Орен Клафф - Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Крокодилий мозг видит, как персонажи истории сталкиваются с реальными препятствиями, параллельно осмысляя информацию. Крокодилий мозг может убедиться в их реальности, потому что описываемые события легко увязать с предыдущим опытом и пониманием устройства мира. Если рассказанное вами точно соответствует его представлениям, значит правда установлена .

Разительный контраст с этим составляют факты и цифры, так как ни у кого нет встроенного механизма определения их достоверности. Если на презентации мы говорим только о фактах и цифрах, то запускаем парадигматическое мышление слушателя, побуждаем его использовать строгую логику вместо воображения, интеллект вместо чувств, теорию вместо истории. Короткий и яркий рассказ, герои которого преодолевают реальные препятствия, возбуждает горячие когниции, которые, в свою очередь, уводят слушателя от парадигматического и аналитического образа мышления.

Существует базовая формула разработки фрейма интриги с помощью изложения.

Нарративный паттерн создания фрейма интриги. Фрейму интриги, как любому литературному повествованию, будь оно художественным или документальным, нужна структура. Без нее покажется, что рассказ скучен и кружит вокруг да около. Вот схема, которая придаст любой истории драматизма и заинтригует:

— Отправляем героя в джунгли.

— Пусть на него нападут звери.

— Уцелеет ли он?

Понятно, что джунгли всего лишь метафора трудной ситуации. Дикие звери — конфликт и напряжение. Это проблемы, с которыми сталкивается наш герой и которые мотивируют его двигаться по направлению к безопасному месту. Как только он выберется из джунглей, напряжение спадет и повествованию придет конец, поэтому не спешите спасать героя, пока вам нужен фрейм интриги.

Такая нить повествования поведет за собой слушателя, взволнует — ведь тут и конфликт, и напряжение — и разожжет горячую когницию.

Необязательно рассказывать о каких-то экстремальных событиях — но эмоции герой должен испытывать сильнейшие. В этом соль вашей истории.

Зачем использовать предложенную схему? Затем, что формула «человек-в-джунглях» заставляет вас вести рассказ в ключе, по-человечески понятном, активном. Такая подача подразумевает, что в жизни вам свойственны драйв, упорство, уверенность в себе и крепкая связь с реальностью.

Когда слушают вашу историю, интерес к вам пробуждают не столько события, которые происходят с вами, сколько ваши действия в этой ситуации. Эмоциональная сила рассказа заключена в столкновении персонажа с трудностями и их преодолении.

Вот еще одна схема. Ей научил меня голливудский сценарист. Она называется «бомба с часовым механизмом»:

Пусть ваш герой окажется в джунглях. Несколько лет назад я занимался восемнадцатимиллионной сделкой и должен был найти инвесторов, готовых вложить 6,4 млн долларов (банк предоставлял остальную сумму). Мне потребовалось дней десять, и я нашел их. И вдруг за трое суток до заключения сделки случилось непредвиденное.

Нападение диких зверей . Один из инвесторов, Джефф Джейкобс, внезапно исчез. Банк не мог перевести деньги без его подписи, а я не мог закрыть сделку. Все происходило в пятницу, во второй половине дня. Сделка находилась под угрозой срыва. Я воображал худшее: он лежит на дне бассейна возле своего дома в Малибу, с кирпичами, привязанными к ногам, и запиской в руке: «Прощай, жестокий мир». Все выходные я потратил на поиски — его нигде не было. К утру понедельника времени почти не осталось: меньше чем через восемь часов я должен был явиться либо с Джеффом Джейкобсом, либо с его деньгами. Мои телефоны трезвонили без умолку: остальные инвесторы, банк, продавец и мои партнеры хотели знать, что происходит. Все были взбешены.

Выберется ли он из джунглей . Я уселся за компьютер и разослал е-мейлы всем, так или иначе близким к нашей деятельности. Я предлагал тысячу долларов за любую информацию о Джейкобсе. И получил еще один адрес Джейкобса и телефон, по которому тут же позвонил. Ответила женщина. К счастью, это была миссис Джейкобс.

— Вы его жена? — спросил я.

— Да, сэр, жена,— ответила она.

Я возликовал.

— Миссис Джейкобс, я так рад, что сумел найти вас. Прошу вас, не могли бы вы подписать кое-какие документы от имени своего мужа — подпись жены подойдет. Я был бы вам крайне признателен. Я могу лично привезти их вам [в Палм-Спрингс].

— О, вы говорите, что это поможет Джеффу с его проблемами? — спросила она вежливо.

— Да!

— Что ж. Знаете, я бы с удовольствием сделала это для вас…

Я перебил ее, воскликнув: «Отлично!»

И тут она перебила меня.

— Но мы разошлись с этим сукиным сыном одиннадцать лет назад, и гореть мне в аду, если я подпишу что-нибудь, чтобы помочь ему выпутаться.

В ту секунду, как я это услышал, я бросил все и прыгнул в самолет до Палм-Спрингс.

Это четвертый — очень важный — шаг в нарративной схеме выстраивания фрейма интриги: доведите героя до отчаяния в этих джунглях, пусть окажется на грани, но не вызволяйте его из затруднительного положения . Иными словами, интрига создается отсутствием финального разрешения ситуации.

Чтобы сохранить интригу и заставить ее работать на горячие когниции, я не завершаю историю (хотя есть потряса­ющая концовка, мы до нее обязательно дойдем позже), а вместо этого перехожу к следующему фрейму: фрейму награды.

Горячая когниция 2: фрейм награды

Как уже упоминалось во второй главе, фрейм награды — или вознаграждение — позволяет вам позиционировать себя как самое важное приобретение в сделке. Успешное его использование может переключить фрейм. И хотя это вы делаете все, чтобы получить от клиента положительное решение, в результате именно за вами бегают, добиваясь вашего внимания.

Простой пример из моей поездки в приют для животных имени Хелен Вудворд, расположенный в Ранчо Санта-Фе. Тогда я впервые воочию увидел, как моя власть пошатнулась, статус свержен, а фрейм награды переключили . В приют я заходил с классическим фреймом героя: «Я здесь, чтобы спасти бездомную брошенную собаку». И это было правдой. Собаку, которая понравится мне больше всех, ждет приз — она будет жить со мной, всю жизнь получать вдоволь еды, уход и лечение. Выбрал я быстро, и уже был готов заплатить, чтобы завершить свою спасательную операцию. Имя Спот показалось мне подходящим для пса. Но погодите-ка!

— Простите, сэр!

Это была девушка-консультант, оформлявшая документы об опеке над животными. Ей было чуть больше двадцати, и, будь она вашей сестрой, вы бы посоветовали ей не так злоупотреблять гелем для волос и сверкающими фиолетовыми тенями для век.