Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

Американская многопрофильная корпорация. – Примеч. ред .

Вероятно, имеется в виду так называемая черная пятница, которая наступает после Дня благодарения и открывает рождественский сезон распродаж. – Примеч. ред .

Ретейлер – компания, продающая товар, обычно массового потребления, в розницу. – Примеч. ред .

Демаркетинг – политика фирмы, направленная на уменьшение спроса на собственные товары. – Примеч. ред .

R&D – научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки. В русском языке понятие также используется аббревиатура НИОКР. – Примеч. ред .

Обыгрывается в названии компании: I (я) + team (команда) = iTeam ( прим. пер. ).

Микроменеджмент – стиль управления, отличающийся чрезмерным контролем над действиями подчиненных. – Примеч. ред .

Кастомизированный продукт – это товар, созданный для конкретного потребителя. – Примеч. ред .

Холодные контакты – любые виды общения с абсолютно незнакомыми людьми. – Примеч. ред .

PricewaterhouseCoopers (PwC) – международная сеть компаний, предоставляющих профессиональные услуги в сфере консалтинга и аудита. – Примеч. ред .

Также это понятие известно под названием пожизненная ценность клиента. – Примеч. ред .

Майкл Юджин Портер – американский экономист, профессор кафедры делового администрирования Гарвардской школы бизнеса. – Примеч. ред .

Раймонд Майлз – почетный профессор факультета управления бизнесом Калифорнийского университета в Беркли. Чарльз Сноу – профессор кафедры изучения организационного поведения Колледжа делового администрирования при Университете штата Пенсильвания. – Примеч. ред .

Нил Рэкхем – исследователь продаж и маркетинга, разработчик техники продаж по методу SPIN, консультант многих известных компаний. – Примеч. ред .

Метод предполагает осуществление множества мелких выборов, действие методом проб и ошибок и планирование следующих шагов на основе предыдущих. Чаще используется организациями, находящимися в сложной ситуации с массой неизвестных переменных. – Примеч. ред .

Также специалисты рекомендуют более простую систему, где в качестве основных единиц контроля используются только города, области и регионы. – Примеч. ред .

Дешевый алкоголь. – Прим. пер.

Винтажными называют вина определенного года (или из винограда урожая одного года), обладающие уникальными оттенками вкусов и ароматов. – Примеч. ред.

Автор использует в ином смысле термин instrumentality, иногда буквально переводимый как инструментальность , означающий степень убежденности работника в том, что вознаграждение будет получено немедленно после решения задачи. – Примеч. ред .

OEM (original equipment manufacturer – «оригинальный производитель оборудования») – организация, продающая под своим именем и брендом оборудование, произведенное другими предприятиями. – Примеч. ред.

Кооперативное поведение – неконфликтное поведение, характеризующееся взаимными уступками и компромиссами. Направлено на достижение целей совместными усилиями. – Примеч. ред .

Речь идет о США. – Примеч. ред.

Система поддержки принятия решений (СППР). – Примеч. ред.

Окончание работы в компании обозначено символом T.

Окончание работы в компании обозначено символом T.

Окончание работы в компании обозначено символом T.

Окончание работы в компании обозначено символом T.

Средний показатель составляет 50 пунктов. Чем больше показатель, тем выше удовлетворенность продавцов.

На основе анализа отчетов о встречах с клиентами и дистрибьюторами.

* Квоты по валовой прибыли регионов были разработаны федеральными менеджерами совместно с региональными.

* Включая программу дополнительных выплат, которая составляет 15 % от базового оклада.

** Оклад предшественника Джеймса Спрейга.

Ученое звание, присуждаемое в американской системе высшего образования. – Примеч. ред.

Rolph R. Anderson. Sales Management in the Millennium, Journal of Personal Selling & Sales Management 16 (осень 1996). С. 17–32.

David W. Cravens. The Changing Role of the Sales Force, Marketing Management 4 (осень 1995). С. 49–57.

Neil Rackham and John DeVincintis. Rethinking the Sales Force. New York: McGraw-Hill, 1999.

Thomas G. Brashear, Danny N. Bellenger, James S. Boles, and Hiram C. Barksdale, Jr. An Explanatory Study of the Relative Effectiveness of Different Types of Sales Force Mentors. Journal of Personal Selling & Sales Management 26 (зима 2006). С. 7–18.

Jay P. Mulki, Jorge Fernando Jaramillo, and William B. Locander, Critical Role of Leadership on Ethical Climate and Salesperson Behaviors. Journal of Business Ethics 86 (май 2009). С. 125–131.

Lawrence B. Chonco, John F. Tanner, Jr., and Ellen Reid Smith. The Sales Force’s Role in International Marketing Research and Marketing Information Systems. Journal of Personal Selling & Sales Management 11 (зима 1991). С. 69–79.

O.C. Ferrell, John Fraedrich, and Linda Ferrell. Business Ethics, 7-е изд. New York: Houghton Mifflin, 2006.

Leonard L. Berry. On Great Service: A Framework for Action. New York: The Free Press, 1995.

David W. Cravens. The Changing Role of the Sales Force, Marketing Management 4 (зима 1995). С. 49–57.

Исследования в области удовлетворенности процессом работы были проведены и описаны Гилбертом А. Черчиллем (Gilbert A. Churchill), Нилом М. Фордом (Neil M. Ford) и Орвиллом С. Уокером (Orville C. Walker) в статье Organizational Climate and Job Satisfaction of the Sales Force. Journal of Marketing Research (ноябрь 1976). С. 323–332. Подход и результаты исследования этой области оставались относительно постоянными более 30 лет.

Greg W. Marshall, Daniel J. Goebel, and William C. Moncrief. Hiring for Success at the Buyer-Seller Interface, Journal of Business Research 56 (апрель 2003). С. 247–255.

Thorsten Gruber, Alexander Reppel, Isabelle Szmigin and Roediger Voss. Revealing the Expectations and Preferences of Complaining Customers by Combining the Laddering Interviewing Technique with Kano Model of Customer Satisfaction, Qualitative Market Research 11, № 4 (2008). С. 400–413. Также см. Rosemary P. Ramsey and Ravi S. Sohi, Listening to Your Customers: The Impact of Perceived Salesperson Listening Behavior on Relationship Outcomes, Journal of the Academy of Marketing Science 25 (весна 1997). С. 127–137.

Adam Rapp, Raj Agnihotri, and Lukas P. Forbes. The Sales Force Technology-Performance Chain: The Role of Adaptive Selling and Effort. Journal of Personal Selling &Sales Management 28 (осень 2008). С. 335–350.

William C. Moncrief, Greg W. Marshall, Felicia G. Lassk. A Contemporary Taxonomy of Sales Positions. Journal of Personal Selling & Sales Management , 26 (январь 2006). С. 56–65.