Евгений Смолокуров - Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами

В конце концов, приведенных доводов оказалось достаточно, чтобы убедить руководство опробовать инструменты директ-маркетинга в деятельности компании Ford. При этом было найдено очень интересное решение. Дело в том, что в эти годы основными покупателями автомобилей были мужчины, и компания Ford хотела охватить и женскую аудиторию.

Лестер Вундерман со своими коллегами собрал базу данных потенциальных покупательниц, и организовал для них показ мод, который проводился в салонах по продаже автомобилей Ford.

Естественно, после посещения данного мероприятия многие из них осознали, что тоже могут быть владельцами авто. Эта кампания дала отличные результаты. Компания Ford воочию убедилась в преимуществе новых инструментов в области маркетинга.

Сегодня в холдинговую компанию Wunderman входят 78 агентств и филиалов в 35 странах мира. В 2002 в Москве было создано агентство Wunderman Russia. В 1998 г. Лестер Вундерман попал в зал славы рекламистов и в 20-ку легенд маркетинга и менеджмента по версии журнала Adweek Magazine. Журнал «Sales&Marketing Management» включил Лестера Вундермана в число 80 влиятельных персон маркетинга. В 1999 году он вошел в Топ-100 деятелей рекламного бизнеса по версии Advertising Age. Этот человек действительно настоящий ас своего дела, и его имя сегодня известно очень многим.

Еще одним пионером в области директ-маркетинга является Аарон Монтгомери Уорд, родившийся 17 февраля 1844 года. Это американский предприниматель из Чикаго, который первым начал активно использовать почту для розничных продаж в сельской местности. В то время была очень развита такая форма торговли, как использование коммивояжеров, которые на своих автомобилях, а еще раньше – на повозках, разъезжали по городам Америки и продавали товары всем подряд, стучась в двери совершенно незнакомых людей.

Уорд в то время был молодым коммивояжером, который возил и продавал сухие грузы и считал, что во многих сельских районах Западной Америки население переплачивает за свои товары из-за того, что они обращаются к списку общих товаров. В 1872 году он предложил осуществлять заказы по почте напрямую на дом. Уорд использовал бум развития железных дорог, который начался в Америке в эти годы.

Им было выдвинуто предложение доставлять товары сельским потребителям в малые города без использования кредитов. Он издал бесплатный каталог, который тогда печатался самыми современными методами. И самое интересное – в этом каталоге, уже тогда, были фотографии товаров, и было представлено, как эти товары могут быть использованы.

В 1906 году Уорд окончательно обосновал и упорядочил систему почтовых рассылок. Таким образом, в начале 20-го века он стал создателем такой системы доставки продуктов, которая не допускала участие посредников.

Однако основное отличие от деятельности большинства торговцев или коммивояжеров заключалось в том, что Уорд не предполагал ведения переговоров о цене и не давал взаймы. То есть у него была жесткая неизменяемая цена, фотография товара и отсутствие возможности кредитования. Человек должен был заплатить фиксированную сумму, но зато он приобретал товар по более низкой стоимости.

Поговорим о третьем известном гуру в этой области – Алане Розенспене. Этот человек работал консультантом в таких корпоративных монстрах, как American Express, IBM, At&T, Wall Street Journal, Capital One.

Алан Розенспен со своей командой является обладателем более 100 различных премий в области директ-маркетинга, включая 18 премий Echo, которая проходит ежегодно. Также он являлся членом жюри премии Echo, Caples, премии EDMA Best of Europe Awards и RSVP.

Мистер Розенспен был редактором журнала по директ-маркетингу «Фокус», постоянным членом и автором американского журнала «Креативные стратегии директ-маркетинга», бельгийского журнала «Новости директ-маркетинга и аргентинского «ДМ».

Под его авторством создано множество тренингов программ, воркшопов и мастер-классов, которые проводились в 19 странах мира. Самый известный тренинг Алана Розенспена – «Как повысить эффективность прямой рассылки за один день и как создать беспроигрышную стратегию директ-маркетинга в сфере В2В». Им также был разработан авторский курс по директ-маркетингу.

И самым знаменательным его достижением является книга «Исповедь одержимого эффективностью». Она стала бестселлером и настольной библией многих специалистов в области директ-маркетинга во всем мире.

Алан Розенспен – экс-президент ассоциации директ-маркетинга Новой Англии, человек года в номинации «Директ-маркетинг». Информацию о нем можно найти во многих статьях и исследованиях.

Не менее яркой звездой в сфере директ-маркетинга является Ден Кеннеди, мультимиллионер, советник многих ведущих бизнес-консультантов, консультант в сотнях компаний. Он автор огромного количества книг-бестселлеров. И самое главное – это человек, который сегодня не пользуется сотовым телефоном, у которого всего одна помощница, живущая в разных с ним городах.

При этом он отказывается принимать незапланированные телефонные звонки и разговаривает по своему городскому телефону всего один час в неделю. Но, несмотря на такие причуды, у него учится множество предпринимателей со всего мира, готовых платить ему от 2000 до 5000 долларов за посещение интенсивных семинаров.

Наверно, Д. Кеннеди просто устал от своей прежней жизни, когда он проводил по 120–130 дней в году в разъездах, выступал на многочисленных семинарах и конференциях в течение 25 лет. В то время под его руководством находились четыре фирмы, он публиковал по одной книге в год, издавал учебные программы, различные аудио-курсы, ввел рассылки и к тому же участвовал в лошадиных бегах.

Быть учеником Дена Кеннеди – это честь для каждого из нас. Ваш покорный слуга не является исключением и, конечно же, мечтает попасть к нему на тренинг.

Перу Дена Кеннеди принадлежат такие известные бестселлеры, как «Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат», «Как преуспеть в бизнесе, нарушая все правила», «Секретное оружие маркетолога», «Продающее письмо», «Безотказная торговля, или как сделать покупателя сговорчивым», «Умный маркетинг в жесткие времена», «Как привлечь максимум хороших клиентов, используя минимальные ресурсы», «Жесткий директ-маркетинг. Заставьте покупателя достать бумажник».

Последняя книга вышла в 2014 году. Уже сами названия говорят о том, что их автор знает, о чем пишет и может, основываясь на своем опыте, показать, как достичь выдающихся результатов, используя минимум средств.