Владимир Моженков - Эффективный или мертвый [48 правил антикризисного менеджмента] [litres]

Тут можно читать онлайн Владимир Моженков - Эффективный или мертвый [48 правил антикризисного менеджмента] [litres] - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Управление, подбор персонала, издательство Литагент МИФ без БК, год 2021. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.

Владимир Моженков - Эффективный или мертвый [48 правил антикризисного менеджмента] [litres] краткое содержание

Эффективный или мертвый [48 правил антикризисного менеджмента] [litres] - описание и краткое содержание, автор Владимир Моженков, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Кризис – это возможность для бизнеса. Возможность выжить, обогнать других и стать сильнее или… умереть. Эта книга для тех, чей выбор – выжить и преуспеть. За плечами Владимира Моженкова восемь периодов экономических потрясений, пройдя через которые он не только сохранил бизнес, сумел восстановить докризисные показатели, но и вывел компанию на новый уровень, оставив конкурентов позади. В своей новой книге он делится менеджерскими лайфхаками и хитростями, которые помогли ему преуспеть в условиях тотальной нестабильности. Их можно применить в любые времена и в любой отрасли.

Эффективный или мертвый [48 правил антикризисного менеджмента] [litres] - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Эффективный или мертвый [48 правил антикризисного менеджмента] [litres] - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Владимир Моженков
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

2. Регулярно обновляйте информацию.По статистике, в среднем за год в клиентской базе устаревает около 30 % данных. Особенно во время экономических неурядиц или, наоборот, бурного роста. Из первой компании ушел менеджер – поменялось контактное лицо. Вторая компания поменяла нишу. Третья балансирует на грани банкротства. Четвертая, наоборот, выросла, и теперь ей стоит уделять больше внимания клиентам. Когда рынок растет, я рекомендую обновлять клиентскую базу раз в квартал. В кризис – раз в месяц. Закрепите обновление базы за менеджерами, которые собирают информацию о потенциальных клиентах.

Для анализа базы компании также используется RFM-анализ. Он позволяет сегментировать клиентов и прогнозировать их поведение, исходя из прошлых действий. Как? Путем ранжирования по трем показателям:

• recency (новизна) – как давно клиент оставил контакты или что-то купил у вас;

• frequency (частота или количество) – сколько всего раз клиент покупал у вас;

• monetary (деньги) – выручка, поступившая от клиента.

RFM-анализ базируется на предположении: недавно купивший и/или постоянно покупающий клиент более лоялен к компании и заинтересован в развитии отношений. На таких клиентов компании стоит делать ставку.

Опыт показывает: повторно покупающие клиенты реже просят скидку. Тогда как остальные потребители в кризис превращаются в экстремистов. Они просто хватают продавца за горло и громко требуют: «Скидку! Мне нужна скидка!»

ПРЯМО СЕЙЧАС

Если у вас в отделе продаж нет CRM, внедряйте ее срочно. Ежедневно отслеживайте количество потенциальных клиентов. Разделите обязанности по сбору информации о них и проработке контактов. Назначьте ответственных за обновление клиентской базы. Клиентскую базу можно считать эффективной, если в год вы привлекаете более 20 % новых клиентов, а теряете не более 10 %.

Антикризисный удар № 13. Определить VIP-клиентов и стать для них незаменимым

Демонстративное потребление сейчас уйдет. Мы все станем маленькими расчетливыми немцами: прежде чем что-то купить, будем руководствоваться мудрым выражением: семь раз посчитай, один раз заплати.

Владимир Моженков, весна 2020 года

Ключевая задача в кризис – обеспечить доходную часть бюджета компании. Главный и часто единственный источник доходов – клиенты. Значит, с ними нужно работать максимально эффективно. Ревизию клиентской базы мы уже провели. Теперь готовим список самых важных для компании покупателей.

Проведите ABC-анализ клиентской базы, классифицируйте клиентов по степени важности для компании. В основе ABC-анализа лежит принцип Парето: 80/20. То есть 20 % всех клиентов компании приносят ей 80 % дохода. Еще 15 % дохода приносят следующие 30 % клиентов. И 50 % клиентов (половина клиентской базы) приносят всего 5 % дохода. В разных бизнесах цифры могут различаться, но не радикально.

Найдите свои «золотые» 20 % – клиентов, которые часто покупали и оставили в кассе больше других. Сконцентрируйтесь на них. Поставьте две цели, сделайте так, чтобы они:

1. Продолжали покупать у вас.

