Орен Клафф - Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Стадия 3. Предложение сделки

На третьем этапе питча вам нужно сделать всего лишь одно, но сделать это хорошо: описать слушателям, что они получат, если решат сотрудничать с вами. Вы должны быть лаконичны в целях экономии времени. Затем сразу возвращайтесь к фреймингу.

Ясно и сжато расскажите собравшимся, что конкретно вы предлагаете. Если они принимают участие в процессе, объясните, в чем оно заключается и какую ответственность предполагает. Не пускайтесь в детали — только основные факты, которые дадут общую картину вашего предложения.

Не имеет значения, что именно вы предлагаете: продукт, услугу, инвестицию или что-то нематериальное, — речь о том, как все будет исполняться. Это вы и должны объяснить.

Будьте кратки, но внимательны к важным деталям, чтобы у аудитории не оставалось вопросов, что в итоге она получит. И помните, что самое главное звено сделки — вы.

Глава 5

Установление фреймов и горячие когниции

В четвертой главе я показал вам первые три этапа питча. В целом вы уже научились удерживать внимание своего клиента. Он знает, кто вы, почему ваша идея важна, как она работает, какова «секретная приправа» и что он получит в результате. Но ваша задача сложнее, чем просто рассказать и показать — вы здесь для того, чтобы заключить сделку. У вас остается около пяти минут, чтобы предложить нечто конкретное и предусматривающее действия. И при этом настолько притягательное, что заставит вашего клиента гоняться за вами.

Добро пожаловать на следующую стадию.

Стадия 4. Установление фреймов

и горячие когниции

Занимаясь привлечением денег в различные проекты, я обнаружил, что инвесторами управляют не только холодные, рациональные подсчеты. Вы полагаете, что вон тот парень, который сидит напротив вас за столом, счетная машина?

Клиента может привлечь ваша сделка еще до того, как он узнает ее подробности. Так же она может его отпугнуть. Не исключено, что он примет положительное либо отрицательное решение, еще не зная, что она собой представляет. Это горячие когниции в действии. Что-то вам нравится до того, как вы полностью поняли, в чем суть — это и есть горячие когниции.

Долгое время менеджеры, консультанты, банкиры и профессора убеждали нас, что бизнес — явление исключительно аналитическое. Что он требует только рационального подхода. Что за любым действием в бизнесе стоят три упорядоченные фазы: определение проблемы, поиск решения и вынесение суждения. Это имеет смысл, так оно и должно быть в идеальном мире экономики. Если бы вы взяли чистый лист бумаги и спросили себя: «Как мне следует принять это решение?», то, возможно, так бы и поступили : исследование, анализ, решение. И если бы все мы были роботами или вели себя так, как предписывают рациональные экономисты, оно бы и сработало. Но мы не роботы, и оно не работает. Самое удивительное в том, что, придя к какому-либо решению, мы верим, что на самом деле все «продумали» или «использовали матрицу принятия решений». Мы считаем себя умными, осмотрительными и рациональными.

Но, вырабатывая решение, все же не сильно анализируем, если вообще анализируем. Мы руководствуемся интуицией. Когда Джек Уэлч наконец написал автобиографию, он назвал ее не « Интенсивный анализ », а Straight from the Gut 21 , сразу обозначив роль интуиции . А Джордж Сорос в переиздания своей книги The Alchemy of Finance 22 намерен включать исследование доктора Флавии Цимбалиста, которая убеждена, что все свои решения мы принимаем инстинктивно, «телом», а не головой.

В нас самих есть кое-что, чего нет в компьютерах и нет у тех, кто «рационально», с точки зрения экономистов, подходит к бизнесу. Наши тела «знают» ситуации, с которыми мы сталкиваемся в жизни, и знают, как мы должны реагировать.

«Сканеры мозга могут увидеть ваши решения еще до того, как вы их примете». Так называется провокационная статья, опубликованная в журнале Wired . Ее первая строка гласит: «Вы можете полагать, что сами решили почитать эту историю. На самом деле решение принял ваш мозг задолго до вас». Это отсылает нас к исследованию Джона-Дилана Хайнеса, нейробиолога из института имени Макса Планка. Хайнес говорит: «Ваши решения принимаются в результате мощной деятельности мозга. К тому моменту, когда придет осознание, большая часть работы будет уже сделана».

Паттерны, которые он обнаружил в работе мозга, постоянно предсказывали, какой рукой — правой или левой — участники эксперимента нажмут на кнопку примерно за семь секунд до того, как они делали осознанный выбор. Вам все еще кажется, что ваши решения — результат рационального подхода к действительности? Людей, думающих так, становится все меньше и меньше.

Нравится или не нравится.

Чувствуем до того, как узнаем

Когда люди становятся друзьями, выбирают профессию или спортивную программу, которую хотят посмотреть, они не основываются на детальном когнитивном анализе всех «за» и «против» в каждой отдельной ситуации. Если задуматься, большинство важных решений принимается не в результате холодного когнитивного процесса (оценки, анализа), а как следствие горячей когниции . Мы быстро понимаем, что в нашей жизни очень мало решений, которые не являются «горячими».

Чаще всего, мы собираем данные, которые подскажут выбор или возможные альтернативы, не для принятия решения. Они нужны для того, чтобы подтвердить решение постфактум. Мы покупаем машины, которые нам «нравятся», выбираем дом и работу, которые нас «привлекают», а затем аргументируем свой выбор. Приводим другим любое количество фактов и объяснений «Почему именно эта сделка?» или «Почему именно это капиталовложение?». Нам не нужны ни факты, ни объяснения, чтобы убедить самих себя. Мы знаем , что нам нравится. Даже когда пытаемся подойти рационально и составляем список «за» и «против». Если выходит не так, как хочется, мы возвращаемся и переделываем список, пока все не получится по-нашему.

Если бы вы вложили тысячу долларов в фонд Quantum Джорджа Сороса, когда он его открывал, то сегодня у вас было бы четыре миллиона долларов. Между тем, Сорос известен своей причудливостью в тактике инвестирования. Речь о сотнях миллионов долларов, а он руководствуется болью в спине или другими сигналами, которые подает организм.

Цимбалиста, изучавшая Сороса и процесс принятия финансовых решений в целом, пишет: «Это звучит загадочно, но, фактически, человеческое мышление подвержено постоянному влиянию физических состояний. Трейдерам необходимо научиться определять эти состояния и расшифровывать применительно к анализу рыночных проблем. Определенно, Сорос знает, как объединить теорию и инстинкты, чтобы делать деньги».