Евгения Гусева - Записки профайлера

Нисколько не умаляя важности иных способов подстройки, в данной главе, посвященной именно речевым моделям, мы подробно рассмотрим только метапрограммы. Почему они так важны? Продемонстрируем на следующем примере.

Попробуйте представить двух человек, ведущих между собой диалог на разных языках. Предположим, один из них англичанин, второй — русский. И если ни один, ни другой не знает иностранного языка, то договориться им будет крайне сложно. Единственный оптимальный способ достижения понимания — выучить язык собеседника.

Поэтому, для того чтобы быстро договориться с другим человеком, необходимо соблюдение следующей последовательности правил:

— понять, на каком языке он говорит;

— научиться разговаривать на его языке;

— подстроиться к человеку и вести беседу на его языке.

Описанный механизм коммуникации и мышления крайне важен в контексте детекции лжи. Ведь без эффективного взаимодействия с другим человеком, то есть без подстройки к нему и ведения, выявить ложь сложно. Не следует забывать и о таком важнейшем элементе детекции лжи как умение быть безопасным. Только понимание метапрограмм, умение владеть большинством из них, быстро считывать метапрограмму другого человека, быть способным объясняться на ней, позволяет профайлеру стать безопасным в глазах проверяемого лица.

Но, самое главное, профайлер должен уловить момент смены базового метапрограммного профиля опрашиваемого лица на противоположный. Так как именно в этой временной точке опрашиваемый начинает обманывать.

При рассмотрении метапрограмм мы будем придерживаться следующей схемы: сначала дадим каждой из них общую характеристику — как она проявляется и как выглядят люди с такой метапрограммой, затем разберем ее речевые модели — слова и выражения, характерные для людей-обладателей данной метапрограммы. В завершении рассмотрим механизм подстройки к людям с различными метапрограммами в контексте детекции лжи, то есть, что необходимо делать, чтобы человек принял вас за своего и доверился вам.

Первая метапрограмма, которую мы рассмотрим — «мотивация».

В ее основе лежит мотивация человека, то есть то, что движет его поведением и направляет его выбор. В рамках данной метапрограммы людей можно разделить на тех, кто нацелен на избегание неудач и тех, кто стремится к достижению успеха. В классическом НЛП эти типы обозначены как «от» и «к» («мотивация от» и «мотивация к»).

Люди, нацеленные на «избегание неудач», как правило, сконцентрированы исключительно на своих проблемах. Они хорошо понимают чего они боятся и от чего им хотелось бы уйти. Обычно избежать им хочется проблем и наказания, а поскольку в самом процессе избегания заложен выбор между худшим и наименее худшим, следовательно, изначально таким человеком игнорируется возможность всякого прогресса. При выполнении поставленных задач, такой сотрудник сосредоточен исключительно на игнорировании того, чего делать не стоит — «как бы не допустить чего неправильного!». Такой человек хорошо определяет источник угрозы, но с большим трудом строит планы по достижению новых высот.

С другой стороны, подобная «мотивация от» обеспечивает высокую эффективность в контролирующих и надзирающих видах работ. Так как именно люди мотивированные на избегание неудач имеют склонность к многократной перепроверке результатов деятельности как своей, так и чужой, что делает их идеальными кандидатами в контролирующие инстанции.

Вместе с тем, нередко такие люди имеют некоторые сложности в общении, в особенности, когда оно является неотъемлемой частью их сферы деятельности.

Можно сказать, что свой энергетический потенциал они черпают из проблемной ситуации. Обычно, это происходит по следующей схеме: «Ой, проблема возникла! Надо бы ее избежать! А что для этого делать?», — после чего начинается трата энергии на активные действия. Побуждающим фактором для человека с негативной мотивацией станет подробное, во всех красках составленное описание многочисленных негативных последствий его безучастности: штраф, потеря должности, имиджа, жены, мужа, здоровья и т. д. Но, как только источник опасности устранен — побуждение быстро угасает.

Присмотритесь, и вы обязательно заметите таких людей вокруг. Вспомните, кто из ваших друзей ходит к зубному врачу только когда уже невмоготу терпеть зубную боль? А кто из знакомых вам людей учится только для того, чтобы получить диплом или, чтобы никто не подумал плохо о его образованности; работает — с единственной целью — не выглядеть отстающим на фоне коллег? Все они стараются не для того, чтобы получить новые знания, заработать больше денег или достичь успеха.

Мотивировать таких людей возможно, используя следующие речевые обороты: «если не хотите впоследствии пожалеть об этом — необходимо сейчас сделать вот это», «для того, чтобы не упала прибыль в компании — мы предлагаем вам сделать так-то».

Мотивировать всегда следует исходя из имеющегося контекста. Если человек относительно негативно реагирует на негативную мотивацию («да, все будет плохо») и, как часто бывает в нашем современном обществе, активно-негативно — на позитивную («нет, мне лень»), то мотивировать его следует именно с учетом данного контекста, а именно: «если ты не будешь продвигаться вперед, то подумай, что с тобой будет. А бу-у-де-е-ет!!!». За этим следует подробное описание всех тех невзгод, которые на него обрушатся, если он не преодолеет свою лень.

Обратите внимание, что целевая аудитория многих рекламных компаний в России — это, как раз, субъекты с мотивацией «от». Чем можно объяснить тот факт, что пиарщики предпочитают делать ставку на подобную аудиторию? Дело в том, что, согласно проведенным исследованиям, порядка 70 % граждан нашей страны мотивируются негативно и только около 30 % — позитивно. Вспомните, когда в начале 90-х годов только начали появляться иностранные рекламные ролики, среди них была реклама витаминов, в которой сообщалось, что их прием удвоит силу сердца в два раза, повысит работоспособность и т. д. По результатам продаж было отмечено, что эффект от этой рекламы невысок. И наоборот, первая баннерная реклама противоугонной системы, на которой был изображен вырезанный (отсутствующий) силуэт автомашины с лозунгом «Хотите, чтобы этого не было?» имел колоссальный успех.

Кадровикам, а также всем тем, кто сейчас определил данную метапрограмму у себя, следует знать, что для того, чтобы стать эффективным управленцем необходимо наличие мотивации на достижение успеха. Ведь результативность руководителя обусловлена потребностью и умением видеть цель, а значит развиваться, продвигаться дальше, а не засматриваться назад в постоянной опаске сделать что-то не так.