2. Не ушли к конкуренту.

Что случится, если один, второй, пятый, десятый ключевые клиенты переметнутся к конкуренту? Он усилится, а вы пропадете. Этого допустить нельзя.

Мы выделили в 2008 году 100 VIP-клиентов. Для этого мы объединили две категории: 1) самых дорогих, прибыльных и 2) селебрити: известных публичных персон, звезд разного масштаба и калибра. Филипп Киркоров, ребята из Comedy Club, олимпийские чемпионы маржи не приносили. Часто я даже продавал им машины по себестоимости. Зато эти люди всегда на виду: они несут информацию о компании, показывают, рассказывают. Я называю их апостолами. Я продал машину «в ноль», зато они запускают сарафанное радио, присылают мне двух-трех, пятерых новых клиентов. От одного известного человека ко мне пришли пятнадцать его друзей и товарищей! И на них я уже заработал.

Так что первый шаг – составить список VIP-клиентов.

Второй шаг: возьмите получившийся список под жесткий контроль, разделите вошедших в него среди сотрудников компании. Пусть каждый директор, руководитель отдела, менеджеры по продажам возьмут на себя отношения с частью VIP-клиентов. И сами тоже возьмите. Я забрал себе в 2008 году позиции списка с первой по двадцатую. Это хорошая практика, рекомендую.

Шаг третий: поручить усилить отношения с VIP-клиентами. Всем, всем, всем: руководителям, менеджерам, продавцам. Звонить, писать письма, встречаться лично. Для этого надо искать уместные поводы. Весной 2020 года мир сел на самоизоляцию (для читателей не из России поясню: это противовирусный карантин, только названный по-другому). Большинство отраслей замерло, день за днем компании теряли клиентов. Своим клиентам в онлайн-школе Владимира Моженкова я посоветовал: звоните, разговаривайте! Есть прямая пропорция между количеством осуществленных контактов и количеством продаж.

Продавец набирает номер: «Иван Иванович, это ваш менеджер Сергей. Сейчас все на самоизоляции, но мы работаем, помним о вас, ценим. В начале июня планируем возобновить работу. Как только откроемся – сразу вам позвоню. А вы, Иван Иванович, тоже на самоизоляции? А что читаете? Знаете, прочел такую интересную книгу. Рекомендую…»

В любой ситуации поддерживайте отношения с клиентами. Поздравляйте их с праздниками. Пасха – отлично. 9 Мая – великий день, обязательно поздравьте. 12 июня – тоже прекрасный праздник! 30 лет новой России, 30 лет демократии и рыночных отношений. 30 лет открытым границам и новой жизни. 30 лет, как по нашим дорогам стали массово бегать иномарки, которые раньше мы изредка видели в журналах. 30 лет, как мы приобщились к мировой цивилизации. Прекрасный повод поздравить! Сначала ключевых клиентов, а потом остальных.

Если у вас рвется ДДС и в компании отрицательный денежный поток, предложите VIP-клиенту товар с огромной скидкой, пусть даже с денежными потерями для себя. Звоните или встречайтесь лично: «Иван Иванович, мы вас очень ценим. Понимаем, всем сейчас тяжело. По этой причине делаем вам уникальное предложение: у нас себестоимость 350 тысяч, а вам делаем скидку. Продаем за 300».

Ведь даже во время обгона, особенно если дорога идет в гору, иногда разумнее врубить пониженную передачу, чтобы на повышенных оборотах машина стала приземистее и проворнее. Вам доводилось водить автомобиль с механической коробкой передач? Тогда вы должны помнить этот эффект.

Понижая передачу, вы тем самым повышаете скорость. Вы получили живых 300 тысяч: 200 уйдут на зарплату, 100 – на аренду. ДДС не разорвался, и вы сделали подарок ключевому клиенту. Если он порядочный и человечный – оценит и не уйдет. Да еще и посоветует друзьям и знакомым. Можно его к этому мягко подтолкнуть: «Иван Иванович, вам продаем по такой-то цене. Нет ли у вас случайно партнера-товарища, который бы тоже у нас купил? Немножко по другой цене, чуть дороже. Вам-то мы с большим дисконтом отдаем».

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Владимир Моженков читать все книги автора по порядку

Владимир Моженков - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Эффективный или мертвый [48 правил антикризисного менеджмента] [litres] отзывы


Отзывы читателей о книге Эффективный или мертвый [48 правил антикризисного менеджмента] [litres], автор: Владимир Моженков. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x