Тимур Асланов - Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж

И в завершение я хочу просто списком без комментариев привести еще несколько вопросов в качестве шпаргалки для собеседования.

• Какие виды продуктов/услуг вам приходилось продавать?

• Есть ли у вас документально подтвержденные свидетельства ваших достижений и успехов? (Очень важный момент, потому что можно заливать про свои успехи сколько угодно, но вот если есть дипломы типа «Продавец месяца» или «Продавец года» – это уже совсем другой разговор.)

• Как вы находили ваших потенциальных клиентов?

• Как вы себя чувствовали, когда не удавалось выполнить месячный план?

• Сколько сделок в месяц в среднем вы заключали?

• Опишите вашу самую крупную сделку.

• Как часто вы перевыполняли финансовый план?

• За счет чего вам удавалось перевыполнять план?

• Опишите типичный цикл продаж на вашем последнем месте работы.

• Почему вы хотите получить именно эту работу?

• Что вас привлекает в работе продавца?

• Какими качествами, на ваш взгляд, должен обладать хороший продавец?

• Какие основные препятствия вы встречаете чаще всего, работая в продажах?

• Расскажите об этапах продажи.

• На какой уровень дохода вы хотели бы выйти через год?

• Как вы совершенствуете свои знания и умения в продажах? Откуда черпаете информацию?

• Назовите ваши любимые книги о продажах.

Продолжать можно долго, но, думаю, вы уже поняли принцип и остальные вопросы легко сформулируете сами.

Альфа-продавцы – сильные личности, успешные и знающие себе цену. Подчиняться тряпке и размазне, пусть и при должности, они не будут. Они быстро проверят его на прочность и, если прочности не обнаружат, то подомнут.

Управлять альфа-продавцами может только альфа-начальник. То есть такая же сильная, уверенная в себе и успешная личность, человек, умеющий сам продавать и добиваться в продажах высоких результатов, отличный коммуникатор, а также человек, умеющий вести за собой, отстаивать свою точку зрения, подчинять других людей.

Свою силу и успешность надо постоянно доказывать. Именно поэтому альфа-начальник должен постоянно демонстрировать успех. А успех этот должен находиться в нескольких плоскостях.

Сейчас и сегодня на глазах у всех вы демонстрируете полную власть и возможность управлять людьми. Вам никто не перечит, не ставит под сомнение ваши решения и указания. У вас нет ярко выраженной оппозиции, а если есть, вы ее ликвидируете жесткой рукой, не церемонясь с персонами.

Коллектив вам верит и вас поддерживает. И стоит за вас горой. Потому что вы не только наказываете и ругаете, вы еще поддерживаете и помогаете. Консультируете, защищаете, даете возможность зарабатывать.

Успешный опыт личных продаж не когда-то в прошлом, а сейчас, сегодня, постоянно и на глазах у подчиненных. Хороший начальник отдела продаж – это всегда играющий тренер. Он обязательно должен продавать сам. Без вариантов.

В продажах не бывает прошлых заслуг. Если ты когда-то был молодец, а теперь у тебя не покупают – ты лузер. Ты лузер сейчас, и неважно, что было 5, 10 или 20 лет назад. Уважать начальника будут только тогда, когда он может на глазах у всего отдела снять трубку, позвонить клиенту и закрыть сделку. Точка. Потому что если начальник сам не продает, то он и подсказать ничего толком не сможет. Да, есть общие методические моменты, которые он может знать и подкорректировать работу своего продающего сотрудника. Но если сам не практикуешь, не держишь руку на пульсе клиентских настроений и ожиданий, то не все ситуации сможешь разрулить и доверия будет намного меньше. Не будут воспринимать как наставника, всегда будут бухтеть: тебе легко говорить «продавай больше», сам-то вот попробуй продай.

Это важнейший момент: непродающий начальник не будет авторитетом. И к нему не будут ходить за советом, за помощью, а значит, и отношения будут не те.

Руководитель отдела продаж – это не просто начальник, это еще и человек, на которого можно опереться и с помощью которого продавцы могут решать свои задачи.

Если по обоим указанным пунктам у вас зачет, то вы реально имеете все шансы стать нормальным альфа-начальником отдела продаж и успешно руководить не только тихими троечниками, но и настоящими альфа-продавцами.

Во-первых, как мы уже говорили, быть впереди на белом коне. Любой боевой командир должен с шашкой наголо вести свою армию в бой, и поэтому вы должны не только сами продавать, как уже говорилось выше, но регулярно делать это на глазах у своих сотрудников. Вытягивать трудных клиентов, заключать крупные сделки, преодолевать самые сложные возражения, возвращать потерянных клиентов. Возьмите себе за правило раз в неделю возвращать по клиенту – это ярко, интересно и воодушевляет сотрудников.

Следующий немаловажный фактор – понимание, что управляете командой личностей. Альфа-продавец не готов быть просто винтиком. А мы не хотим иметь в отделе суперменов со звездной болезнью. И вот от того, как вы сможете найти баланс между дисциплиной, иерархией, регламентами и порядком, с одной стороны, и достаточной свободой, чтобы не чувствовать себя загнанным в узкие рамки и иметь определенные возможности для маневра и творчества, – с другой, и будет зависеть успех вашей работы в отделе продаж.

Установить этот баланс не так-то просто, и это очень сильно зависит как от ваших возможностей и личностных качеств, так и от ваших продавцов. Это плод совместных усилий, но первую скрипку все равно надо играть вам.

Следующий очень важный момент – правильное выстраивание системы мотивации.

Альфа-продавцы знают себе цену и понимают, что могут приносить компании существенный доход. Не пытайтесь на них экономить. Платите достойные деньги, не пытайтесь увеличить оклад и урезать проценты. Они не будут работать при несправедливой или непрозрачной схеме оплаты труда. Дайте им высокие комиссионные за перевыполнение плана, дайте им интересные бонусы за решение сложных задач – и они будут вкалывать, потому что понимают, за что и во имя чего.

Но одной только материальной мотивацией вы не сможете их удержать и настроить на новые достижения. Альфа-продавцам скучно быть просто частью механизма, строчкой в финансовом плане. Им интересно решать большие и масштабные задачи, добиваться амбициозных целей. Не просто заработать в следующем месяце на 20 % больше, чем в прошлом, а как минимум удвоить за год объем продаж. Но и это не самая интересная цель. Гораздо интереснее ставить цели за пределами финансовых таблиц. Например, в одной из наших компаний мы ставим цель стать номером один на рынке бизнес-конференций. Это понятная, амбициозная и вполне достижимая цель. И продавцы зажглись – им реально это интересно. Они хотят побороться за звание чемпионов.