Кевин Келлер - Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс

Альтернативные средства информации представляют для фирм ряд интересных возможностей. Сегодня реклама может быть везде, где у потребителей есть несколько свободных минут или даже секунд для того, чтобы ее заметили. Главное достоинство нетрадиционных медиа в том, что они позволяют очень точно выйти на целевую аудиторию, причем в силу обстановки, в которой происходит контакт – аудитория оказывается «плененной», – охват этот с экономической точки зрения зачастую оказывается эффективным. Сообщение должно быть простым и прямым. Оценка любой маркетинговой стратегии, в том числе и «альтернативной», дается по тому, какой прямой или косвенный вклад она вносит в марочный капитал. С другой стороны, нестандартно размещенная реклама, призванная прорваться сквозь информационный хаос, может быть воспринята как навязчивая, назойливая.

Выбор конкретных рекламоносителей

В каждом отобранном типе средств информации специалист по медиа-планированию должен выбрать наиболее экономически эффективные рекламоносители, опираясь на данные специальных исследовательских служб, которые анализируют размеры и состав аудиторий, стоимость размещения рекламных обращений. Для расчета размера аудитории используются тираж (количество физических единиц, несущих рекламу), аудитория (число людей, контактирующих с носителем рекламы; если у печатного средства рекламы есть вторичные читатели, аудитория превышает тираж); эффективная аудитория (число людей, контактирующих с носителем рекламы и обладающих характеристиками потенциальных покупателей) и фактическая аудитория (число потенциальных покупателей, которые фактически видели рекламное объявление).

Зная размер аудитории, можно рассчитать стоимость охвата 1 тыс. человек для конкретного рекламоносителя. Если полностраничное полноцветное объявление в журнале «Newsweek» стоит $200 тыс., а круг его читателей оценивается в 3,1 млн человек, то стоимость охвата 1 тыс. человек равна приблизительно $65. То же самое объявление в журнале «Business Week» стоит $70 тыс., но охватывает только 970 тыс. человек, т. е. стоимость охвата 1 тыс. читателей составит $72. Журналы классифицируются по стоимости охвата 1 тыс. человек, и предпочтение отдается изданиям с наиболее низким показателем. Журналы часто сами составляют «профиль читателя» для рекламодателей, описывая такие характеристики своей аудитории, как возраст, размеры дохода, место жительства, семейное положение, виды досуга и т. д.

Решения о графике и географии выхода рекламы

При выборе рекламоносителей компании-рекламодатели сталкиваются с проблемой макро– и микропланирования. Проблема макропланирования состоит в построении графика выхода рекламы с учетом сезонных колебаний продаж и цикла деловой активности. Предположим, что 70% продаж изделия приходится на период июнь–сентябрь. При размещении рекламы у фирмы есть три варианта: проведение «сезонной» рекламной кампании, «вне сезона» или постоянно в течение года.

Проблема микропланирования заключается в необходимости максимизации воздействия рекламных расходов в краткосрочном периоде. Возможны различные временны′е периоды размещения рекламы в течение месяца: она может быть концентрированной («взрывная» реклама), распределенной непрерывно или прерывисто на протяжении всего периода. Необходимо также принять решение относительно частоты повторения рекламных обращений: будет ли она равномерной, возрастающей, снижающейся или изменяющейся.

При выводе на рынок нового товара перед рекламодателем стоит проблема выбора между непрерывным, концентрированным, периодическим и пульсирующим размещением рекламы. Непрерывность достигается равномерным размещением рекламных обращений в течение какого-либо периода. Как правило, рекламодатели используют непрерывную рекламу в случае расширения рынка, для часто приобретаемых товаров и для привлечения четко определенных категорий покупателей. Концентрация предполагает использование всего рекламного бюджета в течение ограниченного периода. Такая схема целесообразна для рекламы товаров, срок реализации которых ограничен одним сезоном или какой-либо датой (обычно праздничной). Периодическая реклама означает размещение рекламных объявлений в течение некоторого периода, за которым следует сезонная пауза, после которой реклама возобновляется. Такая схема используется при ограниченном рекламном бюджете, относительно редком цикле покупок, при рекламировании сезонных товаров. Пульсирующая реклама – это непрерывное рекламирование товара с периодическим чередованием низкой и высокой активности выхода обращений. [524] Данный вид рекламы сочетает элементы непрерывности и периодичности и является компромиссной стратегией размещения рекламы. Сторонники пульсирующей рекламы считают, что она обладает наибольшей силой воздействия на аудиторию и позволяет уменьшить рекламный бюджет.

Компания распределяет рекламный бюджет не только во времени, но и в пространстве. Рекламодатель совершает «общенациональную закупку», если размещает объявления на национальных каналах телевидения или в распространяемых по всей стране журналах. Приобретение времени на нескольких рынках региональных телевизионных каналов или печатных изданий относится к «точечной закупке» времени у региональных станций.

Оценка эффективности рекламы

Хорошее планирование и управление рекламой предполагают оценку эффективности. Большинство рекламодателей пытается оценивать коммуникативный эффект рекламы, т. е. ее потенциальное влияние на уровень осведомленности о товаре, на знание или предпочтение. В дополнение к коммуникационному, рекламодатели хотели бы также оценить коммерческий эффект рекламы.

Исследование коммуникативного эффектанаправлено на определение эффективности воздействия рекламы на потребителя. Такое исследование (его называют также тестированием рекламы ) может проводиться как до размещения рекламного объявления, так и после его публикации или трансляции.

Оценить коммерческий эффект рекламы в целом значительно труднее, чем коммуникативный эффект. На уровень сбыта влияют многие факторы: характеристики товара, его цена и наличие в продаже, а также действия конкурентов. Чем этих факторов меньше и чем проще их контролировать, тем легче оценить влияние рекламы на сбыт. Проще всего оценить влияние рекламы на объем продаж при проведении прямого маркетинга, сложнее всего – при использовании рекламы, направленной на формирование имиджа фирмы или торговой марки. Один из вариантов решения этого вопроса приведен на рис. 16.2. Доля рекламных расходов фирмы обусловливает некоторую долю голоса (т. е. процент рекламы товара данной фирмы во всей рекламе такого товара), которая, в свою очередь, определяет долю ума и сердца потребителей и, в конечном счете, рыночную долю фирмы.

Рис. 16.2. Формула оценки воздействия рекламы на объем продаж.

Читать дальше