школьницы и студентки не купили себе их в то знаменательное лето. Не было почти ни одного чулочного магазина, где не красовалось бы несколько экземпляров подобной продукции. Естественно, руководство чулочно-носочного завода не могло не заметить колоссального объема продаж нового вида изделий, пользующегося большой популярностью у молодежи. Но пока заметили, пока подумали-обсудили, пока решили ввести эту продукцию в свой ассортимент и перенастроить станки, лето прошло, а вместе с ним исчезли блестящие из-под мини-юбок коленки молодых девчонок в цветных полосатых гольфах. Наступила осень, вслед за ней пришла зима. А завод тем временем наконец-то освоил производство нового вида продукции. Станки работали на полную мощность, готовясь к весеннему сезону, нарабатывая продукцию на склад, чтобы с наступлением первых погожих весенних деньков сбыть всю эту красоту оптовым покупателям.

Наступила весна, а за ней лето. Однако что-то в голове у девчонок за зиму перещелкнуло, и они больше не захотели быть похожими на один большой цветной полосатый выводок, массовая истерия закончилась, а вслед за этим сошел на нет и спрос на продукцию а-ля Пеппи Длинныйчулок. Как вы уже догадались, завод влетел по полной. С уст руководства готов был сорваться сакраментальный вопрос: «Куда уехал цирк?» Да-да, как это часто бывает на Руси: цирк действительно уехал, а клоуны остались. В конце концов фабрике удалось распродать свою продукцию по цене в 3–4 раза ниже себестоимости и попасть на хорошие убытки, но вернуть себе хоть что-то.

К сожалению, многим российским компаниям пока еще далеко до Benetton, который сумел выстроить динамическую и эффективную систему мониторинга изменения рыночной конъюнктуры (какие модели, какие цвета будут модны в новом сезоне) и сумел выстроить систему сбыта, продавая бо́льшую часть одежды еще до того, как ее произвел. Тем, кому интересны детали этой технологии, предлагаю почитать книгу Джонатана Мэнтла «Бенеттон: Семья, бизнес и бренд» (М., 2003).

Способы минимизации риска, связанного с фактором сезонности

• Предусмотреть источники финансирования потребности в оборотных средствах.

• Ввести в ассортимент продукцию, нивелирующую фактор сезонности.

• Определять график погашения по кредиту с учетом сезонности бизнеса клиента.

• Разработать и внедрить процедуры риск-менеджмента и бизнес-процессы, направленные на управление риском изменения рыночной конъюнктуры.

Риски сырьевого обеспечения обусловлены прежде всего:

• достаточностью сырьевой базы и бесперебойностью поставок сырья;

• качеством сырья;

• ростом цен на сырье из-за роста конкурентной борьбы за сырьевую базу/ростом конкурентного давления со стороны поставщиков сырья;

• низкой диверсификацией поставщиков / высокой зависимостью компании от крупных поставщиков сырья.

Для иллюстрации рассмотрим несколько примеров.

Пример первый. Строительство сахарного завода

Представьте себе, что вы решили построить мощный сахарный завод (скажем, 9000 тыс. т переработки сахарной свеклы в сутки). Учитывая, что максимальный срок работы на сахарной свекле составляет 110 дней в году, максимальный объем переработки сахарной свеклы в год составит 110 дней × × 9000 т/сут=990 тыс. тн свеклы в год. При средней урожайности сахарной свеклы в зачетном весе 30 т/га необходимо будет засеять сахарной свеклой примерно 33 тыс. га. А с учетом севооборота (не более 25 % пашни обычно отводится под посевы свеклы) потенциальные поставщики свеклы должны обрабатывать в совокупности не менее 132 тыс. га. Потенциальный заемщик должен будет предоставить в банк соглашения на поставку с предполагаемыми поставщиками свеклы, в управлении которых находится не менее 132 тыс. га пашни. Общая сумма таких соглашений должна покрывать необходимый объем переработки в 990 тыс. т.

Но это еще не все. В силу того что свекла стоит достаточно дешево (1000 руб./т в 2007 г.), перевозить ее на большие расстояния становится экономически невыгодно. Соответственно, существует эффективный радиус свеклозоны, как правило, не более 30–50 км от сахарного завода. Представьте себе, что грузовик-пятитонник везет 5 т свеклы стоимостью 5000 руб. и тратит на дорогу 2000 рублей (солярка+зарплата). Соответственно, себестоимость сырья вырастает с 5 до 7 тыс. руб., или на 40 %. На уровне экономики сахарного завода такой рост сырьевых затрат означает увеличение сроков окупаемости проекта в разы при высоких ценах на сахар, а при низких ценах бизнес станет глубоко убыточным. То есть важно решить вопрос с поставками свеклы именно в эффективном радиусе, а не с производителями свеклы вообще.

Но и это еще не все. Важную роль в экономике сахарного завода играет не только объем переработки сахарной свеклы, не только эффективный радиус свеклозоны, но еще и качество самой сахарной свеклы, а именно уровень ее сахаристости. Чем он выше, тем выше выход сахара из свеклы. Так встает еще один вопрос – контроль качества сырья. Чтобы добиться высокого уровня содержания сахара в сахарной свекле, необходимо использовать специальные сорта семян сахарной свеклы и четко соблюдать агротехнологию, включая внесение необходимых для каждой конкретной почвы удобрений. Кроме того, есть риск, что имеющаяся у поставщиков техника не позволит в оптимальные сроки убрать с полей урожай и завод частично останется без сырья.