Илья Мельников - Особенности процесса продаж

Прием выделения товара. В том случае, если компания предлагает такие же товары (услуги), как и другие производители, ей следует ответить на вопрос: «Чем мой товар (услуга) отличается от товаров (услуг) конкурентов? В чем его сильные стороны?» и использовать эти преимущества в рекламе своей продукции.

Прием продвижения на рынок через отдельный его сегмент. Потребители, которых устраивает соотношение цены и качества приобретаемого товара, охотно пользуются и другими продуктами конкретной марки. Поэтому «продвигаться» на новый рынок следует, сконцентрировавшись на отдельном сегменте рынка – для этого специально разрабатываются модификации товара, а в рекламе подчеркивается, что это лучший товар именно для этого сегмента рынка. Закрепив свои позиции на новом рынке, сформировав позитивный имидж, компания-производитель подготавливает дальнейшее продвижение и на другие сегменты рынка.

Прием выхода на новые рынки с товарами высшего качества по самым высоким ценам. Стратегия данного приема такова – даже если эти дорогие модели не принесут прибыли, в сознании потенциальных покупателей укрепится мысль о высоком качестве товара; в дальнейшем, снизив цены на эти товары, спрос на них только увеличится.

Для того, чтобы успешно общаться с клиентами, грамотно выстраивать тактику своего поведения с ними и программировать положительный результат общения, необходимо уметь определить, к какому психологическому типу относится тот или иной клиент.

Психологи выделяют пять психотипов (среди которых можно найти и своих клиентов, и самих себя): гипертим, эпилептоид, шизоид, истероид и психастеник.

Клиент-гипертим.Энергичен, активен. Смотрит в глаза, забрасывает вопросами; ждет немедленных, четких ответов. Всегда спрашивает о скидках и о ценах у конкурентов. Назначает встречу с намерением заключить договор об обслуживании и оплатить первый взнос, если поймет, что все, услышанное от вас, его устраивает.

В разговоре с ним необходимо точно представлять себе все особенности продукта, все его плюсы и минусы, а также стоимость аналогичных продуктов у конкурентов. При малейшем колебании с вашей стороны клиент вас покинет. Поэтому говорите уверенно и по существу. Выдавайте сразу ответы на все его вопросы (в том числе еще не заданные). Расскажите о преимуществах своей компании и особенностях организации обслуживания клиентов. Ваш клиент должен быть твердо уверен, что приобретает самое лучшее. Намекните, что вашими клиентами являются люди известные и уважаемые – для него важно ощутить свою причастность к сильным мира сего.

Клиент-эпилептоид.Педантичен, въедлив, строг. Смиритесь – о приобретаемом продукте/услуге знает больше вашего. Но тем не менее долго и последовательно будет вас опрашивать, заваливать вопросами, выяснять все нюансы. Обязательно поинтересуется организацией его обслуживания после того, как будет заключен договор. Его беспокоят мельчайшие подробности: порядок оплаты (когда, кому, во сколько, сколько, почему именно столько, есть ли другие варианты), порядок обслуживания (телефон, время работы, фамилии менеджеров), кому пожаловаться при возникновении проблем. На все ваши ошибки и оговорки он обратит внимание и обязательно поправит вас.

Продемонстрируйте профессионализм и глубокое знание своего предмета. Если вас начнут отчитывать, примите критику со смирением, т.к. спорить бесполезно – вас забросают контраргументами, которых у него побольше, чем у вас, раз в десять. Кроме того, спор озлобляет подобных людей. Лучше всего использовать прием: «Да, конечно, Вы правы, и вместе с тем…» или «Вы, конечно, понимаете, что…» Вы не опровергаете его мнения, просто расширяете его, вставляя нужную информацию, а также апеллируете к его глубоким познаниям. Завершая беседу, обязательно поблагодарите его за высказанные замечания и советы.

Общение с таким клиентом полезно, так как дает возможность усовершенствовать собственный продукт и организацию обслуживания покупателей. Не отмахивайтесь от его советов. Благодаря его критике вы сможете своевременно укрепить выявленные им слабые места.

Клиент-шизоид.Встречается редко, так как стремится избегать общения, особенно с незнакомыми людьми. Только крайние ситуации вынуждают его самостоятельно что-либо приобретать. Старается возможно быстро уяснить, что ему предлагают, и как можно быстрее завершить сделку. Такой клиент задаст один-два вопроса, но скорее для соблюдения формальной стороны процесса общения. Задавая вопросы, сосредоточит свой взгляд на бумагах или пейзаже за вашим плечом. В глаза вам смотреть не будет.

Старайтесь не измучить такого клиента, а помочь ему. Будьте предельно кратки, ничего лишнего, никакой «воды», никаких второстепенных деталей. Он пришел для того, чтобы заключить договор, и он его заключит, даже если не все поймет. Не пытайтесь согреть его своими улыбками, он этого все равно не оценит и шуток ваших не поймет. Сухой формальный стиль и уважительное отношение – оптимальная тактика поведения с клиентом-шизоидом.

Клиент-истероид.Он будет еще только приближаться к вам, а вы уже поймете, что это – истероид. Он привлекает к себе внимание окружающих экстравагантной одеждой и таким же поведением. Он громко разговаривает и бурно жестикулирует. Возможно, в первые 30 минут общения вам не удастся сказать ничего, кроме «здравствуйте». Терпение и еще раз терпение, тем более, что оно вознаграждается.

В общении с ним комплименты обязательны. Сообщите ему что-нибудь эксклюзивное о теме вашей беседы, о вашем продукте («По секрету, и только вам»). Любой истероид – это большой ребенок; используйте тайну, интригу и он не сможет сопротивляться, теперь он – ваш, он вас видит и слышит. Создайте искусственный дефицит (мало товара, ограниченный срок продажи, скидки только сегодня). Похвалите его за отличный выбор – компании, продукта, времени его приобретения. А если он приобретет это и для своих родных, то они наверняка по достоинству оценят его выбор.

Клиент-психастеник.Он не уверен, что поступил правильно, придя к вам. Возможно, нужно было выбрать другую компанию. Может быть, они лучше. Хотя непонятно – чем. Возможно, ему вообще не нужно то, зачем он пришел. Он еще точно не знает. В конце концов, все разумные люди так поступают. Опять же по телевизору все время об этом говорят. Интересно, почему вы так пристально смотрите на него? Может быть, хотите обмануть? Или поскорее отделаться? А вдруг вы заторопитесь, и у него останется совсем мало времени, чтобы принять правильное решение или посоветоваться с кем-нибудь? Впрочем, он не будет платить деньги сегодня. Он все разузнает и посоветуется.