Тимур Асланов - Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж

Вы берете их на оклад, они сидят в теплом офисе и работают с входящими обращениями клиентов. Иногда делают и исходящие:

– Иван Иванович, добрый день, это Маша из компании «Техноснабпромприбор». Что-то вы давно у нас ничего не заказывали. Как у вас дела? Не все еще распродали из прошлой партии? Вы знаете, у меня к вам предложение. Мы закупили новую партию отличных приборов NM-X-11-V, они новее и мощнее тех, что вы брали раньше, и на них сейчас действует акция, я могу вам их поставить с 20-процентной скидкой, если оплатите в течение пяти дней. Уходят очень хорошо, сейчас это тренд, у нас все их покупают, я предлагаю вам взять на пробу три контейнера – думаю, что очень быстро закажете потом еще, потому что очень ходовой товар.

И вот в таком духе.

Сюда можно переводить гамму или бету, если совсем нет перспектив вырастить из них альф. Сюда можно набирать с улицы девочек, мальчиков, женщин и мужчин, которые не готовы продавать холодным клиентам – а таких на рынке труда сейчас, увы, большинство. Но вот общаться с теплыми и заинтересованными, сидя в офисе и не выезжая на встречи, готовы очень многие.

И наши альфа-продавцы получают еще кучу освободившегося времени для обработки новой базы. И завертелись шестеренки этого нового механизма: маркетологи лопатой набрасывают нам теплые лиды, отдел предпродаж молотит холодную клиентскую базу, скидывая крупицы золотого песка в отдел продаж, и наша спецбригада, наши волки, наши альфа-продавцы с утра до вечера закрывают, закрывают и закрывают сделки, подписывают контракты, пока рука не устанет держать телефонную трубку, и деньги начинают литься в компанию рекой. А потом приходят аккуратные ребята из отдела продления контрактов, подсоединяют к готовому клиенту насос и выкачивают, выкачивают, выкачивают все новые и новые заказы и деньги.

Вот так должна работать настоящая система продаж в вашей компании, вот так вы сможете построить настоящий мощный конвейер продаж, который будет привозить вам пачки денежных купюр на постоянной основе.

Конечно, продавцы просто так не сдадутся, отобрать у них постоянных клиентов – тоже задача нетривиальная. Но это необходимо сделать для того, чтобы ваша компания совершила новый рывок в развитии и резко увеличила обороты и прибыль.

Итак, мы с вами подробно разобрали, кто такие альфа-продавцы, чем они отличаются от других сотрудников отдела продаж и почему они всегда добиваются значительно больших успехов, чем их менее удачливые коллеги.

Теперь вы знаете, каким должен быть идеальный продавец и на кого вам надо быть похожим, если занимаетесь продажами. И кого вам надо находить и выращивать, если вы руководитель отдела продаж, и какие условия для работы надо для них обеспечить, и как выстроить структуру отдела продаж – если вы руководитель компании.

Предела совершенству нет. Если сегодня вы лучший, это не значит, что завтра не может появиться кто-то, кто будет еще более идеален. Поэтому нельзя стоять на месте, надо всегда двигаться вперед, расти, совершенствоваться, улучшать свои навыки. А если вы начальник отдела продаж, то это значит для вас, что альфа-продавцов нужно постоянно развивать и тренировать. Подобно спецназу, они должны не только проводить боевые операции, но и тратить много времени на тренировки и учения. И становиться с каждым днем все лучше. Лучше остальных, лучше конкурентов и лучше себя, вчерашних.

А если вам нужна помощь в обучении альфа-продавцов, если вам из новобранцев и необстрелянной шпаны нужно подготовить команду спецназа продаж – обращайтесь ко мне. Я проведу тренинги, помогу разработать программу обучения и повышения квалификации, и мы вместе построим вашу непобедимую армию.

Напишите мне на aslanov@supersales.ru, и я предложу вам пути решения вашей проблемы.

Успешных вам продаж!

Тимур Асланов —

• основатель издательского дома «Имидж-Медиа» (www.image-media.ru);

• главный редактор делового журнала «Управление сбытом»;

• предприниматель;

• более 20 лет руководит продажами в различных компаниях;

• бизнес-тренер, бизнес-спикер и бизнес-консультант;

• автор и ведущий семинаров и тренингов по продажам, маркетингу и PR;

• член Гильдии маркетологов;

• автор книги «Арифметика продаж»;

• автор блога www.supersales.ru;

• организатор бизнес-конференций «Продажи-2014», «Продажи-2015», «Управление сбытом – 2015», «Управление магазином – 2014», «Управление персоналом – 2015» и многих других.