Тимур Асланов - Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж

Поставьте и вы своим такую же высокую планку. Стать номером один на рынке, войти в топ-10 компаний в стране, продающих то, что вы продаете. И так далее, большая, интересная задача, существенное увеличение чувства собственной значимости и глубочайшее удовлетворение от ее реализации.

Этим реально зацепить хороших продажников. Под такие знамена с удовольствием выстроятся гвардейские полки и пойдут в атаку на противника. За такую идею будут биться, невзирая на усталость и перегрузки. А мелкую мотивацию типа вывески «Лучший продавец» или переходящего вымпела «Ударник капиталистического труда» оставьте омегам.

Любой альфа-продавец – это волк, который охотится сам по себе. Он сам знает, что ему делать, где его добыча и как ее заполучить. Но если наш отдел продаж будет представлять собой просто набор одиноких волков, это не всегда хорошо, лишает нас части возможностей и будет создавать определенные проблемы. Это, безусловно, лучше сплоченного стада баранов, но существенно хуже сплоченной стаи волков. Потому что одиночки не будут помогать друг другу, одиночки будут кусать друг друга. Одиночки будут не заинтересованы в общих результатах работы отдела продаж, они будут смотреть только в свою тарелку. Поэтому набор одиночек нам не нужен.

Мегазадача любого начальника отдела продаж – не просто собрать как можно больше альфа-продавцов в отделе, но и создать из них полноценную боевую команду спецназа. Команду, способную решать сложные комплексные задачи, добиваться амбициозных целей и рвать конкурентов на тряпки. Потому что, когда несколько человек работают слаженно, вместе, возникает синергетический эффект и результат их усилий намного превосходит сумму результатов каждого, если бы они работали каждый сам по себе.

Поэтому мы ставим себе большую цель – формирование единого коллектива продавцов, работающего в связке четко и слаженно. И задача эта не из легких. Давайте посмотрим, какими способами ее можно решать.

Один из важнейших методов сплачивания коллектива – коллективная мотивация.

Каждый продавец имеет индивидуальную мотивационную схему – оклад, проценты, премии и бонусы, которые начисляются исходя из результатов его конкретной работы. Сколько настрелял, столько и получил. И это прекрасно.

Но наша задача – заставить каждого сотрудника в отделе переживать не только за его личный результат, но и за результат всего отдела в целом. Помогать коллегам и вместе с ними ковать победу. Это позволит не просто выполнять обычный финансовый план. Это позволит перевыполнять его и решать те самые амбициозные задачи, о которых мы говорили ранее, и решать их с энтузиазмом.

Для этого каждый сотрудник отдела продаж должен понимать, какую выгоду лично он получит от того, что отдел сделает план.

Один из очень, на мой взгляд, эффективных инструментов в этом деле – коллективная премия. Мы в наших компаниях применяем его регулярно и с успехом. Работает это так. Допустим, план продаж на отдел на месяц составляет 10 миллионов рублей и складывается он, к примеру, из планов каждого из десяти продавцов по 1 миллиону рублей на человека. Но нам, конечно, мало стандартного плана, и мы говорим нашим продавцам, что хотим, чтобы план на отдел был 12 миллионов. При этом индивидуальные планы мы им не повышаем, чтобы не создавать напряженной атмосферы и не демотивировать их без лишней надобности.

Сделать на 20 % больше плана для многих из них вообще не проблема. Просто не расслабляться, а работать немного интенсивнее. Если они выполняют только свой личный финансовый план, то получают причитающиеся им комиссионные. Если перевыполняют, то по программе индивидуальной материальной мотивации получают причитающиеся им бонусы. Но если по итогам месячной работы у сотрудников отдела получилось перевыполнить план и сумма превышения составила 200 000 или выше, то мы начисляем коллективную премию, например, 2 %. Все цифры условные – вы можете определить себе сами и порядок превышения плана, и сумму вознаграждения.

Данная премия выдается на отдел. Но! Ее нельзя разделить между сотрудниками и взять деньгами. Во-первых, это породит конфликты при делении, так как вклад сотрудников в перевыполнение плана будет всегда неравным. И во-вторых, у нас нет задачи переплачивать комиссионные, чтобы сотрудники успокаивались и меньше хотели зарабатывать в следующем месяце. Наша задача – дать стимул к достижениям, к достижениям коллективным, и заставить их сообща к этой цели прийти.

Как же тратят коллективную премию наши сотрудники? Они могут ее потратить на корпоративное мероприятие: сходить коллективом в боулинг, ресторан, сауну, пейнтбол-клуб, покататься на теплоходе или съездить в пансионат.

Таким образом, мы решаем две проблемы: не раздаем деньги на руки и проводим мероприятие, которое сплачивает коллектив. Им начинает нравиться вместе проводить время, они понимают, что могут сами заработать себе на праздник и при этом не должны на него скидываться, но и у компании ничего не клянчат. Действует четкая договоренность. И они каждый раз после очередного такого мероприятия в начале месяца при установке нового плана уже начинают представлять и обсуждать, куда они пойдут развлекаться в следующем месяце. Это прекрасная мотивация. Это рождает дух сотрудничества.

Растут взаимовыручка и общее стремление к выполнению планов и решению задач. Если у кого-то что-то начнет буксовать, они с радостью помогут коллеге, потому что все работают на один общий результат. И этот общий результат потом радостно вместе отмечают.

Попробуйте эту методику – нам она приносит регулярное перевыполнение плана и отличную атмосферу в коллективе.

Все политики хорошо знакомы с таким инструментом, как «внешний враг». Если вы хотите сплотить население своей страны и заставить его слиться в едином порыве – дайте ему внешнего врага, расскажите об угрозе и направьте все помыслы против этого объекта. Работает идеально – все мы знаем историю и массу подобных примеров.

Мы не будем использовать слово «враг», чтобы не перегревать эмоционально этот вопрос. Будем оперировать термином «противник». Противник может быть разным.

Первое, что приходит в голову, – это конкуренты. Лучше противника не найти. Если есть сильный конкурент, с которым идет жесткая борьба за долю рынка, битва за клиентов и их бюджеты, то это отличная мишень для коллективной ненависти. Это отличная тема для обсуждения на общих собраниях отдела. Это отличный повод рассказать сотрудникам, что сплотившись и сообща мы можем победить неприятеля и отвоевать причитающийся нам кусок пирога.