Тимур Асланов - Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж

Мы уже обсудили, что альфа-продавцы – это не просто рядовые менеджеры отдела продаж. Это люди, обладающие высокой квалификацией, глубокими знаниями, отработанными до автоматизма навыками и виртуозно владеющие техникой продаж. Одним словом, спецназ.

Разве войска специального назначения мудрый полководец будет использовать для уборки улиц и каких-то еще ординарных армейских задач? Маловероятно. Нецелесообразно микроскопом орехи колоть – проще взять молоток.

А что мы наблюдаем в подавляющем большинстве отделов продаж? Сплошь и рядом приходится видеть картину, как звезды продаж занимаются чем угодно, только не своими прямыми обязанностями.

В тайм-менеджменте есть отличная техника – хронометраж. Если вы хотите понять, почему вы ничего не успеваете, вам нужно начать с того, чтобы определить, на что уходит ваше время. Для этого вы должны четко фиксировать в течение, скажем, недели каждое свое действие и сколько времени оно заняло.

Нам кажется, что мы целый день заняты делом и проводим время максимально продуктивно, ну разве что на пару минут зайдем в соцсети проверить, у кого какие новости, а потом опять пашем, не поднимая головы.

Хронометраж, если вести его объективно, – жесткий, но очень наглядный инструмент, который покажет нам все как в зеркале, и я уверяю – вас ждет множество сюрпризов, причем в основном неприятных. Но делать это необходимо, для того чтобы иметь возможность найти те ключевые точки, которые воруют ваше время, и поставить жесткий заслон на пути у этих воров.

То же самое касается и менеджеров по продажам. Если вы жестко и честно проведете хронометраж рабочего времени вашего продавца, то сможете представить реальную картину и ответить себе на вопросы, где теряются время и продажи.

Думаю, что у вас должна получиться примерно вот такая картина.

Это некий усредненный вариант – средняя температура по больнице.

Примерный план рабочего дня менеджера по продажам, который у нас с вами получился в табличке, показывает нам много вещей.

• Самое важное: из восьмичасового рабочего дня непосредственно звонками клиентам, то есть тем, что, собственно, и приносит деньги в вашу компанию, менеджер занимался всего лишь один час и сорок минут. Крайне мало. Безумно мало. Мы ждем рывка в выполнении и перевыполнении финансовых планов, а где его взять, если из восьми часов мы звоним всего 20 % времени?

• Второй важный вывод, который мы должны сделать из данной таблички, – наш менеджер практически не сидел без дела. Он почти весь день был чем-то занят по работе. Это значит, что его функционал выстроен в корне неверно.

Что должен делать снайпер на войне? Стрелять в противника. Что будет, если заставить снайпера рыть окопы, отвозить донесения, писать бесконечные отчеты о количестве совершенных выстрелов и целях и т. д.? Ему будет некогда стрелять. А кроме него стрелять больше никто не умеет. Он должен поражать цели, стрелять в противника, убивать врагов. А всем остальным могут заниматься солдаты попроще – новобранцы или просто бойцы, не обладающие высокой квалификацией и способностью поражать цели с минимального количества выстрелов.

Вырыть окоп, принести патроны и т. д. может и Вася из деревни, который, кроме лопаты, и держать ничего в руках не умеет. И цель найти и высмотреть может Вася, и сообщить снайперу, что цель в зоне поражения. И тут уже вступает наш спецназовец: посмотрел, вскинул винтовку, прицелился, выстрелил, убил. Руки не дрожат, потому что лопатой не махал, голова ясная, потому что ворох бумаг не заполнял, дыхание ровное, потому что за патронами не бегал.

Именно так должен работать снайпер. Именно так должен работать альфа-продавец.

Не отвлекаясь на ерунду, не парясь по поводу глупой рутины, а делая то, что может делать реально лучше других, – продавать, дожимать клиентов, заключать сделки.

Что нам для этого нужно?

Нужно пересмотреть внимательно все дела, которые приходится делать альфа-продавцу в течение рабочего дня, и понять, что мы можем с него снять, чтобы освободить его время.

Первое: он не должен тратить кучу времени на заполнение бухгалтерских документов, оформление накладных, отчетов в бухгалтерию и прочую писанину, которой так любят нагружать продавцов многие бухгалтеры. Имея в компаниях достаточно высокий вес, главбухи всегда стремятся часть своей работы перекинуть на другие подразделения, и не каждый директор находит в себе мужество противостоять этой политике. Вот и получается, что отдел продаж порой превращается в филиал бухгалтерии, заполняя бесчисленные формы и формуляры, а телефоны в это время молчат.

Бухгалтерия денег не зарабатывает. Бухгалтерия всегда только деньги проедает. Хотите, чтобы ваш отдел продаж стал придатком бухгалтерии и вместо того, чтобы увеличивать доход, увеличивал расходную часть, – пожалуйста, сохраняйте статус-кво. Но вы должны понимать, что это не только лишает вас прямого заработка сейчас и сегодня, но и убивает мотивацию настоящих альфа-продавцов, лишая вас и денег в будущем. Потому что омега будет с удовольствием заполнять кучу накладных и оформлять счета-фактуры вместо того, чтобы звонить клиентам, потому что звонить он не любит и звонков он боится. И когда вы его спросите, где продажи, он честно ответит вам, что был занят выполнением поручения Марьиванны из финотдела – готовил бумаги. Звонить было некогда.

Но альфа понимает, что ему надо продавать. Альфа продавать не боится. Альфа боится остаться без денег. И бесится от необходимости обслуживать неповоротливых, неторопливых счетоводов и крючкотворов из бухгалтерии. И чем больше его нагружать этой работой, тем больше внутреннего протеста у него это будет вызывать. Тут и до взрыва недалеко. Потому что месяц кончится, а план он не выполнит. Потом кончится второй месяц, а он просидел над отчетами и не прозвонил всех клиентов, кого хотел.

И поскольку он альфа-продавец, то он не жертва, а все-таки охотник, и он начнет искать выход, и единственным выходом из положения может оказаться выход из вашего офиса. Тогда как омега будет продолжать корпеть над бумажками и пытаться выжить на оклад при минимуме комиссионных. Глядя на одного альфу, перегрызшего веревку и вышедшего на волю, потянутся и остальные. Перспектива остаться с омегами и гаммами довольно печальна.

Подумайте об этом, соберите волю в кулак и загоните бухгалтера обратно на его территорию. Возьмите ему еще одного помощника, если необходимо, но освободите продажника от этой рутины. Возьмите, может быть, не помощника бухгалтера, а администратора в отдел продаж. Может быть, личного помощника каждому альфа-продавцу или одного помощника на троих-четверых – если они приносят миллионы или десятки миллионов, то зарплата девочки, заполняющей формуляры, не пошатнет ваш бюджет – низкоквалифицированный персонал недорого стоит и легко заменяется. А вот найти нового альфу или вырастить из беты – это порой занимает годы.