Евгений Смолокуров - Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами

Конечно, зайти в некоторые подъезды бывает проблематично. Но после десятой попытки в любой подъезд можно попасть. Достаточно нажать кнопку и представиться дворником или почтальоном. Кто-то все равно откроет дверь и у вас появится возможность разложить листовки по почтовым ящикам.

Сегодня подобной корреспонденции огромное количество, но достучаться до ряда клиентов таким образом можно. Это самый простой и элементарный способ. Второй способ – это пойти на ближайший перекресток и начать там раздавать свои листовки. Если нормальный сезон, то можно маленькие листовки или визитки раскладывать под «дворники» стоящих автомобилей.

Конечно, многие их выбросят, но у кого-то они все равно останутся.

Опять же необходимо понимать, связан ли ваш будущий клиент с владением автомобиля. Хотя сегодня машина есть практически в каждой семье. Поэтому потребности все равно сойдутся. Конечно, можно взять телефон и заняться «холодными звонками», но это труднее и более затратно.

Возвращаясь к серии рекламных листовок необходимо понимать, что она должна быть не одна. Через несколько дней вам нужно будет отправить следующую листовку уже с другим текстом. Для начинающего предпринимателя они должны сложиться в схему рассказа о том:

– как у него появляются новые услуги;

– что он готов сделать для своих новых клиентов;

– как замечательно он будет выполнять их пожелания.

Очень хорошо это получается у женщин в форме беседы двух подружек. Наверное, потому, что они более коммуникативные. Самое главное, что это всегда великолепно срабатывает.

Мы рассмотрели первый вариант того, как можно практически без затрат, используя лишь энтузиазм и энергию начать привлекать клиентов. В результате предприниматель получает свою первую клиентскую базу, продажи, начало бизнеса, практически не используя традиционные методы рекламы, которые представляют собой слив денег в непонятное место. Данный метод требует значительных усилий и энергии, но именно в этом вся суть предпринимательской деятельности.

Давайте перейдем к следующему варианту, когда в фирме уже работает 5-10 сотрудников. Это очень распространенный вариант. Для примера можем взять турфирму, салон красоты или еще какую-то небольшую компанию.

Вариант, который рассмотрен в первом методе тоже подходит. Однако только этими средствами здесь уже не обойтись. Данная компания должна применять более серьезные методы и больше инвестировать.

Обычно такая фирма должна применять как одноступенчатые кампании директ-маркетинга, так и многоступенчатые. Одноступенчатые кампании в этом случае могут быть не нацелены на продажи какого-либо товара, а нести функцию по информированию клиента и поддержанию лояльности.

Поддержание лояльности клиентов является важнейшей задачей развития бизнеса. Именно лояльные клиенты могут выручить фирму в трудный момент или, когда у нее наступают проблемы. Такие клиенты всегда ее поддержат и позволят остаться на плаву в благодарность за то, что она делала для них много лет.

Именно одноступенчатые кампании лояльности позволяют выстраивать отношения с клиентами. Это могут быть поздравительные письма, причем непросто сухие открытки, а интересные и не стандартные поздравления, или какие-то не очень дорогие, но запоминающиеся подарки, сделанные заранее, с любовью и вниманием.

Такие серии писем должны приходить не реже одного раза в 2 месяца. Для того чтобы напоминать клиентам о существовании фирмы. Здесь могут быть как поздравления с праздниками, так и информирование о поставках новых товаров, услугах или достижениях компании.

Сегодня всем известна теория касаний. Она заключается в том, что необходимо коснуться «холодного» клиента 5–7 раз, прежде чем он купит какой-то товар.

Многие эксперты пришли к выводу, что сегодня 5–7 касаний часто бывает недостаточно и их количество может дойти до 20, прежде чем потребитель что-то купит. Это связано с тем, что специалисты в области маркетинга становятся все более изощренными, а покупатели все более информированными.

Поэтому для того чтобы вы могли продать какой-то товар клиенту зачастую одноступенчатой кампании директ-маркетинга недостаточно. Поэтому необходимо проводить многоступенчатую кампанию, которая будет включать в себя прямую почтовую рассылку, инструменты телемаркетинга, работу на выставках и другие важные мероприятия.

Когда фирма функционирует какое-то время, то у нее формируется клиентская база. Эта база является главным активом в любой компании, которую можно всегда «унести в кармане».

В этом заключается и преимущество, и недостаток. Существует множество примеров, когда менеджер, увольняясь с фирмы, уводил с собой клиентскую базу, продавал ее в другую фирму либо начинал с нее собственный бизнес.

Зачастую такое происходит в тех фирмах, где очень большие заказы и мало клиентов (например, в торговле металлом). Когда менеджер может вести всего несколько клиентов, которые дают серьезные заказы, а затем, увольняясь увести этих клиентов с собой.

Если в фирме не выстроена нормальная клиентская база в электронном виде и руководители компании не знают руководство своих заказчиков, то такой результат не минуем. Поэтому всех своих клиентов необходимо знать в лицо и постоянно поддерживать с ними отношения.

Иногда директ-маркетинг называют маркетингом по базам данных. Потому что именно с базы данных начинается настоящий полноценный директ-маркетинг.

Продажи должны вестись не всем подряд, а именно тем, кто уже покупал или в перспективе сможет купить, т. е. реальной или потенциальной клиентской базе.

Вставка: В почтовом отделении лысоватый мужчина средних лет стоит у прилавка и методично ставит штампик «С любовью» на ярко-розовые конверты с изображением сердечек.

Потом он достает флакончик и начинает на конверты прыскать духами.

Любопытный посетитель подходит к нему и спрашивает, что это он делает.

Мужчина отвечает:

– Я отправляю тысячу открыток ко дню святого Валентина с надписью «Угадай, от кого?»

– Но зачем?

– А я адвокат по бракоразводным делам…

У фирмы всегда есть внутренняя клиентская база. Любая нормальная фирма хочет расти и развиваться. Это совершенно нормально. Поэтому самым простейшим шагом является наращивание базы клиентов.