Орен Клафф - Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Наша позиция в социальной иерархии отнюдь не статична. Пока основной статус остается прежним, ситуационный статус можно при необходимости мобилизовать, чтобы обеспечить себе на время более высокую позицию. И пока мы ее занимаем, мы можем осуществить очень многое.

Это называется могуществом местной звезды. Оно принесет успех вашему питчу даже у аудитории, которая вас совсем не знает. Способность создавать и укреплять эту позицию определяет, успех или провал вас ждут.

Первое впечатление о нас составляют, основываясь на нашей социальной значимости, которую считывают автоматически. Механизм самосохранения, действующий в мозгу другого человека, первым делом пытается вычислить ваше место в социальной структуре. Он дает быструю оценку, используя три критерия: ваш достаток, ваша влиятельность, ваша известность. Исходя из своих мгновенных прикидок, человек приписывает вам некий социальный статус, и устанавливает соответственный фрейм. Все это может происходить совершенно неосознанно. Те, кто устремлялся за человеком в дорогом костюме, переходившим улицу в неположенном месте, не брали паузу для размышлений о его статусе и о том, дает ли он ему гарантии уцелеть. Они автоматически определяли его статус и действовали соответственно.

Повышение своего социального статуса

Прежде всего, придя на встречу с клиентом, вы должны завоевать могущество местной звезды. Если встреча происходит у вас, то, как гольфист или французский официант, используйте знание своей территории, чтобы быстро занять выигрышную позицию.

Если же предстоит встреча на поле клиента, нейтрализуйте обладателя более высокого статуса, временно захватите его могущество местной звезды и отдайте часть тем присутствующим, кто будет поддерживать ваш фрейм.

Я привел два примера ситуационного статуса и показал, как добиться могущества местной звезды. А теперь давайте посмотрим, как вы можете повысить свой статус, когда оппонент надвигается на вас с фреймом власти.

Глава хедж-фонда

Пару лет назад у меня состоялась встреча с Биллом Гарром, управляющим хедж-фонда. Ее организовал наш общий друг, Дэн. Приехав немного раньше, я сразу же, на ресепшен, распознал все здешние бета-ловушки: распишитесь в гостевой книге, вот ваш бейдж, присаживайтесь, как насчет чашки кофе, к вам подойдут через несколько минут.

Окидывая взглядом вестибюль, я быстренько оценил ситуацию: зеленые мраморные полы, новая кожаная мебель, хром, дорогие мелочи. У всего этого одна-единственная цель — сказать посетителю: я богат, я могуществен, относитесь ко мне с трепетом, благоговейте передо мной. Я понимал, что это означало. Я находился на конвейерной ленте машины, стирающей в порошок статусы. Скоро у меня на лбу появится штамп «Бета», мне дадут пятнадцать минут на встречу с Биллом и затем укажут на дверь. Я интуитивно чувствовал, что первое столкновение наших фреймов не принесет мне власти. И, ожидая Билла, стал размышлять, каким еще образом могу получить высокий статус и контролировать фреймы.

Наконец ассистент проводил меня в кабинет Билла. Роскошь просто зашкаливала. По сравнению с его кабинетом, вестибюль выглядел строительной бытовкой. Мебель из тика, персидские ковры, пара дюжин фотографий, запечатлевших Билла с разными политиками и знаменитостями, а из окон — панорамный вид на Беверли-Хиллз.

«Присаживайтесь», — сказал Билл, не отрываясь от документа, который просматривал. Я сел за стол переговоров у окна. «Нет, идите сюда», — позвал он, указывая на низкое кресло, стоявшее перед его столом. Место секретарши , — пронеслось у меня в голове.

Билл был старомоден, ему явно нравилось использовать классические ритуалы власти, например, чтобы гости сидели пониже, а господин Уильям возвышался. Но меня начал охватывать азарт; я знал точно: чем значимее такие люди кажутся сами себе, тем больнее они падают. Я предвкушал интересную игру.

Билл нажал кнопку и сказал: «Глория, попросите, пожалуйста, Мартина и Джейкоба зайти ко мне». Через минуту в комнату резво вбежали двое молодых людей, одетых с иголочки, явные выпускники Лиги плюща со степенью MBA, и заняли места по обе стороны от меня. « Окружен , — подумал я. — Стильно, стильно, Билл».

Билл протянул руку к стоявшей поодаль антикварной керамической чаше работы Жана Кокто и взял оттуда крупное красное яблоко. Попросил меня подождать еще немного — пока поручал Глории отослать кому-то электронное письмо. Повернувшись ко мне и к своим мальчикам на побегушках, он задвинул ногой выдвижной ящик стола и откусил здоровый кусок яблока. Затем положил яблоко на стол и принялся искать салфетку. И тут я увидел свой первый шанс.

Пока он жевал, я постарался заполучить некое подобие фрейм-контроля. «Послушайте, парни, у меня только пятнадцать минут, поэтому давайте начнем прямо сейчас. Вот проект, над которым я работаю», — и кратко изложил дело. Но эта неловкая попытка ничем не увенчалась. Разница в статусах между нами была слишком велика. Я видел, что Билл слушает через слово — его больше интересовало яблоко, чем мое предложение. Начал я хорошо, питч шел, но мой статус был все еще слишком низок, что лишало меня надежды на желаемый результат.

«Ты хорошо знаешь свое дело, — сказал я себе. — Не вынуждай его допустить ошибку. Погоди немного».

Тут я и увидел для себя великолепную возможность. Годами я имел дело с подобными — но не настолько сложными — ситуациями, и потому вдруг понял, как разрушить его фрейм, привлечь внимание и обеспечить себе высокий статус одним простым движением.

Я сказал: «Мне нужен стакан воды. Простите», — и кинулся в кухоньку, которую приметил еще по дороге сюда. Взял стакан воды, бумажное полотенце и пластмассовый нож. Подумал: «Если ничего не выйдет, Билл этим ножом меня и убьет».

Вернувшись, я не стал садиться и сказал: «Послушайте, Билл, надеюсь, вы не так ведете свои дела», — и кивнул на яблоко, от которого он откусил еще немного.

«Каждому нужен свой кусок. Сейчас покажу, как обычно веду дела я ».

Я потянулся к яблоку, лежащему на столе. «Можно?» — и, не дожидаясь ответа, взял его. Разрезал надвое и оставил половину себе.

Положил вторую перед Биллом, в комнате повисла гнетущая тишина. Мартин и Джейкоб сидели не шелохнувшись, а Билл недоверчиво уставился на меня. Я откусил кусочек яблока, быстро прожевал, похвалил вкус и продолжил речь о том, что обыкновенно деньги в наших сделках справедливо делятся между инвесторами. Вел я себя максимально естественно и неформально, словно просто болтал с друзьями в своей гостиной.

С момента, как я разрезал яблоко, все трое внимали каждому моему слову. Я сосредоточился на той теме, где мог блеснуть. Подобно Бенуа или профессиональному гольфисту, я становился местной звездой.