Евгений Смолокуров - Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами

Причем здесь необходимо отметить два момента:

1) встреча посетителя у входа на выставку,

2) сопровождение его на стенд.

Посетитель может потеряться по дороге. Поэтому его нужно дополнительно мотивировать прийти на ваш стенд специальным подарком.

Рисунок 4.1 Этапы кампании директ-маркетинга

Шестой этап– это учет посетителей на стенде, т. е. обязательное заполнение анкеты или как минимум получение визитки от клиента.

Седьмой этап– это систематизация и анализ информации посетителей.

Восьмой (обязательный) этап– это письмо посетителям, посетившим выставку, которое должно быть отправлено в течение 48 часов. Этого очень многие не делают.

Девятый этап– это формирование базы данных для второго этапа.

Вторым этапом является рассылка каталогов и непосредственно работа с заинтересованными клиентами.

И третьим этапом начинается продажа.

Бюджет такой кампании, включая поддержку колл-центра может включать уже тысячи долларов. Но повторюсь, подобная кампания проводится крупными фирмами, где идет борьба за большие объемы продаж или за крупных клиентов.

Очень важно всегда говорить об эффективности, т. е. что мы имеем. Существует ряд показателей:

Рисунок 4.2 Показатели эффективности кампании директ-маркетинга

Уровень окупаемости расходов на кампанию, т. е. период за который они окупятся.

Уровень потери клиентов. Клиентов теряют все компании и это надо честно признавать. Главная задача – это снизить данный уровень.

Жизненная стоимость клиента, т. е. это те деньги, которые фирма получает от клиента за время работы с ним.

Выручка от клиента.

Прибыль.

Это основные показатели кампании директ-маркетинга. В заключение следует сказать, что конверсия кампании директ-маркетинга может составлять от 3 до 10 %. Обычно планируется средний показатель 5 %. Повышение выручки происходит в среднем от 20 до 40 %, рост прибыли может происходить от 30 до 100 % в зависимости от качества кампаний.

Таким образом, эти показатели говорят, что с директ-маркетингом ничто не может сравниться. И самое главное, что кампанию директ-маркетинга можно начать в самые кратчайшие сроки, буквально развернув ее за 1–2 дня, что для обычных методов обычной рекламе совершенно не подходит.

Методы директ-маркетинга находятся просто вне конкуренции и позволяют фирме вырываться вперед, быстро стартовать, добиваться успехов и обходить конкурентов.

1. Пойти к почтовому ящику и собрать все листовки и журналы, повторять это всю неделю, включая ящики друзей, знакомых и соседей.

2. Рассортировать и выбрать все что понравилось и привлекло сразу внимание.

3. Купить бумагу для принтера-лучше цветную. Белая стоит 180–250 рублей за пачку 500 листов, а цветная от 500 рублей за такую же пачку, но она гораздо выигрышнее.

4. Если есть собственный принтер – замечательно, нет можно напечатать у себя на работе втихаря, у друзей или знакомых, но только один-два раза, потом они начнут ныть про начальство, картриджи, бумагу и т. д.

5. Купить свой лазерный принтер, лучше брать HP, т. к. к нему дешевле и проще зарядка картриджей. Хотя он будет подороже, скажем Бразера, но у того зарядка в два раза и дороже, и его не очень любят. А печатать надо будет много.

6. В дальнейшем, при больших объемах печати надо идти в типографию.

Для начала надо обзвонить типографии или зайти на их сайт. У многих типографий прямо на сайте есть тарифы на печать.

Следует понимать, что типографии хотят тиражи побольше и снижают цены на одно изделие при увеличении тиража. Также бывает так, что если приходит заказчик с серьезным заказом, то вас отодвинут по сроку. Особенно это критично в декабре, когда все типографии перегружены работой. Это обязательно следует учитывать – мне не раз пришлось обжечься на этом.

7. Цены в типографии в среднем при печати на цветной бумаге и тиражом от 500 штук составляют 60–70 коп. за листовку формата А6, 50–60 коп. составляют 60–70 коп. за листовку формата А5.

8. Можно вешать свои объявления у входа в подъезд и внутри подъезда. Делать это надо не раза в два дня из-за погоды, и их будут срывать дворники.

9. Можно подкладывать визитки под дворники и резиновые уплотнители автомобилей по соседству составляют 60–70 коп. за листовку формата А6, но не чаще раза в неделю, т. к. владельцы из нецелевой аудитории начнут злиться.

10. Раздавать визитки на улице перед ТЦ, но очень близко не подходить, начнет приставать охрана.

11. Раскладывать листовки по ящикам, или прикреплять на дверные ручки-более свежее веяние-но нужен специальный двусторонний формат с отверстием с прорезью сбоку и, двусторонняя печать и плотность бумаги от 120 г.

Здесь возникает проблема просачивания в подъезд – можно жать все кнопки подряд с фразой: «Откройте, пожалуйста почта, доставка, телеграмма и т. д.». С пятого раза, не более, срабатывает.

12. Провести анкетирование опрос по квартирам на тему: «Довольны ли вы товаром, услугой ваших конкурентов» (А вот у нас и быстрее и лучше, и качественнее)»

13. Посмотреть календарь выставок в городе. Ходить на выставки и раздавать свои визитки на ходу участникам на стендах и рассказывать кратко о себе пока не пошлют.

14. Как писать тексты своих посланий? Скачать или купить книгу по копирайтингу и научиться самому. Нанять копирайтинга на фрилансе.

15. Способы распространения листовок.

16. Разносить самому.

17. Нанять школьников из ближайших домов.

18. Нанять студентов путем расклейки объявлений возле ближайших ВУЗОВ.

19. Нанять фрилансеров.

20. Обратиться в специализированную фирму. Здесь все зависит от объемов, и требований, и количества денег.

1. Отсутствие плана проведения кампании, промежуточных и конечных намеченных показателей.

2. Устаревшая и не актуализированная БД.