Евгений Смолокуров - Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами

Естественно, что существует другой уровень операторов call-центров, это те, кто работают по «холодным звонкам». Это работа более высокооплачиваемая, и в графе «заработная плата» стоят уже совсем другие цифры.

Цель их деятельности – активный поиске клиентов, работа с базами данных, «холодные звонки», работа с возражениями клиентов, выход напрямую на ключевых персон и продажа продуктов, наряду с актуализацией баз.

Зачастую они могут быть как обычными «звонарями» (профессиональный жаргонизм), так и менеджерами по продажам услуг. Хотя слово «менеджер» тут вряд ли подходит, потому что менеджер – это тот, кто управляет людьми, но в нашей стране всех принято так называть. Вдобавок клиенту всегда приятнее, когда с ним разговаривает не просто какой-то специалист, а, именно, менеджер.

На данных вакансиях зарплата по данным hh.ru и по моим собственным наблюдениям может колебаться от 25 000 до 100000 рублей. Дело в том, что на таких должностях всегда устанавливается процент с продаж.

И все зависит от того, насколько опытный специалист ведет продажи, насколько он агрессивен, как хорошо подготовлен, каков уровень и сила его мотивации.

Иногда менеджерам устанавливается довольно внушительный оклад, от 40000 рублей. Разумеется, за простое просиживание штанов в офисе такую зарплату никто не платит. Чтобы ее получить, все равно должен выполняться определенный план продаж.

В разных компаниях система мотивации может быть разная. В некоторых компаниях вы привязываетесь к плану продаж, в других к их объему, в-третьих платят за каждого привлеченного клиента. Некоторые компании вводят показатель прибыли и от него считают проценты.

Это сложно, поэтому проще считать все с оборота или выручки. Например, из моего личного опыта: менеджер, работавший с «холодными» клиентами, за первые три сделки получал по 5 % с объема продаж, тогда как у остальных планка была всего лишь 3 %. После трех продаж клиент считался постоянным, и его передавали другому менеджеру, а данный менеджер должен был искать новых клиентов.

Специалисты по «холодным» продажам всегда востребованы, и человек, умеющий продавать по телефону, который этим регулярно занимается, будет обеспечен работой, а его труд всегда будет очень хорошо оплачиваться.

Поэтому, если у вас есть желание нормально зарабатывать, особенно в условиях кризиса, становитесь менеджером по продажам по телефону. Если вы чувствуете, что вам не хватает знаний и навыков, вы можете пройти дополнительное обучение. На сегодняшний день существует множество центров, предлагающих обучающий программы и тренинги по данному направлению.

Эта работа может осуществляться и дистанционно. Человек может жить где-нибудь в Пскове или Рязани и продавать людям из Москвы и Санкт-Петербурга. Ну, конечно, если у человека будет ярко выраженный акцент, это может ему в определенной степени помешать.

Есть замечательные случаи, когда женщины, сидящие в декрете с детьми, или женщины пожилого возраста, уйдя со своей основной работы, строили замечательную карьеру в продажах по телефону. Поэтому дерзайте, зарабатывайте деньги!

В call-центрах работают и другие специалисты – супервайзеры, копирайтеры. Первые – люди, которые руководят продажниками, слушают их записи, учат их продавать. Эта должность более высокооплачиваемая: ежемесячный доход супервайзера составляет от 40 000 до 60 000 рублей.

Копирайтеры пишут тексты, скрипты разговоров. Кроме того, услуги копирайтера всегда востребованы и для написания писем директ-маркетинга. Опытный копирайтер всегда будет получать хорошие деньги. Зарплата может колебаться в районе 40 000-50000 рублей. Она может представлять собой постоянный оклад, а также выплачиваться как гонорар за разовые услуги, здесь оплата производится за 1000 знаков. В таком случае сумма варьируется от 100 до 500 рублей за 1000 знаков в зависимости от профессионального уровня копирайтера, от количества и уровня его публикаций.

Естественно, чем значительнее опыт, тем больше у него публикаций в серьезных изданиях, тем чаще к нему обращаются серьезные клиенты и больше суммы заработка. Так происходит всегда и в любой отрасли.

Хотелось бы привести несколько удачных примеров, ставших хрестоматийными, из области директ-маркетинга. В этой области есть своя знаменитость – это Лестер Вундерман (подробнее о нем мы расскажем в следующей главе), который в 1967 году первый ввел понятие «директ-маркетинга». Это человек, который уже при жизни стал легендой в Америки и во всем мире.

Хорошо известен случай, когда компания Ford (полное название FordMotorCompany), поначалу не захотела воспользоваться его услугами. Лестер Вундерман несколько месяцев работал с руководством компании, рассказывая о преимуществах данной методики.

А когда компания Ford все-таки реализовала предложенную стратегию при выводе новых автомобилей Ford Lincoln на рынок, то при затратах на кампанию в 800000 долларов, (достаточно высокие затраты, но нужно учитывать размер кампании), участники тестовой группы – получатели писем, совершили покупки на сумму в 9 миллионов 600 тысяч долларов и принесли компании прибыль порядка 1 миллиона 700 тысяч долларов. Это очень известный пример успешно проведенной директ-маркетинговой кампании.

Каждый, кто занимался продажами в области B2B, прекрасно знает, как тяжело порой бывает обойти так называемого «стража компании», которым является либо офис-менеджер, либо помощник, либо секретарь генерального директора. Сегодня существуют даже специальные методики и тренинги, посвященные способам обхода секретаря, в которых применяются и психологические, но в основном манипулятивные методы. Однако зачастую они не действуют во время общения с опытными секретарями и помощниками крупных руководителей.

Широко известен пример применения директ-маркетинга для компании American Airlines. Компания выводила на рынок новый трансатлантический рейс. Естественно, что потенциальными клиентами были топ-менеджеры крупнейших компаний США. Именно в них, в первую очередь, была заинтересована компания.

Для решения данной проблемы было привлечено рекламное агентство Grey Direct. Оно реализовало гениальное решение, не пытаясь проломиться через секретаря напрямую, а действуя очень тонко.

Они доставили с курьером каждому секретарю большую шикарную розу в красивой упаковке, а к ней прилагалось письмо подобного содержания: «Мы прекрасно понимаем, что Ваша задача ограждать Вашего босса от лишней информации и нежелательных посетителей, но, тем не менее, мы уверены, что данное предложение очень важно для Вашего руководителя, и мы просим донести эту информацию до него». Данная фраза приведена не точно, могут быть какие-то изменения, нюансы, но смысл остался неизменным. Эта кампания дала просто блестящий результат.