Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

Тут можно читать онлайн Грэг Маршалл - Управление отделом продаж - бесплатно полную версию книги (целиком) без сокращений. Жанр: Управление, подбор персонала, издательство Литагент 5 редакция, год 2017. Здесь Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.

Грэг Маршалл - Управление отделом продаж краткое содержание

Управление отделом продаж - описание и краткое содержание, автор Грэг Маршалл, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Ведущеее международное пособие! Самое актуальное издание классического учебника ‒ Марк Джонстон и Грэг Маршалл продолжают традиции мастерства, заложенные Черчиллем, Фордом и Уокером. Классика, полностью адаптированная к современной практике управления продажами.
В новом издании вас ожидают:
[ul]актуальный набор практических инструментов по управлению отделом продаж;
примеры из современной практики управления продажами;
разбор вопросов лидерства, технологий, инноваций, этики и глобального бизнеса;
разные подходы к коммуникации в сфере продаж.[/ul]

Управление отделом продаж - читать онлайн бесплатно полную версию (весь текст целиком)

Управление отделом продаж - читать книгу онлайн бесплатно, автор Грэг Маршалл
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Личностные, организационные параметры и влияние среды

Модель факторов работы продавца на рисунке 6.1 показывает, что личностные, организационные факторы и параметры среды влияют на результаты двояко:

1. напрямую улучшают или ухудшают показатели работы;

2. взаимодействуют с другими детерминирующими факторами, такими как представление о собственной роли и мотивация.

Организационные факторы

В первой части мы уже рассматривали то, как организационные параметры могут напрямую влиять на результаты продаж. Говоря об организации отдела продаж и проектировании сбытовых территорий, мы приводили многочисленные факты, которые подтверждают зависимость продаж от организационных факторов, таких как расходы на рекламу, доля рынка компании, а также степень контроля со стороны руководителя в отделе продаж. Существует взаимосвязь между показателями деятельности продавцов и внешними факторами, такими как потенциал территории, концентрация клиентов, рабочая нагрузка продавца и уровень конкуренции. Таким образом, прямое влияние личностных, организационных и внешних параметров на результаты работы очевидно.

Возьмем проектирование торговых территорий. Недавние исследования показывают, что если продавцы довольны своими территориями и их структурой, то их результаты повышаются. Подключение продавцов к процессу проектирования может показаться логичным, но руководителям отделов продаж часто бывает трудно сбалансировать нужды компании и просьбы сотрудников. Как бы то ни было, руководство должно понимать: когда продавцы участвуют в процессе принятия решений по ключевым вопросам, таким как проектирование территории, результаты работы со временем будут улучшаться {96}. Использование для этих целей компьютерных программ помогает объединить руководителей и продавцов в процессе разработке самых прибыльных и эффективных территорий {97}. В долгосрочном периоде такое взаимодействие может снижать степень ролевой неопределенности, повышать уровень удовлетворенности работой и результаты.

ЛИДЕРСТВО: в чем ценность ценности

Исследования показывают, что успешные продавцы всегда твердо верят в продукт, который они предлагают, и в его предназначение, то есть они абсолютно уверены в том, что их товары и услуги полезны. Руководителю отдела продаж важно научить своих сотрудников ценить то, что они продают, свою работу и ту пользу, которую они приносят покупателям. Для этого ему необходимо ближе узнать каждого члена команды и понять его характер, чтобы максимально повысить уровень его возможностей и стремлений. Самое важное в создании успешного отдела продаж заключается в том, чтобы помочь членам команды увидеть более глубокий смысл в работе и обрести понимание тех факторов, которые заставляют работать лично их. Ниже приведены несколько аспектов, которые следует учитывать.

Значимость: необходимо усвоить важность миссии, взаимосвязи продаж и других функций компании. Что бы мы ни продавали, чувство связи и принадлежности к компании – важная часть движения к совершенствованию.

Индивидуальный подход к команде: у каждого свои представления об успехе и о том, что конкретно подразумевается под этим понятием в вашей организации. Задача руководителя отдела продаж – понять таланты каждого члена команды, их личные интересы и стремления.

Признание и поддержка: подпитывайте стремление к значимости и к достижениям, связанным с личными победами, как в сфере продаж, так и вне ее.

Хорошо работает тот отдел продаж, все сотрудники которого очень любят свою работу, видят в торговле путь к реализации своих устремлений и в котором постоянно культивируется ее ценность и важность для предприятия.

Личностные факторы

В нескольких исследованиях была выявлена существенная взаимосвязь между личностными и организационными факторами, такими как опыт работы, степень контроля со стороны руководства, предоставление обратной связи, степень влияния на установление нормативов, диапазон контроля. Эти факторы связаны с ролевыми конфликтами и ролевой неопределенностью среди продавцов. Другие исследования выявили связь между личностными характеристиками и различиями в мотивации: стремление продавцов к разным типам вознаграждения (например, получить денежный бонус или продвижение по службе) меняется в зависимости от демографических характеристик, таких как возраст, образование, состав семьи, этап в карьере или атмосфера в организации {98}. Однако в целом многие вопросы о влиянии личностных, организационных и средовых параметров на другие детерминанты результатов работы в продажах остаются без ответа.

ИННОВАЦИИ: навыки, важные для глобальных продаж

Для успеха в продажах в условиях глобального рынка необходимы все навыки, требуемые для работы на локальном уровне, и многие другие. От специалистов по продажам все чаще ждут выстраивания отношений с покупателями, которые развивают бизнес по всему миру. Еще совсем недавно сотрудничать с международным клиентом означало работать с компанией из списка Fortune 1000. Сегодня на глобальные рынки выходят компании малого и среднего бизнеса, и продавцы должны уметь с ними взаимодействовать. Для успеха на глобальном уровне важны четыре основных навыка.

1. Понимание культурных различий . Не секрет, что непринужденное общение, как правило, легче наладить со своими соотечественниками и труднее – с представителями других культур. Тем не менее для успешных продаж в условиях глобального рынка нужно знать особенности менталитета жителей разных стран и подстраиваться к ним. Скорректировать презентацию в соответствии с индивидуальным культурным багажом клиента продавцу поможет умение рассматривать процесс продажи с точки зрения покупателя.

2. Творческий подход к поиску решений . Суть продаж заключается в умении слушать и откликаться на интересы клиента; с глобальными покупателями это просто необходимо. Для успеха важно изучить бизнес клиентов, уметь реагировать на культурные различия и менять манеру общения в соответствии с особенностями менталитета покупателя. Продавцы, работающие на международном рынке, знают, что от умения своевременно откликаться на быстро меняющиеся условия деловой и культурной среды часто зависит то, удастся получить контракт или нет.

3. Способность развивать деловые отношения . В США деловые отношения развиваются быстрее, чем в любых других странах. Решения принимаются исходя из способности специалиста по сбыту выдвинуть предложение ценности клиенту. Как бы то ни было, в других странах связи развиваются медленнее и акцент делается не только на деловых, но и на личных отношениях.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Грэг Маршалл читать все книги автора по порядку

Грэг Маршалл - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Управление отделом продаж отзывы


Отзывы читателей о книге Управление отделом продаж, автор: Грэг Маршалл. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x