Unknown - PDF Mann 90 days

могли устранить одного конкурента с рынка,

кого бы вы в первую очередь убрали)?

6. В чем он сильнее вас?

7. В чем заключаются его слабые стороны?

40

Часть 2. Готовим план

8. Какие из сильных ходов, приемов, находок

конкурентов следовало бы привнести в работу

компании?

9. Что в настоящее время стоит сделать, чтобы

увеличить оборот компании? (Ассортимент,

цены, тактика продаж, усиление маркетинга,

другое.)

10. Лояльные клиенты, как правило, не уходят, по-

купают регулярно, больше, по более высокой

цене. Какие пути повышения лояльности ва-

ших клиентов вы могли бы предложить?

11. Как, по вашему мнению, можно сделать работу

службы продаж еще более эффективной? (Обу-

чение, мотивация, маркетинговая поддержка,

другое.)

Примеры вопросов для опроса

сотрудников департамента маркетинга

1. Если 100% — это оценка идеальной работы

маркетинга, то как бы вы оценили работу ва-

шей службы? Почему?

2. В чем, по-вашему, заключается основная зада-

ча вашего подразделения?

3. Для кого вы работаете (для кого предназначено

то, что вы делаете)?

41

Часть 2. Готовим план

4. Вы работаете в тесной связке со службой про-

даж. Это действительно так? Есть сложности

во взаимоотношениях? Какие? Что, по-вашему,

можно улучшить? Как?

5. Если бы вы были коммерческим директором

(или членом совета директоров), что бы вы из-

менили в работе службы маркетинга?

6. Что из того, что сделал маркетинг, принесло

наибольшую пользу для бизнеса?

7. Если бы владельцы компании зашли к вам

и спросили, что они могут сделать для службы

маркетинга, что бы в первую очередь вы у них

попросили?

Задача — правильно подобрать вопросы.

Определение задач очень

много значит

Итак, опрос проведен, и перед вами список за-

дач, созданный на основании собственных мыс-

лей, опыта и обратной связи от тех, с кем вы го-

ворили. Теперь нужно продумать их точные фор-

мулировки, которые будут внесены в ваш план

42

Часть 2. Готовим план

«90 дней». Это позволит избежать возникновения

«семантических» проблем во время реализации

плана между:

• драйвером,

• исполнителями задач,

• спонсором.

И что не менее важно, поможет вам при подве-

дении итогов проделанной работы (защиты плана

перед руководством) по окончании 90 дней. По-

верьте нам, это не так уж и просто J.

Перефразируя слова мультипликационного пер-

сонажа капитана Врунгеля, «как задачу назовешь, так ее и исполнишь». Постарайтесь избегать общих

формулировок. К примеру, название задачи:

• «Визиты к 10 ключевым клиентам для опроса

по уровню удовлетворенности» понятнее, чем

«Провести опрос»;

• «Технические семинары в Казани, Новосибир-

ске и Краснодаре» лучше, чем «Семинары в ре-

гионах»;

• «Провести пресс-тур на завод с участием

7–10 профильных СМИ» яснее, чем «PR произ-

водства».

Фактически правильное название должно:

• максимально конкретизировать задачу;

43

Часть 2. Готовим план

• исключать разную трактовку ожидаемого ре-

зультата;

• иметь в составе глагол («семинар в Казани»

хуже, чем «организовать и провести семинар

в Казани»);

• помогать в определении того, выполнена зада-

ча или нет.

Обсудите «на берегу» с каждым исполните-

лем его блок задач, выясните, одинаково ли вы

с ним понимаете, что и как нужно будет сде-

лать. Обязательно внимательно выслушайте его

мнение.

Внесите, если потребуется, корректировки

с учетом его замечаний и предложений перед тем, как представите спонсору (заказчику) на утверж-

дение финальную версию плана.

Помимо прочего, вовлеченность сотрудни-

ков компании в планирование позволит вам

на старте проекта наладить взаимопонимание.

Людям нравится, когда к их мнению прислуши-

ваются.

44

Часть 2. Готовим план

Разбивай большое на части

Затем все задачи разносятся по разделам в фай-

ле Excel.

Шаблон плана вы найдете в приложении 2 (ри-

сунок 5. Шаблон плана 90 дней).

Сколько и каких разделов должно быть в пла-

не? Опять же, это зависит от конкретной компа-

нии, ее профиля, структуры и стоящих перед ней

задач.

В плане «90 дней» могут быть стандартные раз-

делы, такие как:

• интернет-маркетинг;

• продуктовый маркетинг;

• PR;

• внутренний маркетинг;

• маркетинг регионов;

• работа с вендорами;

• аналитика;

• events;

• выставки;

• и т. д.

45

Часть 2. Готовим план

Но там могут быть и нестандартные разделы —

к примеру, блок задач по разработке и выводу на

рынок новой серии низковольтного комплектно-

го устройства RS:

• маркетинг НКУ RS.

Здесь нет жесткого правила: вы создаете раз-

делы плана, исходя из имеющегося списка задач

и здравого смысла. Если, например, вам пришли

задачи от руководителей департаментов, то в план

можно добавить соответствующие разделы:

• департамент продаж;

• департамент регионального развития;

• департамент системной интеграции;

• и т. д.

Некоторые задачи будут проситься сразу в не-

сколько разделов. В этом нет ничего страшного, отнесите их в наиболее подходящий, по ваше-

му мнению, раздел. Главное, что задача стоит

в плане .

Важно: большие задачи лучше разбивать на

части — на отдельные задачи. Во-первых, так

с ними удобнее работать. Указанную выше в ка-

честве примера задачу «Технические семинары

в Казани, Новосибирске и Краснодаре» лучше

разбить на три:

46

Часть 2. Готовим план

• «Технический семинар в Казани»;

• «Технический семинар в Новосибирске»;

• «Технический семинар в Краснодаре».

У каждой из этих задач свой срок выполнения

и, скорее всего, своя специфика и разные испол-

нители.

Во-вторых, так проще закрывать задачи. Есть

крупные сложные задачи, состоящие из несколь-

ких подзадач. В этом случае всегда есть риск

не выполнить задачу целиком. Не всё и не всегда

зависит от старания и умения драйвера и испол-

нителей. Форс-мажор, особенно в нашей стране,

никто не отменял. Чтобы в дальнейшем избежать

недоразумений и конфликтов c руководством

(«мы столько времени и сил затратили на нее, вы-

полнили на 90%, а нам ее не засчитали»), наш вам

добрый совет: дробите задачи!

К примеру, разбейте задачу «Вывод нового то-

варного направления на рынок» на несколько:

• оценка емкости рынка;

• продуктовая линейка;

• позиционирование направления;

• Sales Kit для продавцов;